Pag-master ng Sining ng Paggawa ng Sales Pipeline: Mahahalagang Yugto, Estratehiya, at Takdang Panahon para sa Tagumpay

Sa makabagong mapagkumpitensyang merkado, ang pagsasanay sa sining ng paggawa ng sales pipeline ay mahalaga para sa anumang negosyo na naglalayon ng napapanatiling paglago at tagumpay. Ang komprehensibong gabay na ito ay tatalakay sa mga kritikal na yugto, estratehiya, at mga timeline na kinakailangan para sa epektibong paggawa ng isang malakas na sales pipeline. Susuriin natin ang limang pangunahing yugto ng isang sales pipeline, na nagbibigay ng mga pananaw kung paano gumawa ng sales pipeline sa Excel at bumuo ng isang template para sa paggawa ng sales pipeline na angkop sa iyong natatanging pangangailangan. Bukod dito, lilinawin natin ang pagkakaiba sa pagitan ng sales funnel at sales pipeline, na tinitiyak na nauunawaan mo ang mga pagkakaiba ng parehong konsepto. Kung ikaw ay gumagawa ng sales pipeline mula sa simula o pinapahusay ang isang umiiral na, ang artikulong ito ay magbibigay sa iyo ng kaalaman upang mag-set up ng matagumpay na estratehiya sa sales pipeline. Sumama sa amin habang inaalam natin ang timeline para sa paggawa ng sales pipeline at ang mga salik na nakakaapekto sa pag-unlad nito, na tinitiyak na mayroon kang lahat ng mga tool na kinakailangan upang buuin ang iyong sales pipeline ng epektibo.

Ano ang 5 yugto ng sales pipeline?

Ang sales pipeline ay isang mahalagang balangkas para sa pamamahala ng proseso ng benta, na karaniwang binubuo ng limang pangunahing yugto:

Pag-unawa sa Mga Yugto ng Sales Pipeline

1. Pagbuo ng Lead: Ang paunang yugtong ito ay nakatuon sa pagtukoy ng mga potensyal na customer sa pamamagitan ng iba't ibang pamamaraan tulad ng content marketing, social media outreach, at mga networking events. Ang mga epektibong estratehiya sa lead generation ay maaaring makabuluhang magpataas ng bilang ng mga prospect na pumapasok sa pipeline.
2. Pagkuwalipika ng Lead: Sa yugtong ito, ang mga lead ay sinusuri upang matukoy ang kanilang potensyal bilang mga customer. Kabilang dito ang pagsusuri sa kanilang mga pangangailangan, badyet, at kahandaan na bumili. Ang paggamit ng mga tool tulad ng CRM software ay maaaring magpabilis sa prosesong ito, na tinitiyak na ang mga sales team ay nakatuon sa mga pinaka-promising na lead.
3. Contacting and Nurturing: Kapag ang mga lead ay na-qualify na, ang susunod na hakbang ay ang pagtatatag ng komunikasyon. Maaaring kabilang dito ang mga personalized na email, tawag sa telepono, o kahit na mga automated na mensahe sa pamamagitan ng mga platform tulad ng Messenger Bot. Ang pag-aalaga sa mga lead sa pamamagitan ng patuloy na pakikipag-ugnayan ay tumutulong sa pagbuo ng mga relasyon at tiwala, na nagpapataas ng posibilidad ng conversion.
4. Panukala: Pagkatapos ng pag-aalaga, ang mga koponan sa benta ay nagtatanghal ng mga nakalaang mungkahi na tumutugon sa mga tiyak na pangangailangan ng prospect. Ang yugtong ito ay kritikal para sa pagpapakita ng halaga ng produkto o serbisyo at kadalasang kasama ang detalyadong pagpepresyo, mga timeline, at mga tuntunin ng serbisyo.
5. Negosasyon at Pagsasara: Ang huling yugto ay kinabibilangan ng negosasyon ng mga tuntunin at pagwawakas ng benta. Maaaring kailanganin ang pagtugon sa mga pagtutol at paggawa ng mga pagbabago sa mungkahi. Ang mga matagumpay na teknik sa pagsasara, tulad ng paglikha ng pangangailangan o pag-aalok ng limitadong oras na diskwento, ay makakatulong upang maisara ang kasunduan.

