Guía para principiantes sobre la generación de leads

Generar leads es la clave del éxito para cualquier negocio. No importa en qué industria estés. Si no tienes un flujo constante de prospectos calificados, entonces es difícil crecer y expandirse. Este artículo te proporcionará una visión general de la generación de leads y algunos consejos sobre cómo generar más leads sin gastar una fortuna!

La generación de leads ha sido un desafío para muchas empresas en los últimos años. El método tradicional de publicidad masiva ha sido enormemente interrumpido por internet y las redes sociales, lo que dificulta a los mercadólogos hacerse escuchar entre todo el ruido que hay hoy en día.

¿Qué es un lead?

Un lead es una persona que ha mostrado algún nivel de interés en un negocio en particular, lo que podría incluir desde navegar por su sitio web hasta enviar un formulario de consulta.

Los leads se categorizan y puntúan según la cantidad de interacción que han tenido con tu empresa.

Típicamente, los leads se han generado a través de esfuerzos de marketing como publicidad o páginas de aterrizaje, pero otros métodos como el boca a boca a veces pueden ser acreditados por desarrollarlos.

La generación de leads automatizada también es posible dependiendo del tipo de software que utilices (o proveedor de servicios).

Existen diferentes tipos de leads:

• Entrantes: Estos provienen de tu sitio web, soporte al cliente o esfuerzos de marketing de contenido.
• Salientes: En este tipo de generación de leads, te comunicas con prospectos que aún no se han puesto en contacto contigo. Esta es la forma más común de generación de leads porque es lo que los mercadólogos suelen utilizar para sus campañas.

Es esencial saber cómo identificar leads porque te ayuda a decidir si son de alta calidad o no. Algunas cosas que pueden ayudar a identificarlos son:

• El título del lead
• Su rol laboral y antigüedad en su organización
• Información sobre su empresa, como el número de empleados y los ingresos.

Puede ayudarte a conectar mejor con las personas, donde sea que se encuentren en el embudo de ventas.

Puedes encontrar leads a partir de tu sitio web, soporte al cliente o esfuerzos de marketing de contenido.
Es esencial saber cómo identificar leads de alta calidad y no solo seguir empujándolos a través del embudo de ventas. Te ayuda a decidir si son una buena opción para tu campaña, para que no pierdas tiempo con los clientes potenciales equivocados. Tus leads pasan por diferentes etapas.

Lead calificado por marketing (MQL)

En marketing, un lead calificado ha sido pre-calificado. No es suficiente con tener un prospecto emocionante; también necesitas que estén listos y dispuestos a comprar tu producto o servicio ahora mismo. Las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago son aquellos prospectos con el mayor interés en lo que estás vendiendo. Los leads calificados pueden provenir de diversas fuentes, incluyendo campañas publicitarias (búsqueda pagada), SEO, marketing en redes sociales, construcción de listas de correo y marketing de contenido.

Los leads calificados ayudan a las empresas a determinar su público objetivo al enfocarse en individuos que muestran potencial para ser clientes rentables. Un buen mercadólogo utilizará varios canales diferentes y producirá múltiples puntos de contacto antes de incluir a alguien en su lista de "leads".

Lead calificado por ventas (SQL)

Un lead calificado para ventas, o SQL, es alguien que ha mostrado un nivel de interés lo suficientemente alto en tu producto como para ser considerado un cliente eventual. En otras palabras, están avanzando hacia convertirse en un cliente de pago!

Los leads calificados para ventas deben haber interactuado con uno de los formularios en tu sitio web y proporcionar información de contacto (dirección de correo electrónico) para que puedas hacer un seguimiento con ellos. También pueden necesitar responder algunas preguntas de calificación sobre sus necesidades y cómo piensan utilizar tu producto antes de ser convertidos en un lead. Tu equipo de ventas y marketing debe estar de acuerdo en quién califica como un lead de ventas.

Lead calificado por conversación (CQL)

Un Lead Calificado por Conversación (CQL) es un lead que ha sido calificado por una persona con la que estás teniendo una conversación casual. La diferencia entre este y otros tipos de leads es que se basa en tu experiencia personal, no depende únicamente de hechos estadísticos o datos analíticos.

