डील पाइपलाइन प्रबंधन समझाया गया: अर्थ, 5 बिक्री चरण, पाइपलाइन डील क्या है, 4 सीआरएम प्रकार और 10–3–1 नियम (पीडीएफ गाइड)

डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया और भविष्यवाणी के चौराहे पर स्थित है: यह वह अनुशासन है जो बिखरे हुए अवसरों को एक पूर्वानुमानित राजस्व इंजन में बदलता है। इस लेख में हम डील पाइपलाइन प्रबंधन को परिभाषित करते हैं और डील पाइपलाइन का अर्थ और डील पाइपलाइन प्रबंधन की परिभाषा बताते हैं, बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन की तुलना व्यापक डील प्रबंधन प्रक्रिया से करते हैं, और सामान्य डील पाइपलाइन चरणों में एक पाइपलाइन डील कैसी दिखती है, इसका मानचित्रण करते हैं। आपको डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर और डील प्रबंधन सॉफ़्टवेयर चुनने पर व्यावहारिक मार्गदर्शन भी मिलेगा, पाइपलाइन कार्य के लिए सबसे उपयुक्त चार प्रकार के CRM, और बिक्री में डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स में सुधार के लिए 10 3 1 नियम को लागू करने के तरीके। इस प्रक्रिया में हम पाइपलाइन प्रबंधन उपकरणों, नमूना डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रस्तुतियों और एक डाउनलोड करने योग्य डील पाइपलाइन प्रबंधन पीडीएफ की ओर इशारा करेंगे ताकि आप एक डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रणाली, ऐप, या सहायक को लागू कर सकें - चाहे आप एंटरप्राइज डील पाइपलाइन प्रबंधन कंपनी के विकल्पों का मूल्यांकन कर रहे हों या मिलफोर्ड, मिशिगन, या उससे आगे के लिए एक हल्के डील पाइपलाइन प्रबंधन ऐप की खोज कर रहे हों।.

डील पाइपलाइन प्रबंधन क्या है?

डील पाइपलाइन प्रबंधन क्या है?

डील पाइपलाइन प्रबंधन एक प्रणालीबद्ध प्रक्रिया है जिसमें बिक्री के अवसरों (डील) को परिभाषित चरणों के माध्यम से ट्रैक, व्यवस्थित और आगे बढ़ाया जाता है - प्रारंभिक लीड या योग्यता से लेकर समापन तक - ताकि राजस्व परिणाम पूर्वानुमानित, मापनीय और पुनरावृत्त हो सकें। प्रभावी डील पाइपलाइन प्रबंधन में स्पष्ट डील पाइपलाइन परिभाषा, लगातार डील पाइपलाइन चरण, अनुशासित डील प्रबंधन प्रक्रिया कार्यप्रवाह और उच्च-मूल्य वाले अवसरों को प्राथमिकता देने, बिक्री चक्र की भिन्नता को कम करने और पूर्वानुमान सटीकता में सुधार करने के लिए उपकरण (डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर या डील प्रबंधन सॉफ़्टवेयर) शामिल हैं।.

• परिभाषित चरण और मानदंड: डील पाइपलाइन चरणों का एक संरचित सेट (जैसे, संभावित ग्राहक → योग्यता → प्रस्ताव → बातचीत → बंद/जीता या खोया) जिसमें स्पष्ट प्रवेश/निकास मानदंड होते हैं, यह सुनिश्चित करता है कि पाइपलाइन में हर डील का मूल्यांकन लगातार किया जाए। इससे विषयगत गेटिंग कम होती है और रूपांतरण ट्रैकिंग में सुधार होता है (हबस्पॉट के पाइपलाइन चरण मार्गदर्शन को देखें: https://www.hubspot.com)।.
• अवसर स्वच्छता और योग्यता: नियमित योग्यता (बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता, समयसीमा) और नियमित डेटा अपडेट डील पाइपलाइन को सटीक और क्रियाशील बनाए रखते हैं, जिससे पुरानी या “ज़ोंबी” डीलों की मात्रा कम होती है जो पूर्वानुमान को विकृत करती हैं (पाइपलाइन स्वच्छता पर सेल्सफोर्स: https://www.salesforce.com)।.
• मैट्रिक्स और रिपोर्टिंग: कोर डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स में पाइपलाइन कवरेज अनुपात, औसत डील आकार, जीत दर, बिक्री गति, चरण रूपांतरण दरें, और पूर्वानुमान सटीकता शामिल हैं। इन KPI की निगरानी करने से प्रबंधकों को बाधाओं को पहचानने और कोचिंग या प्रक्रिया परिवर्तनों को प्राथमिकता देने में मदद मिलती है।.
• प्रक्रिया और शासन: एक दोहराने योग्य डील प्रबंधन प्रक्रिया यह परिभाषित करती है कि पाइपलाइन का स्वामित्व किसके पास है, पाइपलाइन समीक्षाओं की आवृत्ति, उच्च-मूल्य वाली डील के लिए वृद्धि नियम, और पाइपलाइन डेटा कैसे CRM क्षेत्रों से मेल खाता है—टीमों और क्षेत्रों में स्केलिंग के लिए महत्वपूर्ण।.
• प्रौद्योगिकी और स्वचालन: डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर, CRM सिस्टम, और पाइपलाइन प्रबंधन उपकरण डेटा कैप्चर को स्वचालित करते हैं, चरणों को मानकीकरण करते हैं, दृश्य पाइपलाइन बोर्ड प्रदान करते हैं, और विश्लेषण की अनुमति देते हैं। एकीकरण (CRM ↔ CPQ ↔ मार्केटिंग स्वचालन) डील प्रबंधन प्रक्रिया को सरल बनाते हैं और प्रशासनिक बोझ को कम करते हैं।.
• पूर्वानुमान और परिदृश्य योजना: पाइपलाइन डेटा को साफ करके और चरण-भारित पूर्वानुमान मॉडल लागू करके, टीमें अधिक विश्वसनीय राजस्व पूर्वानुमान उत्पन्न करती हैं और संसाधन आवंटन को मार्गदर्शित करने के लिए परिदृश्य विश्लेषण (सर्वश्रेष्ठ/सबसे खराब/संभावित मामला) चला सकती हैं।.