Sa pamamagitan ng epektibong pamamahala sa bawat yugto ng sales pipeline, ang mga negosyo ay maaaring i-optimize ang kanilang mga proseso sa benta, mapabuti ang mga rate ng conversion, at sa huli ay mapalakas ang paglago ng kita. Para sa karagdagang mga pananaw, isaalang-alang ang pag-explore ng mga mapagkukunan mula sa mga lider sa industriya tulad ng HubSpot at Salesforce, na nagbibigay ng mahalagang data at mga estratehiya para sa pagpapabuti ng pamamahala ng sales pipeline.

Pagbuo ng Template ng Sales Pipeline

Ang paglikha ng template ng sales pipeline ay mahalaga para sa pag-visualize at pagsubaybay sa progreso ng mga lead sa bawat yugto. Ang isang maayos na nakabalangkas na template ay nagbibigay-daan sa mga koponan sa benta na pamahalaan ang kanilang workflow nang mahusay at tinitiyak na walang potensyal na customer ang nalilimutan. Narito ang mga pangunahing bahagi na dapat isama kapag template para sa paggawa ng sales pipeline:

• Mga Pangalan ng Yugto: Malinaw na tukuyin ang bawat yugto ng iyong pipeline, tulad ng Lead Generation, Lead Qualification, at Closing.
• Impormasyon ng Lead: Isama ang mga patlang para sa mahahalagang detalye ng lead, tulad ng pangalan, impormasyon sa pakikipag-ugnayan, at pinagmulan ng lead.
• Mga Update sa Katayuan: Magbigay ng espasyo para sa mga tala sa pakikipag-ugnayan sa lead at kasalukuyang katayuan sa loob ng pipeline.
• Mga Susunod na Hakbang: Balangkas ng mga naaaksyunang hakbang para sa bawat lead upang matiyak ang tuloy-tuloy na follow-up at pag-aalaga.

Ang paggamit ng mga tool tulad ng Messenger Bot ay maaaring mapabuti ang iyong kakayahang i-automate ang mga bahagi ng prosesong ito, na ginagawang mas madali ang pamamahala ng mga lead nang epektibo. Sa pamamagitan ng paggawa ng isang malakas na sales pipeline template, itinatag mo ang pundasyon para sa matagumpay na mga estratehiya sa benta at pinabuting pakikipag-ugnayan sa customer.

Ano ang mga hakbang sa pagbuo ng sales pipeline?

Ang pagbuo ng sales pipeline ay isang kritikal na proseso para sa anumang negosyo na naglalayong streamline ang kanilang mga pagsisikap sa benta at mapabuti ang pagbuo ng kita. Sa pamamagitan ng pagsunod sa isang nakabalangkas na diskarte, maaari mong epektibong pamahalaan ang mga lead at gawing tapat na mga customer. Narito ang mga pangunahing hakbang sa pagbuo ng sales pipeline mula sa simula:

Mga Hakbang sa Pagbuo ng Sales Pipeline Mula sa Simula

1. Tukuyin ang mga Potensyal na Mamimili: Magsimula sa pananaliksik at pagtukoy sa iyong target na madla. Gumamit ng mga tool tulad ng LinkedIn, mga ulat sa industriya, at mga database ng customer upang makabuo ng isang listahan ng mga potensyal na lead na akma sa iyong perpektong profile ng customer.
2. Ilista ang mga Yugto ng Iyong Sales Pipeline: Malinaw na tukuyin ang mga yugto na saklawin ng iyong proseso sa benta. Ang mga karaniwang yugto ay kinabibilangan ng:
   • Pagbuo ng Lead: Pag-akit ng mga potensyal na customer sa pamamagitan ng mga pagsisikap sa marketing.
   • Pagkuwalipika ng Lead: Pagsusuri ng mga lead upang matukoy ang kanilang potensyal bilang mga customer.
   • Panukala: Pagtatanghal ng mga nakalaang solusyon sa mga kwalipikadong lead.
   • Negosasyon: Pagtalakay sa mga tuntunin at pagtugon sa anumang pagtutol.
   • Pagsasara: Pagwawakas ng benta at pag-secure ng kontrata.
3. Tukuyin at Italaga ang mga Gawain para sa Bawat Yugto: Para sa bawat yugto, balangkas ng mga tiyak na gawain at responsibilidad. Maaaring kasama rito ang:
   • Paglikha ng nilalaman sa marketing para sa pagbuo ng lead.
   • Pagbuo ng mga kwalipikasyon para sa mga lead.
   • Paghahanda ng mga presentasyon at mungkahi sa benta.
   • Pagsasanay sa mga tauhan ng benta sa mga teknik ng negosasyon.
4. Tukuyin ang Haba ng Siklo ng Benta: Suriin ang mga historikal na datos upang tantiyahin kung gaano katagal karaniwang umuusad ang isang lead sa bawat yugto ng iyong pipeline. Makakatulong ito sa pag-forecast ng kita at mahusay na pamamahala ng mga mapagkukunan.
5. Tukuyin ang mga Sukatan ng Sales Pipeline: Magtatag ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap (KPIs) upang sukatin ang bisa ng iyong sales pipeline. Ang mga mahalagang sukatan ay kinabibilangan ng:
   • Mga rate ng conversion sa bawat yugto.
   • Karaniwang laki ng deal.
   • Bilis ng benta (ang bilis kung saan umuusad ang mga lead sa pipeline).
   • Gastos sa pagkuha ng customer (CAC).
6. Gumamit ng Teknolohiya para sa Automation: Isaalang-alang ang pagpapatupad ng CRM software upang mapadali ang pamamahala ng iyong sales pipeline. Ang mga tool tulad ng HubSpot o Salesforce ay maaaring mag-automate ng mga gawain, subaybayan ang mga interaksyon, at magbigay ng mga pananaw sa pagganap ng pipeline.
7. Regular na Suriin at I-optimize ang Iyong Pipeline: Patuloy na suriin ang pagganap ng iyong sales pipeline. Mangolekta ng feedback mula sa iyong sales team at ayusin ang iyong mga estratehiya batay sa kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi. Ang prosesong ito ay mahalaga para sa pangmatagalang tagumpay.

Sa pamamagitan ng pagsunod sa mga hakbang na ito, makakabuo ka ng isang matibay na sales pipeline na hindi lamang nagpapahusay sa iyong proseso ng benta kundi nagdadala rin ng paglago ng kita. Para sa karagdagang mga pananaw, sumangguni sa mga mapagkukunan tulad ng HubSpot Sales Blog at ng Salesforce Sales Cloud documentation, na nagbibigay ng malalim na mga estratehiya at mga pag-aaral ng kaso sa epektibong pamamahala ng sales pipeline.

Paglikha ng Sales Pipeline sa Excel

Ang paglikha ng isang sales pipeline sa Excel ay maaaring maging isang simpleng paraan upang pamahalaan ang iyong proseso ng benta nang hindi namumuhunan sa kumplikadong software. Narito kung paano epektibong lumikha ng isang sales pipeline sa Excel:

1. I-set Up ang Iyong Spreadsheet: Buksan ang isang bagong dokumento sa Excel at lumikha ng mga kolum para sa bawat yugto ng iyong sales pipeline. Karaniwang mga kolum ay kinabibilangan ng Pangalan ng Lead, Impormasyon sa Pakikipag-ugnayan, Yugto, Halaga, at Inaasahang Petsa ng Pagsasara.
2. Ilagay ang Iyong mga Lead: Simulan ang pagpopulate ng spreadsheet gamit ang iyong mga lead. Tiyakin na ang bawat entry ay naglalaman ng lahat ng kaugnay na impormasyon, tulad ng pangalan ng lead, mga detalye ng pakikipag-ugnayan, at ang yugto kung saan sila kasalukuyang naroroon.
3. Subaybayan ang Pag-unlad: Regular na i-update ang spreadsheet habang umuusad ang mga lead sa pipeline. Makakatulong ito sa iyo na makita kung nasaan ang bawat lead at kung anong mga hakbang ang kailangang gawin.
4. Suriin ang Data: Gumamit ng mga built-in na function ng Excel upang suriin ang iyong data ng pipeline. Maaari kang lumikha ng mga chart upang ipakita ang mga rate ng conversion at bilis ng benta, na makakatulong sa iyo na gumawa ng mga may kaalamang desisyon.
5. I-automate Kung Saan Maari: Isaalang-alang ang paggamit ng mga formula sa Excel upang i-automate ang mga kalkulasyon para sa mga sukatan tulad ng kabuuang halaga ng pipeline o average na laki ng deal, na ginagawang mas mahusay ang iyong pagsubaybay.