Para calificar como un CQL, se deben cumplir los siguientes criterios:

• Debes haber conocido a la persona durante al menos 15 minutos antes de calificarla como un lead.
• Necesitarás hacer preguntas que requieran más que respuestas de "sí" o "no" para verificar la información del prospecto.
• También deberán mostrar suficiente interés en lo que han escuchado hasta ahora después de que pasen esos 30 minutos desde un bot o un empleado de la empresa.

Lead calificado por producto (PQL)

Un Lead Calificado por Producto es un lead calificado como apto para el producto o servicio que ofreces.

• No llames a un lead "listo para ventas" si no lo está, y no intentes venderle algo antes de que esté listo.
• Un PQL aún puede ser persuadido, pero necesita menos trabajo.

Es esencial hablar con alguien que sepa lo que quiere y haya investigado sobre tu empresa para obtener información sobre cuánto dinero está dispuesto a gastar cuando desea que se entregue su compra, etc.

Los leads calificados por producto pueden ser tus clientes existentes que han estado utilizando las herramientas gratuitas de tu servicio o la versión accesible de tu producto y que preguntan sobre planes de pago.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es cualquier proceso destinado a crear un lead, cualquier persona u organización que ha mostrado algún nivel de interés en comprar tu producto/servicio. Los esfuerzos de generación de leads incluyen exponer a una audiencia a información sobre el negocio y sus ofertas para desarrollar un embudo de ventas.

Los leads se generan tan pronto como un cliente completa un formulario de contacto en la página de inicio de tu sitio web o descarga tu libro blanco del artículo del blog a continuación. Los leads también provienen de otras vías, como referencias de boca a boca de familiares, amigos, colegas y vecinos; comunicados de prensa que anuncian actualizaciones de productos y servicios; publicaciones en redes sociales que mencionan tu nombre o el de tu empresa (incluidos anuncios); enlaces patrocinados a través de Google AdWords, Facebook Ads, etc.; campañas de marketing en línea como anuncios en banner y mensajes publicitarios enviados por MailChimp.

La generación de leads utiliza plataformas de redes sociales para generar leads. Las plataformas de redes sociales han surgido como una opción popular para generar leads de ventas y marketing porque ofrecen a las empresas la oportunidad de dirigirse a demografías específicas con mensajes personalizados sobre productos o servicios, llevando prospectos calificados a sus sitios web para completar formularios de contacto en la página de inicio de tu sitio web o descargar libros blancos de los artículos del blog a continuación.

La generación de leads incluye exponer a una audiencia a información sobre el negocio y sus ofertas (como publicaciones en redes sociales que mencionan el nombre de tu empresa). Crea una campaña de marketing exitosa con las herramientas adecuadas de generación de leads.

¿Por qué es importante la generación de leads?

La generación de leads es un proceso que es esencial para comercializar cualquier negocio. Es la práctica de encontrar, generar y calificar prospectos para tu producto o servicio. La generación de leads se puede hacer de muchas maneras diferentes, dependiendo de qué lead estás tratando de alcanzar.

Puedes medir el éxito de tu campaña de generación de leads en cantidad de leads y calidad de leads. El equipo de marketing se enfoca más en la cantidad de leads para construir rápidamente una base de clientes, mientras que los equipos de ventas se enfocan más en la calidad de leads. La calidad de leads se refiere a cuán "bueno" o calificado se ve cada prospecto. Puedes aumentar tu ROI y tasas de conversión enfocándote en leads de calidad. La generación de leads también asegura que tu marca esté alineada con los clientes adecuados al enfocarse en tu audiencia objetivo.

Messenger Bot también proporciona servicios de generación de leads para que tu equipo de ventas y marketing pueda concentrarse más en tareas más importantes.

Generar leads es a menudo un proceso confuso para muchos mercadólogos. Puede que no sepan qué pasos seguir o cuáles son los más importantes e impactantes. El proceso de generación de leads en cinco pasos es una excelente manera de describir cómo deberías estar generando leads calificados para tu negocio.

¿Cómo funciona el proceso de generación de leads utilizando el bot de Messenger?

Paso Uno: Los visitantes del sitio web hacen clic en un botón de llamada a la acción (CTA) en el sitio web de la empresa, como un formulario de inscripción.