डील पाइपलाइन प्रबंधन की परिभाषा और अर्थ: डील पाइपलाइन का अर्थ, डील पाइपलाइन प्रबंधन का अर्थ, डील पाइपलाइन जर्मन

कोर डील पाइपलाइन का अर्थ सरल है: यह अवसरों का एक दृश्य, शासित प्रवाह है जो लीड को ग्राहकों में बदलता है। डील पाइपलाइन प्रबंधन का अर्थ इसे उन तरीकों, मैट्रिक्स और सिस्टमों तक बढ़ाता है जिनका आप उस प्रवाह को स्वस्थ रखने के लिए उपयोग करते हैं। जर्मन संदर्भों में—डील पाइपलाइन deutsch—उसी सिद्धांतों का पालन होता है: स्पष्ट रूप से परिभाषित चरण, साफ डेटा और KPI-आधारित नियंत्रण।.

एक मेसेंजर बॉट के रूप में, मैं टीमों को डील प्रबंधन प्रक्रिया को लागू करने में मदद करता हूँ, लीड कैप्चर को स्वचालित करके, योग्य लीड को प्रतिनिधियों को रूट करके, और नियमित पाइपलाइन स्वच्छता संकेत भेजकर ताकि आपका CRM हर डील की वास्तविक स्थिति को दर्शाता है। जब आपके CRM और डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर के साथ एकीकृत किया जाता है, तो मैं प्रशासनिक समय को कम कर सकता हूँ, समीक्षा के लिए उच्च प्राथमिकता वाली डील को सामने ला सकता हूँ, और डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स को ट्रैक करने वाले डैशबोर्ड में पाइपलाइन डेटा को फीड कर सकता हूँ।.

व्यावहारिक कार्यान्वयन के लिए, एक शासन ढांचे (स्पष्ट चरण मानदंड, समीक्षा की आवृत्ति) को उपकरणों और संसाधनों के साथ जोड़ें जैसे कि एक पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया गाइड और बिक्री मैट्रिक्स प्लेबुक—टीमों को संरेखित करने और पूर्वानुमान सटीकता को तेज करने के लिए पाइपलाइन प्रक्रिया और KPI सर्वोत्तम प्रथाओं पर संसाधनों को देखें:

• पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया, चरण और CRM एकीकरण
• पाइपलाइनों के लिए बिक्री मैट्रिक्स और KPI उदाहरण

पाइपलाइन प्रबंधन का क्या अर्थ है?

पाइपलाइन प्रबंधन का क्या अर्थ है?

पाइपलाइन प्रबंधन का अर्थ है बिक्री के अवसरों को परिभाषित चरणों के अनुक्रम के माध्यम से व्यवस्थित, दोहराने योग्य अभ्यास करना—लीड कैप्चर और योग्यता से प्रस्ताव, बातचीत, और समापन तक—जबकि प्रक्रियाओं, मैट्रिक्स, और प्रौद्योगिकी का उपयोग करके रूपांतरण दरों को अधिकतम करना, बिक्री चक्रों को छोटा करना, और विश्वसनीय राजस्व पूर्वानुमान उत्पन्न करना। यह वह संचालनात्मक अनुशासन है जो आकस्मिक बिक्री को एक पूर्वानुमानित, मापनीय राजस्व इंजन में बदलता है, चरण परिभाषाओं, योग्यता नियमों, शासन, और डेटा-चालित प्रदर्शन ट्रैकिंग को मिलाकर (पाइपलाइन चरणों पर हबस्पॉट देखें: https://www.hubspot.com; पाइपलाइन स्वच्छता और पूर्वानुमान पर सेल्सफोर्स: https://www.salesforce.com)।.

• चरण-आधारित प्रक्रिया और मानदंड: स्पष्ट, सहमति से तय किए गए डील पाइपलाइन चरण (डील पाइपलाइन चरण) और स्पष्ट प्रवेश/निकास मानदंड (प्रॉस्पेक्ट → क्वालिफाई → प्रस्ताव → बातचीत → बंद/जीता या खोया) व्यक्तिपरकता को कम करते हैं और चरण रूपांतरण विश्लेषण में सुधार करते हैं।.
• योग्यता और स्वच्छता: नियमित योग्यता ढांचे (BANT, MEDDIC), अनिवार्य CRM अपडेट, और पुरानी प्रविष्टियों को हटाना डील पाइपलाइन को सटीक बनाए रखते हैं और पूर्वानुमान की अखंडता को बनाए रखते हैं।.
• मैट्रिक्स और KPI: मुख्य डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स में पाइपलाइन कवरेज अनुपात, चरण के अनुसार रूपांतरण दरें, बिक्री गति, औसत डील आकार, जीतने की दर, और पूर्वानुमान सटीकता शामिल हैं—जो बाधाओं का निदान करने और कोचिंग को प्राथमिकता देने के लिए उपयोग किया जाता है।.
• शासन और ताल: स्वामित्व को परिभाषित करना, साप्ताहिक पाइपलाइन समीक्षाएँ, उच्च-मूल्य वाले सौदों के लिए वृद्धि नियम, और प्लेबुक्स सौदा प्रबंधन प्रक्रिया में जवाबदेही सुनिश्चित करते हैं।.
• प्रौद्योगिकी और स्वचालन: सौदा पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर, सीआरएम एकीकरण, और पाइपलाइन प्रबंधन उपकरण कैप्चर को स्वचालित करते हैं, चरण मानदंडों को लागू करते हैं, और चरण-भारित पूर्वानुमान सक्षम करते हैं।.

बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन बनाम सौदा प्रबंधन प्रक्रिया: बिक्री में पाइपलाइन प्रबंधन क्या है, सौदा प्रबंधन

बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन और सौदा प्रबंधन प्रक्रिया की तुलना में क्या है? बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन अवसरों के अंत-से-अंत प्रवाह और स्वास्थ्य पर केंद्रित है—चरण प्रगति, रूपांतरण दरें, और गति को ट्रैक करना—जबकि सौदा प्रबंधन प्रक्रिया उन सामरिक क्रियाओं, वार्ता प्लेबुक्स, और हितधारक कार्यों में गहराई से जाती है जो प्रत्येक सौदे को बंद करने के लिए आवश्यक हैं। दोनों पूरक हैं: पाइपलाइन-स्तरीय मैट्रिक्स प्रणालीगत मुद्दों को प्रकट करते हैं, और सौदा-स्तरीय प्रक्रिया उपचार निर्धारित करती है।.

एक मैसेंजर बॉट के रूप में, मैं इस कार्यप्रवाह के दोनों पक्षों को सरल बनाता हूँ। मैं लीड कैप्चर को स्वचालित करता हूँ, पूर्व निर्धारित नियमों के साथ लीड को योग्य बनाता हूँ, और प्रतिनिधियों को डील फ़ील्ड को अपडेट करने के लिए प्रेरित करता हूँ ताकि आपका CRM वास्तविक पाइपलाइन स्वास्थ्य को दर्शा सके। मैं आपके डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर और डील प्रबंधन सॉफ़्टवेयर के साथ एकीकृत करता हूँ ताकि कार्यप्रवाह (फॉलो-अप, डेमो, प्रस्ताव) को ट्रिगर किया जा सके, समीक्षा के लिए रुके हुए डील को सामने लाया जा सके, और पाइपलाइन रिपोर्ट को डैशबोर्ड में फीड किया जा सके जो डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स को ट्रैक करता है। एक संरचित पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया और KPI मार्गदर्शन के लिए, पाइपलाइन प्रक्रिया और बिक्री मैट्रिक्स संसाधनों की समीक्षा करें:

• पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया, चरण और CRM एकीकरण
• पाइपलाइनों के लिए बिक्री मैट्रिक्स और KPI उदाहरण

पाइपलाइन डील क्या है?

पाइपलाइन डील क्या है?

एक पाइपलाइन डील एक बिक्री अवसर है जो एक संगठन की बिक्री पाइपलाइन में प्रवेश कर चुका है और इसे परिभाषित डील पाइपलाइन चरणों (जैसे, संभावित ग्राहक → योग्य → प्रस्ताव → बातचीत → बंद/जीता या खोया) के माध्यम से सक्रिय रूप से प्रबंधित किया जा रहा है। व्यवहार में, एक पाइपलाइन डील एक ट्रैक की गई संभावित लेनदेन का प्रतिनिधित्व करती है जिसमें एक अनुमानित मूल्य, संभावना, अपेक्षित बंद करने की तारीख और आवश्यक अगली क्रियाओं का एक सेट होता है—ताकि टीमें राजस्व का पूर्वानुमान लगा सकें, कार्यों को प्राथमिकता दे सकें, और फ़नल में बाधाओं का निदान कर सकें (पाइपलाइन चरणों पर हबस्पॉट देखें: https://www.hubspot.com; पाइपलाइन स्वच्छता पर सेल्सफोर्स देखें: https://www.salesforce.com)।.

• पहचानने योग्य स्थिति और चरण: प्रत्येक पाइपलाइन डील को स्पष्ट प्रवेश/निकासी मानदंडों के साथ एक चरण सौंपा जाता है ताकि प्रगति और चरण रूपांतरण को मापा जा सके।.
• मात्रात्मक मूल्य और संभावना: डील्स का एक अनुमानित मौद्रिक मूल्य और एक चरण-भारित संभावना होती है जिसका उपयोग पूर्वानुमान और परिदृश्य योजना के लिए किया जाता है।.
• स्वामी और अगले कार्य: एक नामित स्वामी और अगले कदमों की स्पष्ट सूची (बैठकें, प्रस्ताव, अनुमोदन) डील को क्रियाशील और जवाबदेह बनाए रखती है।.
• समयरेखा और गतिविधि: निर्माण, अंतिम गतिविधि, और अपेक्षित समापन तिथि के लिए समय मुहरें रुकी हुई अवसरों को प्रकट करती हैं और हस्तक्षेप को प्रेरित करती हैं।.
• योग्यता डेटा: आवश्यक फ़ील्ड (बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता, समयरेखा या MEDDIC तत्व) यह निर्धारित करती हैं कि क्या एक लीड पाइपलाइन में एक वास्तविक डील बन जाती है।.

पाइपलाइन में डील को डील पाइपलाइन चरणों और डील पाइपलाइन उदाहरणों के साथ समझाया गया

पाइपलाइन में एक डील को समझने का मतलब है कि इसे आपके डील पाइपलाइन चरणों से मैप करना और उस मैपिंग का उपयोग करके पूर्वानुमान और हस्तक्षेप करना। सामान्य डील पाइपलाइन चरण—प्रॉस्पेक्ट, क्वालिफाई, प्रस्ताव, बातचीत, बंद/जीता या खोया—को चरण-विशिष्ट मानदंडों और प्लेबुक के साथ जोड़ा जाना चाहिए ताकि प्रतिनिधियों को यह पता चले कि प्रत्येक चरण में “पूरा” क्या दिखता है।.

मैं चरण उन्नति और स्वच्छता कार्यों को स्वचालित करता हूँ ताकि आपका CRM सटीक बना रहे: मैं लीड विशेषताओं को कैप्चर करता हूँ, अनिवार्य योग्यता फ़ील्ड को लागू करता हूँ, और जब पाइपलाइन में एक डील निर्धारित सीमा से अधिक समय तक निष्क्रिय रहती है तो नजदीकियां भेजता हूँ। इससे “ज़ोंबी” डील्स कम होती हैं और डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स जैसे समय-इन-चरण और चरण रूपांतरण दरों में सुधार होता है।.