Sa pamamagitan ng pagsunod sa mga hakbang na ito, maaari mong epektibong pamahalaan ang iyong sales pipeline gamit ang Excel, na tinitiyak na ikaw ay nananatiling organisado at nakatuon sa pag-convert ng mga lead sa mga customer. Para sa mas advanced na mga tampok, isaalang-alang ang pagsasama ng iyong Excel pipeline sa mga tool ng CRM tulad ng Messenger Bot upang mapabuti ang iyong estratehiya sa pagbebenta.

Ano ang Building Sales Pipeline?

Ang building sales pipeline ay isang sistematikong balangkas na biswal na kumakatawan sa mga yugto ng iyong proseso ng pagbebenta, na nagpapahintulot sa mga negosyo na subaybayan at pamahalaan ang kanilang mga pagkakataon sa pagbebenta nang epektibo. Ito ay nagsisilbing mapa para sa mga sales team, na naglalarawan ng bawat yugto mula sa paunang pagbuo ng lead hanggang sa pagsasara ng deal.

Mga pangunahing bahagi ng isang sales pipeline ay kinabibilangan ng:

1. Pagbuo ng Lead: Ito ang unang yugto kung saan ang mga potensyal na customer ay nakikilala sa pamamagitan ng iba't ibang channel tulad ng social media, email marketing, at mga networking event. Ang epektibong mga estratehiya sa pagbuo ng lead ay mahalaga para sa isang matibay na pipeline.
2. Kwalipikasyon: Sa yugtong ito, ang mga lead ay sinusuri upang matukoy ang kanilang potensyal bilang mga customer. Kasama dito ang pagsusuri ng kanilang mga pangangailangan, badyet, at kahandaan na bumili. Ang mga tool tulad ng CRM software ay makakatulong sa prosesong ito sa pamamagitan ng pag-automate ng lead scoring.
3. Panukala: Kapag kwalipikado na, ang mga sales team ay nagtatanghal ng mga naangkop na mungkahi upang matugunan ang mga tiyak na pangangailangan ng mga prospect. Ang yugtong ito ay kritikal para sa pagpapakita ng halaga ng iyong produkto o serbisyo.
4. Negosasyon: Dito, nagaganap ang mga talakayan tungkol sa presyo, mga termino, at mga kondisyon. Ang epektibong kasanayan sa negosasyon ay maaaring makabuluhang makaapekto sa kinalabasan ng yugtong ito.
5. Pagsasara: Ang huling yugtong ito ay kinabibilangan ng pagtatapos ng benta at pag-secure ng kontrata. Mahalaga na matiyak na ang lahat ng partido ay nakahanay at ang paglipat sa onboarding ay maayos.

Ang mga benepisyo ng isang maayos na tinukoy na sales pipeline ay kinabibilangan ng pinahusay na visibility sa pagganap ng benta, pinabuting katumpakan ng forecasting, at nadagdagang pananagutan sa mga miyembro ng team. Ayon sa isang pag-aaral ng HubSpot, ang mga organisasyon na may estrukturadong sales pipeline ay nakakaranas ng 28% mas mataas na win rate kumpara sa mga walang isa.

Pagsasama ng mga tool tulad ng Messenger Bot ay maaari pang mapadali ang komunikasyon sa loob ng sales pipeline, na nagpapahintulot ng real-time na pakikipag-ugnayan sa mga lead at nagpapabilis ng mga tugon sa mga katanungan. Ang integrasyong ito ay maaaring mapabuti ang karanasan ng customer at pataasin ang mga rate ng conversion.

Pagbuo ng Isang Malakas na Sales Pipeline

Ang pagbuo ng isang malakas na sales pipeline ay kinabibilangan ng ilang mga estratehikong hakbang na tinitiyak na ang iyong proseso ng pagbebenta ay epektibo at mahusay. Narito ang ilang mahahalagang estratehiya:

• Tukuyin ang Iyong Target Audience: Mahalaga ang pag-unawa kung sino ang iyong mga ideal na customer. Iangkop ang iyong mga pagsisikap sa pagbuo ng lead upang makaakit ng tamang mga prospect.
• Gumamit ng Teknolohiya: Gamitin ang mga sistema ng CRM at mga automation tool upang pamahalaan ang mga lead at subaybayan ang mga interaksyon. Maaari itong makabuluhang mapabuti ang iyong kakayahang alagaan ang mga lead sa pipeline.
• Regular na Suriin at I-optimize: Patuloy na suriin ang pagganap ng iyong sales pipeline. Tukuyin ang mga bottleneck at mga lugar para sa pagpapabuti upang matiyak ang maayos na daloy mula sa pagbuo ng lead hanggang sa pagsasara.
• Sanayin ang Iyong Sales Team: Bigyan ang iyong sales team ng kinakailangang kasanayan at kaalaman upang epektibong mag-navigate sa pipeline. Ang regular na pagsasanay ay maaaring mapabuti ang kanilang kakayahang makipag-ugnayan sa mga prospect at magsara ng mga deal.