Paso Dos: El bot de Messenger responde y pide su nombre, dirección de correo electrónico o número de teléfono móvil. El bot de Messenger también les hará preguntas que podrían determinar si los visitantes del sitio web son leads calificados.

Paso Tres: Una vez que el bot de Messenger determina los leads calificados, estos leads calificados se unirán a tu campaña de nutrición. Ahora puedes proporcionar contenido y ofertas valiosas para mantener a estos potenciales clientes.

Paso Cuatro: Ahora puedes comenzar a encontrar leads de alta calidad utilizando la puntuación de leads. 

El objetivo de la generación de leads es encontrar clientes potenciales y convertirlos en leads de alta calidad. La puntuación de leads te ayuda a hacer un seguimiento de los mejores posibles clientes al clasificar sus interacciones con tu empresa en una escala de una a cinco estrellas. Por cualquier acción puntuable, es decir, cuando un cliente proporciona su información personal como nombre, dirección de correo electrónico o número de teléfono, se les otorgarán al menos dos puntos a cambio; de esta manera, puedes saber qué prospectos son calificados y podrían convertirse en clientes de pago.

Los leads también pueden ganar más puntos si han estado involucrados en otras actividades en tu sitio web, como ver videos o completar formularios, pero este tipo de actividades no siempre ocurren, por lo que no se les otorga mucho valor. 

Paso Cinco: Puedes enviar ofertas personalizadas una vez que el lead alcance una puntuación de lead específica. También puedes entregárselos a tu equipo de ventas para cerrar el trato.

¿Qué es el marketing de generación de leads?

El marketing de generación de leads es la parte frontal de la generación de leads. Se puede definir como el acto de promover tu producto o servicio para generar clientes potenciales, clientes, pacientes, etc.

El objetivo es que estas personas se involucren posteriormente con tu negocio al comprar un producto/servicio o completar un formulario en línea (por ejemplo, Formulario de Generación de Leads) que recopila su información de contacto que puedes usar para fines de seguimiento, como enviarles mensajes de correo electrónico sobre ofertas que podrían gustarles en algún momento en el futuro.

Los mercadólogos de generación de leads intentan hacer esto a través del marketing de contenido: creando artículos escritos en blogs o sitios web que están destinados a atraer la atención e interés de los lectores que pueden compartirlos.

¿Qué canales puedes utilizar para encontrar leads de alta calidad?

Elegir los canales adecuados para encontrar tu audiencia objetivo es esencial en la generación de leads. Hay muchos canales para elegir, y no siempre es fácil. Puede ser confuso porque no hay un canal perfecto que funcione para todos en todas las circunstancias.

La mejor manera de determinar los canales adecuados para tu negocio es con un ejercicio simple: enumera todas las diferentes formas en que actualmente interactúas con clientes o clientes potenciales y clasifícalos en orden según cuánto tiempo se dedica a cada uno (por ejemplo, Facebook puede ocupar más del 50% de tu día).

Hay varios canales que puedes elegir para encontrar tu audiencia objetivo. Aquí hay algunos ejemplos de herramientas y medios de generación de leads en línea.

Contenido

El contenido es una forma efectiva de generar más leads al proporcionar información valiosa y útil a los visitantes. Es la base de tus esfuerzos de generación de leads.

El contenido puede ser publicaciones de blog, infografías, videos y otros tipos de medios. Hay muchas maneras de generar leads con contenido:

• Los enlaces en un sitio web atraerán a visitantes que buscan más información sobre el tema; estos enlaces también pueden llevarlos directamente a la página de contacto o de destino de tu negocio. Por ejemplo, si tienes artículos útiles que brindan consejos y recomendaciones relacionadas con software de automatización de marketing como HubSpot®, entonces los artículos que contengan descripciones explícitas de cómo funciona este software enlazarían a páginas relevantes dentro de tu sitio donde los clientes potenciales podrían encontrar más detalles (y eventualmente completar un formulario de contacto).
• ¡El contenido también es compartible! Compártelo en redes sociales como Facebook y Twitter, publícalo en boletines o distribúyelo a través de campañas de correo electrónico, para que llegue a más personas.

El contenido es esencial para tus esfuerzos de marketing de atracción y convierte leads.