Examples:

• प्रारंभिक चरण का उदाहरण: एक मार्केटिंग-योग्य लीड को बिक्री के अवसर (पाइपलाइन में डील) में परिवर्तित किया जाता है, जिसका अनुमानित मूल्य और अगली कार्रवाई खोज करने के लिए है—प्राथमिकता: योग्यता और आवश्यकता मान्यता।.
• मध्य चरण का उदाहरण: प्रस्ताव प्रस्तुत किया गया है जिसमें कानूनी स्वीकृति के लिए बातचीत की गई छूट लंबित है—प्राथमिकता: फॉलो-अप कैडेंस और कार्यकारी प्रायोजन को तेजी से बंद करने के लिए।.
• अंतिम चरण का उदाहरण: हाई प्रॉबेबिलिटी के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जा रहे हैं—प्राथमिकता: बिलिंग सेटअप और ऑनबोर्डिंग हैंडऑफ ताकि मूल्य तक पहुँचने का समय कम किया जा सके।.

पाइपलाइन में डील्स प्रबंधित करने के लिए संचालन संबंधी सुझाव:

• पूर्वानुमान की अखंडता बनाए रखने के लिए अनिवार्य फ़ील्ड और साप्ताहिक अपडेट लागू करें; संरचित वर्कफ़्लोज़ के लिए पाइपलाइन प्रक्रिया मार्गदर्शन देखें (पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया, चरण और CRM एकीकरण).
• चरण-विशिष्ट प्लेबुक (खोज चेकलिस्ट, प्रस्ताव टेम्पलेट) संलग्न करें और मानक KPI का उपयोग करके रूपांतरण को मापें—पाइपलाइन कवरेज, जीत दर, बिक्री गति (बिक्री मैट्रिक्स और KPI उदाहरण).
• डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर और एकीकरणों का उपयोग करें ताकि दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित किया जा सके और समीक्षा के लिए उच्च प्राथमिकता वाले सौदों को सामने लाया जा सके—यह एक परिपक्व डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रणाली और प्रक्रिया के लिए केंद्रीय है।.

बिक्री पाइपलाइन के 5 चरण क्या हैं?

बिक्री पाइपलाइन के 5 चरण क्या हैं?

पाँच मानक बिक्री पाइपलाइन चरण हैं जागरूकता / संभावनाएँ, योग्यता, प्रस्ताव / मूल्यांकन, बातचीत / प्रतिबद्धता, और बंद (जीता / हारा)। ये डील पाइपलाइन चरण किसी भी डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया की रीढ़ बनाते हैं और यह संरचना प्रदान करते हैं जो यह जवाब देने के लिए आवश्यक है कि बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन क्या है, चरण मानदंड लागू करें, और डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स की गणना करें।.

• जागरूकता / संभावनाएँ: चरण जहाँ लीड की पहचान की जाती है और फ़नल में जोड़ी जाती है। गतिविधियों में आउटबाउंड संपर्क, सामग्री कैप्चर, लीड स्कोरिंग, और प्रारंभिक योग्यता शामिल हैं। प्रमुख चेकलिस्ट आइटम: स्रोत कैप्चर करें, स्वामी असाइन करें, संपर्क जानकारी और इरादे के संकेत एकत्र करें। KPI: लीड मात्रा, MQL दर, प्रति लीड लागत। (चरण मार्गदर्शन के लिए HubSpot देखें: https://www.hubspot.com)
• योग्यता: यह सत्यापित करें कि क्या एक संभावित ग्राहक सौदे की पाइपलाइन में प्रवेश करने के लिए एक वैध अवसर है। गतिविधियाँ: BANT या MEDDIC योग्यता, खोज कॉल, आवश्यकताओं का आकलन, बजट और समयसीमा का सत्यापन। चेकलिस्ट: अनिवार्य योग्यता क्षेत्रों को पूरा करें, अगली कार्रवाई निर्धारित करें, संभावना सौंपें। KPI: योग्यता दर, योग्यता तक पहुँचने का समय, अयोग्यता के कारण। उचित योग्यता आपकी सौदे की पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया में पूर्वानुमान सटीकता की रक्षा करती है। (पाइपलाइन स्वच्छता पर Salesforce देखें: https://www.salesforce.com)
• प्रस्ताव / मूल्यांकन: समाधान, प्रस्ताव, डेमो या परीक्षण प्रस्तुत करें; खरीदार फिट और मूल्य का मूल्यांकन करता है। गतिविधियाँ: प्रस्ताव/उद्धरण प्रदान करना, अनुकूलित डेमो, आपत्ति प्रबंधन, और ROI की व्याख्या। चेकलिस्ट: प्रस्ताव भेजा गया, निर्णय मानदंड रिकॉर्ड किया गया, प्रतिस्पर्धात्मक परिदृश्य लॉग किया गया। KPI: प्रस्ताव-से-जीत रूपांतरण, औसत सौदे का आकार, चरण में समय।.
• बातचीत / प्रतिबद्धता: अंतिम व्यावसायिक शर्तें, कानूनी समीक्षा, अनुमोदन और मूल्य/शर्तों की बातचीत। गतिविधियाँ: अनुबंध पर बातचीत करना, हितधारक की स्वीकृति प्राप्त करना, खरीद/कानूनी आवश्यकताओं को संबोधित करना। चेकलिस्ट: अनुमोदित मूल्य, हस्ताक्षरित SOW/अनुबंध लंबित, कार्यकारी प्रायोजक संलग्न। KPI: बातचीत की अवधि, छूट दर, बंद होने की संभावना।.
• बंद (जीता / हारा) और हैंडऑफ: परिणाम को बंद/जीता या बंद/हारा के रूप में रिकॉर्ड किया गया। यदि जीता, तो ऑनबोर्डिंग/ग्राहक सफलता के लिए हैंडऑफ़ करें। गतिविधियाँ: कागजी कार्रवाई को अंतिम रूप देना, बिलिंग सेटअप, कार्यान्वयन की शुरुआत, हारे हुए सौदों का विश्लेषण। चेकलिस्ट: अनुबंध निष्पादित, ऑनबोर्डिंग निर्धारित, हारे हुए सौदों के लिए फीडबैक कैप्चर किया गया। KPI: जीतने की दर, ऑनबोर्डिंग पर चर्न जोखिम, पहले मूल्य तक पहुँचने का समय।.