Sa pamamagitan ng pagtutok sa mga estratehiyang ito, maaari kang lumikha ng isang matibay na sales pipeline na hindi lamang nagdadala ng kita kundi pati na rin nagtataguyod ng pangmatagalang relasyon sa customer. Para sa higit pang mga pananaw sa paglikha ng mga epektibong estratehiya sa pagbebenta, tingnan ang Paglikha ng Isang Epektibong Estratehiya sa B2B Software Sales.

Gaano Katagal ang Pagbuo ng isang Pipeline sa Benta?

Ang pagbuo ng isang sales pipeline ay isang kritikal na proseso para sa anumang negosyo na naglalayong i-streamline ang mga pagsisikap sa pagbebenta at mapabuti ang mga rate ng conversion. Ang oras na kinakailangan upang bumuo ng isang sales pipeline ay maaaring mag-iba nang malaki batay sa ilang mga salik, kabilang ang pagiging kumplikado ng iyong proseso ng pagbebenta, ang mga tool na ginagamit mo, at ang antas ng detalye na nais mong isama. Narito ang isang komprehensibong pagbabalangkas:

Timeline para sa Pagbuo ng isang Sales Pipeline

1. Paunang Setup (1-3 Araw):
   • Tukuyin ang Iyong Mga Yugto ng Benta: Tukuyin ang mga pangunahing yugto ng iyong proseso ng benta, tulad ng pagbuo ng lead, kwalipikasyon, mungkahi, negosasyon, at pagsasara. Ang hakbang na ito ay maaaring tumagal ng ilang oras hanggang ilang araw, depende sa pagkakasundo at kalinawan ng iyong koponan sa paglalakbay ng benta.
   • Pumili ng Mga Tool at Software: Pumili ng isang CRM o tool sa pamamahala ng sales pipeline na akma sa mga pangangailangan ng iyong negosyo. Ang mga tanyag na opsyon ay kinabibilangan ng HubSpot, Salesforce, at Nutshell. Ang pag-set up ng mga tool na ito ay maaaring tumagal ng karagdagang oras, karaniwang umaabot mula sa ilang oras hanggang ilang araw.
2. Pag-input ng Data at Segmentation ng Lead (1-2 Linggo):
   • I-import ang mga Lead: Kolektahin at ipasok ang iyong mga umiiral na lead sa pipeline. Ang prosesong ito ay maaaring tumagal ng oras, lalo na kung mayroon kang malaking database.
   • I-segment ang mga Lead: I-uri ang mga lead batay sa mga pamantayan tulad ng industriya, laki ng kumpanya, o antas ng pakikipag-ugnayan. Ang segmentation na ito ay mahalaga para sa mga target na follow-up at maaaring tumagal ng ilang araw upang makumpleto nang epektibo.
3. Patuloy na Pagsasaayos (Tuloy-tuloy):
   • Subaybayan at Ayusin: Ang pagbuo ng isang sales pipeline ay hindi isang one-time na gawain. Patuloy na subaybayan ang bisa ng bawat yugto at gumawa ng mga pagsasaayos batay sa mga sukatan ng pagganap. Ang patuloy na prosesong ito ay nagsisiguro na ang iyong pipeline ay nananatiling may kaugnayan at epektibo sa paglipas ng panahon.
4. Pagsasanay at Pagpapatupad (1-2 Linggo):
   • Pagsasanay ng Koponan: Tiyakin na ang iyong sales team ay sinanay kung paano epektibong gamitin ang pipeline. Maaaring kailanganin nito ang mga workshop o sesyon ng pagsasanay, na maaaring tumagal ng hanggang dalawang linggo depende sa laki ng iyong koponan.

Sa kabuuan, habang ang paunang pag-set up ng isang sales pipeline ay maaaring tumagal mula sa ilang oras hanggang ilang linggo, ang proseso ng pagsasaayos at pag-optimize nito ay tuloy-tuloy. Ayon sa isang pag-aaral ng HubSpot, ang mga kumpanyang aktibong namamahala sa kanilang mga sales pipeline ay nakakita ng 28% na pagtaas sa produktibidad ng benta (HubSpot, 2023). Samakatuwid, ang pamumuhunan ng oras sa pagbuo ng isang matibay na pipeline ay mahalaga para sa pangmatagalang tagumpay sa benta.