Correo electrónico

El marketing por correo electrónico es un medio para mantener relaciones con clientes existentes y potenciales a través del correo electrónico. Es uno de los canales más populares para la generación de leads, especialmente en situaciones B2B. El marketing por correo electrónico es una forma efectiva de convencer a los leads existentes para que tomen acción. Crea un texto atractivo y un CTA claro para captar su atención.

Enviar secuencias de correos y correos masivos ahora es más fácil con Messenger Bot. Puedes crear rápidamente plantillas en el constructor visual y responder automáticamente.

Redes Sociales

Las plataformas de redes sociales son herramientas prácticas de generación de leads que pueden ayudar al equipo de marketing a atraer clientes potenciales. Las redes sociales también pueden impulsar tus esfuerzos de marketing de atracción, por lo que es esencial aprovechar este canal. Publicar contenido en los canales de redes sociales puede ayudarte a acercarte a tus leads objetivo. Utiliza las características de los canales de redes sociales para dirigir a los leads potenciales a tu Messenger de Facebook o chatbot y comenzar conversaciones con ellos.

Messenger Bot puede ayudar a convertir leads en ventas al iniciar conversaciones con tu información. Nuestro software puede captar rápidamente la atención de tus leads de ventas y generar reconocimiento de marca para nuevos consejos que acaban de escuchar sobre ti y están interesados en saber más sobre ti.

Anuncios y Remarketing

Los anuncios de Google y los clientes de remarketing anteriores pueden ayudar a generar leads. Esto puede ser complicado porque debes asegurarte de que tu anuncio cumpla lo que promete para ganar la confianza de tus visitantes.

Marketing de referidos

El marketing de referencia, o marketing de boca a boca, es una estrategia de marketing que se basa en las referencias de los clientes.

El marketing de referencia suele ser la forma más rentable de generar leads para tu negocio porque aprovecha la publicidad natural de boca a boca de las personas a través de sus amigos y familiares, además de desarrollar reconocimiento de marca al proporcionarles incentivos o recompensas.

SMS

El SMS es otro canal utilizado para la generación de leads. Con SMS, se pueden generar leads y enviarlos directamente a un sistema CRM. Estos leads tendrán un identificador de lead asignado que la gestión de la empresa podrá rastrear con facilidad.

Esto es perfecto para cualquier propietario de un pequeño negocio que quiera conocer con precisión las necesidades de sus clientes al hacer un seguimiento de la información de esos clientes desde una perspectiva de ventas.

Messenger Bot te permite enviar correos masivos/SMS a tus suscriptores. Puedes crear campañas de SMS con facilidad y construir una relación con tus suscriptores.
Con páginas de destino que convierten, sin duda comenzarás a generar leads y convertirlos en futuros clientes.

¿Cómo calificas los leads?

Calificar leads es esencial por tres razones:

• Te ayuda a enfocarte en los leads más relevantes en lugar de perder tiempo en prospectos no calificados.
• Calificar leads ahorra los valiosos recursos de tu equipo para tareas más críticas que requieren su atención y experiencia (como la pre-calificación).
• La calificación de leads es una parte integral de la estrategia de generación de leads, ya que establece métricas como cuántas personas contactar por día o semana. En otras palabras, define cuánto trabajo se puede completar en un tiempo determinado. Sin criterios de calificación, los equipos pasarán demasiado tiempo contactando al tipo de persona equivocada!

Hay dos formas comunes de calificar un lead: determinar cuán interesado está en tu servicio o producto y la puntuación de leads. Veamos cada uno en más detalle.

Determina el nivel de interés del lead potencial

Los leads se pueden categorizar ampliamente en cuatro niveles: Listos, Interesados, Comprometidos y Leales.

Los leads listos están listos para comprar ahora o realizar la compra en el acto si se les presenta una oferta convincente; tienen una necesidad urgente de tu producto.

Los prospectos interesados aún están comparando, pero les gustaría más información sobre tu servicio antes de comprometerse a algo. Puede que no hayan estado en contacto con nadie más aún, así que podrías hacer que esa primera impresión cuente al ponerte en contacto!