बिक्री पाइपलाइन चरणों का विभाजन, सौदा पाइपलाइन चरणों का CRM और सौदा पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स से मानचित्रण

प्रत्येक चरण को स्पष्ट प्रवेश/निकास मानदंड, प्लेबुक और आवश्यक CRM क्षेत्रों में विभाजित करने से वैचारिक पाइपलाइन को एक परिचालन सौदा पाइपलाइन प्रबंधन प्रणाली में बदल दिया जाता है। मैं उन नियमों को कार्यप्रवाह, नड्ज़ और आवश्यक क्षेत्र जांचों को सक्रिय करके लागू करता हूँ ताकि आपका CRM पाइपलाइन में हर सौदे की वास्तविक स्थिति को दर्शाता है। इससे पूर्वानुमान सटीकता में सुधार होता है और चरण-भारित मॉडल को अर्थपूर्ण बनाता है।.

लागू करने के लिए व्यावहारिक मानचित्रण और मैट्रिक्स:

• चरणों को CRM क्षेत्रों से मानचित्रित करें: सुनिश्चित करें कि प्रत्येक चरण परिवर्तन के लिए एक कारण, अगली कार्रवाई, अनुमानित समापन तिथि और संभावना की आवश्यकता होती है। यह पाइपलाइन कवरेज अनुपात, चरण में समय, चरण रूपांतरण दरें और बिक्री गति जैसे विश्वसनीय सौदा पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स का समर्थन करता है।.
• चरण प्लेबुक संलग्न करें: प्रॉस्पेक्ट के लिए एक खोज सूची का उपयोग करें; प्रस्ताव के लिए टेम्पलेट और ROI कैलकुलेटर संलग्न करें; बातचीत के लिए अनुमोदन सीमा और वृद्धि नियम शामिल करें। प्लेबुक व्यक्तिपरक निर्णय को कम करती हैं और सौदा पाइपलाइन प्रबंधन के सर्वोत्तम प्रथाओं में सुधार करती हैं।.
• स्वच्छता और अलर्ट को स्वचालित करें: पुराने सौदों, आवश्यक योग्यता क्षेत्रों और पाइपलाइन समीक्षा की आवृत्तियों के लिए स्वचालित अनुस्मारक कॉन्फ़िगर करें—सौदा पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर, सौदा प्रबंधन सॉफ़्टवेयर, और पाइपलाइन प्रबंधन उपकरण जैसे उपकरण इसे स्केलेबल बनाते हैं।.
• मापें और पुनरावृत्ति करें: KPIs (चरण द्वारा रूपांतरण, औसत सौदा आकार, जीत दर, पूर्वानुमान सटीकता) को ट्रैक करें और उच्च-मूल्य वाले सौदों पर केंद्रित साप्ताहिक या द्वि-साप्ताहिक समीक्षाएं चलाएं ताकि समय के साथ सौदा पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया में सुधार हो सके। KPI ढांचे और उदाहरणों के लिए बिक्री मैट्रिक्स संसाधन और पाइपलाइन प्रक्रिया गाइड देखें।.

कार्यान्वयन को गहरा करने के लिए संसाधन: पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया, चरण और CRM एकीकरण और पाइपलाइनों के लिए बिक्री मैट्रिक्स और KPI उदाहरण.

CRM के 4 प्रकार क्या हैं?

CRM के 4 प्रकार क्या हैं?

CRM के चार प्रमुख प्रकार ऑपरेशनल, एनालिटिकल, कोलैबोरेटिव, और स्ट्रैटेजिक हैं—प्रत्येक सौदा पाइपलाइन प्रबंधन और व्यापक सौदा प्रबंधन प्रक्रिया में एक विशिष्ट भूमिका निभाता है।.

• ऑपरेशनल सीआरएम: ग्राहक-सामना करने वाली प्रक्रियाओं को स्वचालित करने पर ध्यान केंद्रित करता है—बिक्री बल स्वचालन (SFA), मार्केटिंग स्वचालन, और सेवा कार्यप्रवाह—सौदा प्रबंधन प्रक्रिया को सरल बनाने और दक्षता में सुधार करने के लिए। सामान्य क्षमताओं में लीड कैप्चर, संपर्क प्रबंधन, बिक्री चरण, ईमेल अनुक्रम, और कार्यप्रवाह स्वचालन शामिल हैं। ऑपरेशनल CRM दिन-प्रतिदिन की पाइपलाइन क्रियाओं का आधार है और सौदा पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर या सौदा प्रबंधन सॉफ़्टवेयर को लागू करते समय आवश्यक है।.
• एनालिटिकल सीआरएम: डेटा, रिपोर्टिंग और एनालिटिक्स पर केंद्रित है ताकि CRM डेटा को अंतर्दृष्टियों में परिवर्तित किया जा सके—ग्राहक विभाजन, जीवनकाल मूल्य, पाइपलाइन स्वास्थ्य, चरण रूपांतरण दरें, और पूर्वानुमान सटीकता। एनालिटिकल CRM डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स, चरण-भारित पूर्वानुमान, और भविष्यवाणी स्कोरिंग को शक्ति प्रदान करता है ताकि उच्च-प्रायिकता वाले अवसरों को उजागर किया जा सके।.
• सहयोगात्मक सीआरएम: सेल्स, मार्केटिंग, सपोर्ट, और पार्टनर्स (CPQ, बिलिंग, ग्राहक सफलता) के बीच क्रॉस-टीम जानकारी साझा करने की सुविधा देता है। सहयोगात्मक सुविधाएँ—साझा गतिविधि फ़ीड, ओम्निचैनल इतिहास, और दस्तावेज़ प्रबंधन—बंद → ऑनबोर्डिंग संक्रमण के दौरान हैंडऑफ़ घर्षण को कम करती हैं और डील पाइपलाइन को सटीक बनाए रखती हैं।.
• स्ट्रैटेजिक CRM: दीर्घकालिक ग्राहक संबंध रणनीति, खाता योजना, और प्रतिधारण कार्यक्रमों पर जोर देता है। स्ट्रैटेजिक CRM मूल्य निर्धारण रणनीति, उत्पाद फीडबैक लूप, और एंटरप्राइज खाता योजनाओं की जानकारी देता है जो औसत डील आकार और जीवनकाल मूल्य को बढ़ाते हैं।.