Mga Salik na Nakakaapekto sa Oras ng Pagbuo ng Sales Pipeline

Maraming salik ang maaaring makaapekto sa kung gaano katagal ang pagbuo ng isang sales pipeline:

• Kumplikadong Proseso ng Benta: Ang mas kumplikadong proseso ng benta na may maraming yugto ay natural na aabutin ng mas mahabang panahon upang tukuyin at ipatupad.
• Karanasan ng Koponan: Ang isang mahusay na sinanay na sales team na pamilyar sa mga tool at proseso ay maaaring pabilisin ang mga yugto ng pag-set up at pagpapatupad.
• Paggamit ng Teknolohiya: Ang paggamit ng mga advanced na tool tulad ng Messenger Bot ay maaaring magpabilis sa proseso, na nagpapahintulot para sa mas mabilis na pag-set up at automation.
• Pagkakaroon ng Data: Ang kadalian ng pag-access at pag-organisa ng umiiral na data ng lead ay maaaring makabuluhang makaapekto sa oras na kinakailangan para sa pag-input ng data at segmentation.

Ang pag-unawa sa mga salik na ito ay makakatulong sa iyo na mas mahusay na planuhin ang iyong timeline para sa paggawa ng sales pipeline at tiyakin na nakatalaga ang mga kinakailangang mapagkukunan para sa matagumpay na pagpapatupad.

Ano ang 7 yugto ng benta?

Ang pag-unawa sa pitong yugto ng benta ay mahalaga para sa pagbuo ng isang sales pipeline na epektibong nagko-convert ng mga lead sa mga tapat na customer. Ang bawat yugto ay may mahalagang papel sa paggabay sa mga prospect sa paglalakbay ng benta, na tinitiyak na ang mga propesyonal sa benta ay maaaring tugunan ang kanilang mga pangangailangan at alalahanin sa bawat hakbang. Sa pamamagitan ng pag-master sa mga yugtong ito, maaari mong pahusayin ang iyong estratehiya sa benta at sa huli ay makapaghatid ng mas maraming kita.

Pangkalahatang-ideya ng 7 Yugto ng Benta

Ang pitong yugto ng benta ay kinabibilangan ng:

1. Prospecting: Ito ang paunang yugto kung saan tinutukoy ng mga propesyonal sa benta ang mga potensyal na customer o lead. Ang epektibong prospecting ay kinabibilangan ng pagsasaliksik sa mga target na merkado, paggamit ng social media, at pag-leverage ng mga referral upang makabuo ng isang matibay na pipeline ng mga prospect. Ayon sa HubSpot, 61% ng mga marketer ang nagsasabi na ang pagbuo ng trapiko at mga lead ang kanilang pangunahing hamon, na nagha-highlight sa kahalagahan ng mga epektibong estratehiya sa prospecting.
2. Paghahanda: Sa yugtong ito, ang mga salesperson ay nangangalap ng impormasyon tungkol sa mga prospect at naghahanda para sa sales pitch. Kabilang dito ang pag-unawa sa mga pangangailangan ng prospect, mga sakit na puntos, at mga uso sa industriya. Ang pananaliksik mula sa Sales Management Association ay nagpapakita na ang masusing paghahanda ay maaaring magpataas ng mga rate ng tagumpay sa benta nang malaki.
3. Paglapit: Ang yugtong ito ay kinabibilangan ng paggawa ng paunang kontak sa prospect. Ang paglapit ay maaaring mag-iba mula sa malamig na pagtawag hanggang sa pagpapadala ng mga personalized na email. Isang pag-aaral ng American Association of Inside Sales Professionals ang natagpuan na 80% ng mga benta ay nangangailangan ng limang follow-up na tawag pagkatapos ng pulong, na nagha-highlight sa pangangailangan para sa isang estratehikong paglapit.
4. Presentasyon: Sa yugtong presentasyon, ipinapakita ng salesperson ang produkto o serbisyo, na binibigyang-diin ang mga benepisyo nito at kung paano ito tumutugon sa mga pangangailangan ng prospect. Ang paggamit ng mga teknika sa pagkukuwento at mga data-driven na pananaw ay maaaring magpahusay ng pakikipag-ugnayan. Ang pananaliksik mula sa Corporate Executive Board ay nagpapakita na ang mga nakaka-engganyong presentasyon ay maaaring magpataas ng pakikipag-ugnayan ng mga mamimili ng hanggang 70%.
5. Paghawak sa mga Objections: Madalas na may mga alalahanin o objections ang mga prospect. Ang yugtong ito ay nangangailangan ng mga propesyonal sa benta na makinig nang aktibo at tugunan ang mga objections na ito nang may empatiya at makatotohanang impormasyon. Ayon sa isang pag-aaral ng Rain Group, 70% ng mga mamimili ang nagsasabi na nais nilang marinig kung paano maaaring lutasin ng isang produkto ang kanilang mga problema, na ginagawang mahalaga ang yugtong ito para sa pagsasara ng mga deal.
6. Pagsasara: Ito ang kritikal na yugto kung saan humihingi ang salesperson ng benta. Ang mga teknika tulad ng assumptive close o urgency close ay maaaring maging epektibo. Ang National Sales Executive Association ay nag-uulat na 44% ng mga salesperson ang sumusuko pagkatapos ng isang follow-up, na nagpapakita ng kahalagahan ng pagtitiyaga sa pagsasara.
7. Sundan: Pagkatapos ng benta, ang pagsunod sa customer ay mahalaga para sa pagbuo ng pangmatagalang relasyon at pagtitiyak ng kasiyahan ng customer. Ang yugtong ito ay maaaring humantong sa mga ulit na negosyo at mga referral. Isang pag-aaral ng Harvard Business Review ang natagpuan na ang mga kumpanyang namumuhay sa karanasan ng customer ay maaaring magpataas ng kanilang kita ng 4-8%.