Los prospectos comprometidos ya saben quién eres y qué productos/servicios les ofreces, aunque no necesariamente hagan negocios exclusivamente contigo; están buscando un servicio al cliente de calidad así como precios competitivos de otros proveedores.

Finalmente, algunos clientes leales se tomarán el tiempo y el esfuerzo para comprar tu servicio o producto.

Conocer el nivel de interés de tu lead es crucial para tu estrategia de generación de leads, así sabrás a qué leads puedes dirigir tu enfoque.

Puntuación de leads

La puntuación de leads es el proceso de evaluar la calidad de los leads. La puntuación de leads es una forma efectiva de calificar leads porque te ayuda a priorizar el tiempo de tus vendedores para ser más productivos en cerrar tratos con leads calificados que tienen más probabilidades de comprarles.

Los leads que no cumplen con tus criterios de ventas deben tener su estado ajustado en consecuencia para liberar recursos y cambiar el enfoque hacia aquellos que pueden no necesitar tanto acompañamiento o cuidado.
Este enfoque también te permite, como marketero, pasar menos tiempo calificando leads al delegar esta tarea a alguien más (como el vendedor) mientras sigues asegurando que los prospectos de alta calidad sigan siendo una prioridad.

¿Cómo puedes mejorar la calidad de los leads?

Mejorar la calidad de tus leads se trata de saber cómo es tu cliente perfecto y asegurarte de que te estás enfocando en ellos. Aquí hay algunas maneras que pueden mejorar la calidad de los leads:

• Las publicaciones de blog son una excelente manera de generar leads, ya que brindan a los clientes potenciales información relacionada con su campo. 
• El PPC es una opción asequible cuando se trata de generación de leads. 
• Utiliza herramientas de investigación de palabras clave como Google Adwords Keyword Tool para determinar qué palabras clave generarán tráfico de compradores calificados. Esta herramienta también puede ayudarte a ver cuánta competencia puede haber con palabras clave específicas para saber dónde es mejor invertir tu tiempo y dinero. 
• La página de contacto del blog debe tener testimonios/comentarios de clientes además de brindar información a los visitantes.

Ahora es más fácil para los marketers adquirir leads de alta calidad con herramientas de marketing, software de generación de leads y redes sociales.

¿Qué es una estrategia de generación de leads?

Una estrategia de generación de leads es un proceso sistemático para construir leads comerciales. Incluye cuatro componentes clave: captura de leads, imanes de leads, calificación de leads y segmentación de leads.

Captura de leads

El primer paso es obtener los datos de contacto de los clientes potenciales, lo que se puede hacer mediante una página de aterrizaje o utilizando un formulario de correo electrónico en tu sitio. Este método de obtener la información de contacto de un lead se llama captura de leads.

Imanes de Leads

Los imanes de leads son el contenido que utilizas para atraer a los clientes interesados en tu producto o servicio. Los imanes de leads pueden ser un ebook descargable gratuito, un curso de capacitación en video, un libro blanco, una lista de verificación y más.

Calificación de Leads

La calificación de leads es esencial antes de aceptarlos porque no todos se convertirán en clientes de pago. Este es un proceso para determinar si una persona está dispuesta a comprar el producto o servicio de la empresa.

Segmentación de leads

La segmentación de leads es el proceso de descomponer los leads en grupos más pequeños y manejables. Esto se puede lograr agrupando según diferentes datos personales sobre el lead, como el tamaño de su empresa o el tipo de industria, y utilizando esos datos para adaptar los mensajes de marketing adecuadamente.

El proceso de segmentar leads en función de su información puede ayudar a determinar las posibilidades de que un lead compre tu servicio o producto.

La segmentación de leads también te dará una idea de qué canales funcionan mejor para tus campañas, para que sepas dónde puedes encontrar leads de ventas.

¿Qué estrategias de generación de leads puedes utilizar en tu negocio?

Las estrategias de generación de leads deben estar alineadas con los objetivos de los equipos de ventas y marketing. Las estrategias de generación de leads varían según las plataformas que utilices.

¿Cuáles son las claves para campañas de generación de leads exitosas?

Una campaña de generación de leads exitosa comienza con entender las necesidades o deseos del cliente creando un perfil de comprador (o perfiles).