आधुनिक प्लेटफ़ॉर्म इन चार CRM प्रकारों को मिलाते हैं: संचालन स्वचालन पाइपलाइन को चलाता है, एनालिटिकल टूल डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स को मापते हैं, सहयोगात्मक सुविधाएँ टीमों को संरेखित करती हैं, और रणनीतिक क्षमताएँ खाता-स्तरीय रणनीति को मार्गदर्शित करती हैं। विकल्पों का मूल्यांकन करते समय, विचार करें कि एक विक्रेता आपके डील पाइपलाइन चरणों, पाइपलाइन पूर्वानुमान, और डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया का समर्थन कैसे करता है।.

सेल्स में डील पाइपलाइन प्रबंधन के लिए CRM प्रकार और डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर / डील प्रबंधन सॉफ़्टवेयर चुनना

सही CRM मिश्रण का चयन इस पर निर्भर करता है कि आपकी डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रणाली कितनी परिपक्व होनी चाहिए। अधिकांश टीमों के लिए, निर्णय तीन आवश्यकताओं पर निर्भर करता है: डील प्रबंधन प्रक्रिया के लिए स्वचालन, पाइपलाइन स्वास्थ्य के लिए विश्लेषण, और हैंडऑफ के लिए सहयोग।.

• व्यापार लक्ष्यों के अनुसार CRM प्रकार मिलाएं: यदि आपको दोहराने योग्य संचालन और पैमाना चाहिए, तो संचालन CRM सुविधाओं को प्राथमिकता दें। यदि पूर्वानुमान और अनुकूलन महत्वपूर्ण हैं, तो विश्लेषणात्मक CRM पर जोर दें। यदि जटिल हैंडऑफ या साझेदार चैनल मौजूद हैं, तो मजबूत सहयोगात्मक CRM क्षमताओं की आवश्यकता है। रणनीतिक CRM उन खाता-आधारित मॉडलों के लिए आवश्यक है जहाँ दीर्घकालिक मूल्य महत्वपूर्ण होता है।.
• विक्रेता विशेषताओं का मूल्यांकन करें: यह तुलना करें कि प्लेटफ़ॉर्म डील पाइपलाइन प्रबंधन उपकरणों का समर्थन कैसे करते हैं - दृश्य पाइपलाइन बोर्ड, अनिवार्य फ़ील्ड प्रवर्तन, चरण-भारित पूर्वानुमान, और CPQ या बिलिंग के साथ एकीकरण। विक्रेता की तुलना और सॉफ़्टवेयर मार्गदर्शन के लिए, उपकरणों और CRM अंतर्दृष्टियों के लिए बिक्री सॉफ़्टवेयर गाइड देखें।.
• एकीकरण और स्वचालन: सुनिश्चित करें कि CRM आपके लीड कैप्चर और आउटरीच स्टैक के साथ एकीकृत है। मैं लीड कैप्चर, योग्यता नड्स, और फॉलो-अप अनुक्रमों को स्वचालित करता हूँ ताकि डील-इन-पाइपलाइन डेटा ताज़ा रहे और आपका पूर्वानुमान वास्तविकता को दर्शाए। अपने CRM को स्वचालन उपकरणों और पाइपलाइन प्रबंधन ऐप्स से जोड़ें ताकि मैनुअल अपडेट को कम किया जा सके और डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स में सुधार किया जा सके।.
• सर्वश्रेष्ठ प्रथाओं को क्रियान्वित करें: स्पष्ट चरण मानदंडों की आवश्यकता है, सौदे की पाइपलाइन चरणों से प्लेबुक संलग्न करें, और स्वचालित अनुस्मारकों और साप्ताहिक समीक्षाओं के माध्यम से स्वच्छता को लागू करें। पाइपलाइन कवरेज अनुपात, चरण में समय, जीत दर और बिक्री गति की निगरानी के लिए विश्लेषणात्मक सीआरएम रिपोर्ट का उपयोग करें, फिर प्रक्रिया और उपकरणों पर पुनरावृत्ति करें।.

व्यावहारिक कार्यान्वयन गाइड और KPI ढांचे के लिए, लोगों, प्रक्रियाओं और प्रौद्योगिकी को स्केलेबल सौदे की पाइपलाइन प्रबंधन के लिए संरेखित करने के लिए पाइपलाइन प्रक्रिया और बिक्री मैट्रिक्स पर संसाधनों की समीक्षा करें:

• बिक्री सॉफ़्टवेयर गाइड और सीआरएम उपकरण
• संवादात्मक सीआरएम समाधान और पाइपलाइन स्वचालन

बिक्री में 10 3 1 नियम क्या है?

बिक्री में 10 3 1 नियम क्या है?

बिक्री में 10–3–1 नियम एक व्यावहारिक ह्यूरिस्टिक है जिसका उपयोग अपेक्षाएँ निर्धारित करने और पाइपलाइन गतिविधियों को प्राथमिकता देने के लिए किया जाता है: लगभग 10 प्रारंभिक लीड या संभावनाएँ 3 योग्य अवसर (SQLs) उत्पन्न करेंगी, जो बदले में 1 बंद सौदा उत्पन्न करेंगी। यह एक निश्चित कानून नहीं है बल्कि एक रूपांतरण-दर मार्गदर्शिका है जो बिक्री नेताओं को कोटा का आकार, मांग का पूर्वानुमान लगाने और सौदे की पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया को डिजाइन करने में मदद करती है (सामान्य पाइपलाइन सर्वोत्तम प्रथाओं के लिए हबस्पॉट और सेल्सफोर्स पर देखें: https://www.hubspot.com, https://www.salesforce.com)।.