Halimbawa ng Mga Yugto ng Sales Pipeline

Upang ilarawan kung paano umaangkop ang mga yugtong ito sa pagbuo ng isang sales pipeline, isaalang-alang ang sumusunod na halimbawa:

• Sa prospecting yugto, maaari mong gamitin ang mga tool tulad ng Messenger Bot upang i-automate ang paunang outreach, na kumukuha ng mga lead sa pamamagitan ng nakaka-engganyong interaksyon.
• Sa panahon ng paghahanda, maaari mong suriin ang data mula sa mga nakaraang interaksyon upang iakma ang iyong paglapit, na tinitiyak na matutugunan mo ang mga tiyak na sakit na puntos sa panahon ng presentasyon.
• Ang paggamit ng CRM software tulad ng HubSpot o Salesforce ay makakatulong sa iyo na subaybayan ang bawat yugto, na tinitiyak na walang lead ang napapabayaan at ang mga follow-up ay nasa tamang oras.

Sa pamamagitan ng pag-unawa at pagpapatupad ng mga pitong yugtong ito, maaari mong epektibong bumuo ng isang matibay na sales pipeline na hindi lamang nagtutulak ng mga conversion kundi pati na rin nagtataguyod ng pangmatagalang relasyon sa customer. Para sa higit pang mga pananaw sa pagsasanay sa proseso ng sales pipeline, tuklasin ang aming komprehensibong gabay.

Ano ang pagkakaiba ng sales funnel at sales pipeline?

Sales Pipeline vs Sales Funnel Ipinaliwanag

Mahalaga ang pag-unawa sa pagkakaiba ng sales pipeline at sales funnel para sa epektibong pagbuo ng estratehiya sa benta.

1. **Sales Pipeline**:
– Ang sales pipeline ay isang biswal na representasyon ng mga yugto sa proseso ng benta na dinadaanan ng isang lead, mula sa paunang kontak hanggang sa pagsasara ng kasunduan. Binibigyang-diin nito ang mga aktibidad at aksyon ng nagbebenta, na nagpapahintulot sa mga koponan ng benta na subaybayan ang progreso at epektibong pamahalaan ang kanilang mga pagsisikap.
– Ang mga pangunahing yugto ay karaniwang kinabibilangan ng:
– **Lead Generation**: Pagtukoy sa mga potensyal na customer.
– **Qualification**: Pagsusuri ng mga lead upang matukoy ang kanilang potensyal.
– **Proposal**: Pagsasagawa ng mga solusyon na nakatutok sa mga pangangailangan ng lead.
– **Negotiation**: Pagtalakay sa mga termino at pagtugon sa mga pagtutol.
– **Closing**: Pagsasara ng benta at pag-secure ng kontrata.