Crea mensajes de marketing que hablen a estos grupos específicos de personas para atraerlos a tu embudo. Es esencial no perder tiempo tratando de vender algo demasiado caro o complicado si no resuena bien dentro de su demografía.

Ahora necesitas contenido para este segmento de mercado. ¿Qué tipos de información funcionarán mejor? Sin saber quién es tu audiencia objetivo, no hay garantías de que ningún tipo de contenido en particular funcione mejor que otro, pero podemos hacer una suposición educada basada en otros factores como ubicación, grupo de edad, etc.

Los departamentos de ventas y marketing deben estar alineados con sus objetivos de generación de leads para un proceso fluido y sencillo.

Utiliza software de generación de leads para crear páginas de aterrizaje con contenido que satisfaga estas necesidades.

¿Estás tratando de vender un producto complejo? Enfócate en los beneficios que proporcionará en lugar de sus características para que tu presentación sea más atractiva de manera universal. Obtendrás resultados mucho mejores de las personas que buscan soluciones que de aquellas que buscan productos que no saben cómo usar.
Una excelente manera de medir el éxito es utilizando software de generación de leads para rastrear métricas como tasas de conversión y fuentes de tráfico a lo largo del tiempo, ayudándote a descubrir qué está funcionando mejor y dónde se necesitan mejoras.

El paso final es ponerte en contacto con los leads y convertirlos en clientes o transformar prospectos en leads listos para la venta. Esto se puede hacer a través de campañas de correo electrónico de una forma u otra (incluyendo software de automatización de marketing).

Tu campaña de generación de leads seguramente generará resultados sobresalientes para tu negocio con la estrategia y herramientas adecuadas de generación de leads.

¿Cuáles son las tendencias de generación de leads que deberías conocer?

Las estrategias de generación de leads están evolucionando a medida que surgen nuevas tecnologías. Sin embargo, pocas tendencias destacan entre todo el ruido. Lee sobre ellas a continuación.

Marketing de influencers

El marketing de influencers es una forma de marketing que utiliza personas influyentes para respaldar productos o servicios con el fin de generar conciencia y ventas.

Los leads generados por el marketing de influencers son típicamente más calificados que los leads de otras fuentes porque el endorser es considerado "de confianza" y puede tener un amplio alcance en las redes sociales. Los influencers con grandes seguidores pueden proporcionar generación de leads instantánea para pequeñas empresas, mientras que los micro-influencers (aquellos con menos de 100K seguidores) pueden ofrecer mejores tasas de conversión por seguidor.

Los marketers influenciados quieren tanto visibilidad como confianza: necesitan la atención de su audiencia. Quieren que compren lo que están vendiendo para mejorar la tasa de retención de clientes, por lo que queda claro por qué construir relaciones entre creadores de contenido y sus audiencias es crucial.

Marketing de contenido en video

Los videos están volviéndose cada vez más populares con cada año que pasa. Esto se debe a que son una gran manera de expresarte, enseñar algo o generar leads para tu negocio.

Comienza creando un video explicativo de los productos/servicios de tu empresa si tienes alguno. Estos videos pueden ayudar a los clientes potenciales a entender cómo funciona el producto antes de comprarlo. También les da una idea de qué tipo de persona estaría utilizando este tipo de servicio, lo que crea confianza incluso antes de que alguien se ponga en contacto contigo.

La mejor parte de estos tipos de videos es que puedes usarlos como una herramienta generadora de leads sin tener que pagar nada extra: solo súbelos a YouTube y otras plataformas de redes sociales.

Marketing conversacional

El marketing conversacional es otra forma de marketing donde las empresas están comenzando a usar chatbots y otros métodos informales de comunicación como parte de su proceso de ventas.

El marketing conversacional permite a las empresas interactuar con los prospectos al mismo nivel que lo harían si estuvieran cara a cara, pero con la conveniencia y comodidad de estar detrás de una pantalla de computadora o teléfono.

Esta nueva forma de marketing ha demostrado tener tasas de conversión más altas porque las personas quieren una manera más fácil de comprar algo para sí mismas o para alguien más. No quieren complicaciones al pasar por los pasos para comprar lo que desean; en su lugar, solo se requiere hacer clic en "sí". El marketing conversacional reduce los puntos de fricción al hacer las cosas rápidas y fáciles.