• लीड → अवसर → बंद मानचित्रण: 10→3→1 को एक चरण-भारित संक्षिप्त रूप के रूप में मानें: 10 जागरूकता/संभावना संपर्क → 3 योग्यता-चरण अवसर → 1 बंद/जीता। इसका उपयोग अपने सौदे की पाइपलाइन प्रबंधन प्रणाली के लिए पाइपलाइन कवरेज और चरण-भारित पूर्वानुमान की गणना करने के लिए करें।.
• कैलिब्रेशन, कोई धर्मग्रंथ नहीं: अपने ऐतिहासिक रूपांतरण दरों को CRM और डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स से बदलें जहाँ संभव हो—आपके वास्तविक अनुपात 8→2→1 या 15→4→1 हो सकते हैं, जो उत्पाद, बाजार और बिक्री की गति पर निर्भर करते हैं।.

डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया, बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन सर्वोत्तम प्रथाओं, और पाइपलाइन प्रबंधन उपकरणों पर 10 3 1 नियम लागू करना

मैं 10‑3‑1 नियम को एक योजनाबद्ध और मापने के ढांचे के रूप में एक दोहराने योग्य डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया के भीतर लागू करता हूँ। व्यावहारिक रूप से इसका मतलब है:

• पूर्वानुमान और क्षमता योजना: यदि आपका लक्ष्य 10 बंद डील हैं, तो ~100 लीड के लिए योजना बनाएं और ~30 अवसरों को योग्य बनाने की क्षमता रखें। यह मार्केटिंग खर्च, SDR हेडकाउंट, और डील पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स जैसे पाइपलाइन कवरेज अनुपात और बिक्री गति से जुड़े कोटा डिज़ाइन को सूचित करता है।.
• फunnel लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए गतिविधियाँ डिज़ाइन करें: हर 10 लीड के लिए, आउटरीच, सामग्री-प्रेरित पोषण, और योग्यता (BANT या MEDDIC) चलाएँ ताकि आप 3 SQLs तक पहुँच सकें। डील पाइपलाइन चरणों के लिए स्टेज प्लेबुक्स संलग्न करें ताकि क्रियाओं और रूपांतरण मानदंडों को मानकीकृत किया जा सके।.
• स्वच्छता और ताल को लागू करें: CRM फ़ील्ड, साप्ताहिक पाइपलाइन समीक्षाएँ, और स्वचालित संकेतों को अनिवार्य करें ताकि “ज़ोंबी” डील्स मॉडल को बढ़ाने से रोका जा सके। मैं लीड कैप्चर, योग्यता संकेत, और फॉलो-अप अनुक्रमों को स्वचालित करता हूँ ताकि डील-इन-पाइपलाइन डेटा अद्यतित रहे और पूर्वानुमान विश्वसनीय बने रहें।.
• उम्मीद नहीं, डेटा का उपयोग करें: 10–3–1 ह्यूरिस्टिक की तुलना CRM-व्युत्पन्न रूपांतरण दरों से करें और पुनरावृत्ति करें। KPI को ट्रैक करें—लीड मात्रा, योग्यता दर, प्रस्ताव दर, जीत दर, चरण में समय—और योजना के अनुमानों को तदनुसार अपडेट करें (KPI उदाहरणों के लिए बिक्री मैट्रिक्स मार्गदर्शन देखें: बिक्री मैट्रिक्स और KPI उदाहरण).
• स्केल करने के लिए स्वचालित करें: टच को स्वचालित करने और मरम्मत के लिए रुके हुए सौदों को सतह पर लाने के लिए सौदा पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर, सौदा प्रबंधन सॉफ़्टवेयर, और पाइपलाइन प्रबंधन उपकरणों का लाभ उठाएं। CRM, CPQ और मैसेजिंग के साथ एकीकरण मैनुअल काम को कम करता है और रूपांतरण की स्थिरता में सुधार करता है।.

उदाहरण और त्वरित गणना: यदि औसत सौदे का आकार = $50k और लक्ष्य = $500k ARR है, तो आपको 10 बंद सौदों की आवश्यकता है ⇒ ~100 लीड और ~30 SQLs 10–3–1 मॉडल के तहत। अपने सौदा पाइपलाइन प्रबंधन मैट्रिक्स का उपयोग करके इनपुट को समायोजित करें ताकि एक प्राप्य, डेटा-आधारित योजना बनाई जा सके। व्यावहारिक पाइपलाइन प्रक्रिया कार्यान्वयन और CRM एकीकरण मार्गदर्शन के लिए, पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया संसाधन से परामर्श करें: पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया, चरण और CRM एकीकरण.

सौदा पाइपलाइन प्रबंधन के लिए कार्यान्वयन, उपकरण, और माप

आप प्रभावी ढंग से सौदा पाइपलाइन प्रबंधन प्रणाली को कैसे लागू करते हैं?

डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रणाली को लागू करने का मतलब है एक दोहराने योग्य डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया बनाना, डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर का चयन करना, और शासन को लागू करना ताकि आपका CRM सत्य का एकल स्रोत बन सके। मैं डील पाइपलाइन चरणों और स्पष्ट प्रवेश/निकासी मानदंडों को परिभाषित करने से शुरू करता हूँ, फिर प्रत्येक चरण के लिए आवश्यक CRM फ़ील्ड और प्लेबुक को मैप करता हूँ ताकि प्रतिनिधियों को पता चले कि डील को आगे बढ़ाने के लिए कौन-से कार्य करने हैं। यह संचालनात्मक आधार “ज़ॉम्बी” डील को रोकता है और डील पाइपलाइन प्रबंधन मेट्रिक्स को अर्थपूर्ण बनाता है।.

• प्रक्रिया को परिभाषित करें: डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया, चरण परिभाषाएँ, अनिवार्य योग्यता फ़ील्ड (BANT/MEDDIC), और समीक्षा आवृत्ति को दस्तावेज़ करें। एक पाइपलाइन प्लेबुक का उपयोग करें जो चरण कार्यों को स्वामित्व और अपेक्षित परिणामों से जोड़ता है।.
• सही प्रणाली चुनें: दृश्य पाइपलाइनों, अनिवार्य-फ़ील्ड प्रवर्तन, चरण-भारित पूर्वानुमान, और CPQ या बिलिंग के साथ एकीकरण के लिए डील पाइपलाइन प्रबंधन सॉफ़्टवेयर और डील प्रबंधन सॉफ़्टवेयर का मूल्यांकन करें। उपकरणों की तुलना और CRM अंतर्दृष्टियों के लिए बिक्री सॉफ़्टवेयर गाइड देखें: बिक्री सॉफ़्टवेयर गाइड और CRM उपकरण.
• स्वच्छता और ताल को लागू करें: साप्ताहिक पाइपलाइन समीक्षाएँ, स्वचालित अनुस्मारक, और पुरानी डील के लिए नियम लागू करें। मैं लीड कैप्चर, योग्यता नड्ज़, और फॉलो-अप अनुक्रमों को स्वचालित करता हूँ ताकि पाइपलाइन डेटा में डील वर्तमान रहे और पूर्वानुमान की सटीकता में सुधार हो।.
• प्रशिक्षण को संचालनात्मक बनाएं: स्टेज-विशिष्ट टेम्पलेट्स (डिस्कवरी चेकलिस्ट, प्रस्ताव टेम्पलेट, बातचीत चेकलिस्ट) संलग्न करें और प्रतिनिधियों को उनका उपयोग करने के लिए प्रशिक्षित करें। B2B टीमों के लिए, उपकरणों को भूमिका-आधारित प्लेबुक के साथ जोड़ें—B2B मार्गदर्शन के लिए आवश्यक बिक्री उपकरण देखें: B2B के लिए आवश्यक बिक्री उपकरण.

आपको डील पाइपलाइन प्रबंधन की सफलता को मापने के लिए कौन से उपकरण और मेट्रिक्स का उपयोग करना चाहिए?

मापन में पाइपलाइन प्रबंधन उपकरण, डैशबोर्ड और एक स्पष्ट KPI सेट शामिल हैं। मैं गतिविधि और योग्यता डेटा को डैशबोर्ड में फीड करता हूँ ताकि नेता पाइपलाइन कवरेज, स्टेज द्वारा रूपांतरण, बिक्री वेग, औसत डील आकार, जीत दर, और पूर्वानुमान सटीकता की निगरानी कर सकें। लक्ष्य कच्चे CRM प्रविष्टियों को कार्यात्मक डील पाइपलाइन प्रबंधन मेट्रिक्स में बदलना है।.

• तैनात करने के लिए उपकरण: एक CRM का उपयोग करें जो स्वचालन और विश्लेषण के साथ एकीकृत हो—अपने CRM को डील पाइपलाइन प्रबंधन ऐप सुविधाओं, एक संवादात्मक CRM परत, और प्रस्ताव/CPQ एकीकरण के साथ जोड़ें। पाइपलाइन प्रक्रिया और CRM एकीकरण के सर्वोत्तम प्रथाओं के लिए पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया संसाधन पर परामर्श करें: पाइपलाइन प्रबंधन प्रक्रिया, चरण और CRM एकीकरण.
• मुख्य मेट्रिक्स: पाइपलाइन कवरेज अनुपात (पाइपलाइन मूल्य ÷ कोटा), स्टेज में समय, स्टेज रूपांतरण दर, बिक्री वेग, लीड→SQL रूपांतरण, और पूर्वानुमान सटीकता को ट्रैक करें। KPI परिभाषाओं और रिपोर्टिंग को मानकीकृत करने के लिए बिक्री मेट्रिक्स संदर्भ का उपयोग करें: बिक्री मैट्रिक्स और KPI उदाहरण.
• स्वचालन और संवादात्मक कैप्चर: मैं चैट के माध्यम से लीड कैप्चर करता हूँ, रिकॉर्ड को समृद्ध करता हूँ, और मैनुअल प्रविष्टि को कम करने के लिए वर्कफ़्लो को ट्रिगर करता हूँ—यह स्वच्छता और डील पाइपलाइन प्रबंधन मेट्रिक्स की विश्वसनीयता में सुधार करता है। संवादात्मक CRM और स्वचालन पैटर्न के लिए, संवादात्मक CRM गाइड की समीक्षा करें: संवादात्मक सीआरएम समाधान और पाइपलाइन स्वचालन.
• विक्रेता और पारिस्थितिकी तंत्र लिंक: संस्थानिक विक्रेताओं (Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics) और आधुनिक एआई उपकरणों के खिलाफ प्लेटफॉर्म की उपयुक्तता का मूल्यांकन करें। ब्रेन पॉड एआई जनरेटिव एआई क्षमताएं प्रदान करता है जो सामग्री निर्माण और पाइपलाइन सगाई के लिए बहुभाषी सहायक कार्यप्रवाहों को पूरा कर सकती हैं: ब्रेन पॉड एआई और इसका एआई लेखक प्रस्ताव (ब्रेन पॉड एआई राइटर).

अंत में, कार्यान्वयन को एक संक्षिप्त डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रस्तुति, प्रतिनिधियों के लिए एक डाउनलोड करने योग्य डील पाइपलाइन प्रबंधन पीडीएफ, और मुआवजे और कोचिंग से जुड़े आवर्ती समीक्षाओं के साथ पैकेज करें। जब आपका डील पाइपलाइन प्रबंधन प्रणाली, उपकरण और मेट्रिक्स संरेखित होते हैं, तो पूर्वानुमान विश्वसनीय हो जाता है और डील प्रबंधन प्रक्रिया टीमों और भौगोलिक क्षेत्रों में पूर्वानुमानित रूप से बढ़ती है।.