2. **Sales Funnel**:
– Sa kabaligtaran, ang sales funnel ay nagbibigay ng mas malawak na pananaw sa paglalakbay ng customer, na naglalarawan kung paano lumilipat ang mga potensyal na customer mula sa kamalayan patungo sa paggawa ng desisyon. Binibigyang-diin nito ang mga rate ng conversion sa bawat yugto at tumutulong upang matukoy kung saan maaaring bumagsak ang mga lead.
– Ang mga yugto ng funnel ay karaniwang kinabibilangan ng:
– **Awareness**: Pag-akit sa mga potensyal na customer sa pamamagitan ng mga pagsisikap sa marketing.
– **Interest**: Pagsasangkot sa mga lead gamit ang nauugnay na nilalaman at impormasyon.
– **Consideration**: Sinusuri ng mga lead ang mga opsyon at inihahambing ang mga solusyon.
– **Intent**: Ipinapakita ng mga lead ang interes sa paggawa ng pagbili.
– **Purchase**: Ang huling desisyon na bumili ay ginagawa.

3. **Key Differences**:
– **Focus**: Ang pipeline ay nakatuon sa nagbebenta, nakatuon sa mga aksyon at proseso, habang ang funnel ay nakatuon sa customer, nakatuon sa paglalakbay ng mamimili.
– **Metrics**: Sinusukat ng mga pipeline ang mga aktibidad at kahusayan sa benta, habang ang mga funnel ay sinusuri ang mga rate ng conversion at pag-uugali ng customer.

4. **Integration with Technology**:
– Ang mga modernong estratehiya sa benta ay kadalasang nagsasama ng mga tool tulad ng Messenger Bots upang mapabuti ang pakikipag-ugnayan ng customer sa buong pipeline at funnel. Ang mga bot na ito ay makakatulong sa kwalipikasyon ng lead, magbigay ng agarang tugon sa mga katanungan, at alagaan ang mga lead sa pamamagitan ng mga personalized na interaksyon, sa huli ay nagpapabuti sa mga rate ng conversion.

Ang pag-unawa sa mga pagkakaibang ito ay nagpapahintulot sa mga negosyo na epektibong i-optimize ang kanilang mga estratehiya sa benta, tinitiyak na ang parehong pipeline at funnel ay nakaayon upang makamit ang pinakamataas na potensyal ng kita. Para sa karagdagang impormasyon, isaalang-alang ang pag-refer sa mga mapagkukunan mula sa HubSpot at Salesforce, na nagbibigay ng malawak na pananaliksik sa mga metodolohiya ng benta at mga pinakamahusay na kasanayan.

Pag-unawa sa Kahalagahan ng Paggawa ng Sales Funnel

Mahalaga ang paggawa ng sales funnel upang gabayan ang mga potensyal na customer sa kanilang paglalakbay sa pagbili. Ang maayos na nakabalangkas na funnel ay hindi lamang tumutulong sa pagsubaybay sa mga lead kundi pati na rin nagpapabuti sa pakikipag-ugnayan ng customer at mga rate ng conversion. Narito kung bakit mahalaga ang paggawa ng sales funnel:

1. **Customer Journey Mapping**: Ang sales funnel ay nagpapahintulot sa mga negosyo na mailarawan ang paglalakbay ng customer, tinutukoy ang mga pangunahing punto ng pakikipag-ugnayan kung saan maaaring mapalakas ang pakikipag-ugnayan. Ang pag-unawa na ito ay mahalaga para sa pag-aangkop ng mga estratehiya sa marketing upang epektibong matugunan ang mga pangangailangan ng customer.

2. **Lead Nurturing**: Sa pamamagitan ng pagpapatupad ng sales funnel, maaaring alagaan ng mga negosyo ang mga lead sa pamamagitan ng mga nakatuon na nilalaman at estratehiya sa komunikasyon. Ang prosesong ito ay tumutulong sa pagpapanatili ng interes at paggabay sa mga prospect patungo sa paggawa ng mga may kaalamang desisyon sa pagbili.

3. **Performance Measurement**: Ang sales funnel ay nagbibigay ng mahahalagang sukatan na tumutulong sa pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga pagsisikap sa marketing. Sa pamamagitan ng pagsusuri ng mga rate ng conversion sa bawat yugto, maaaring matukoy ng mga negosyo ang mga lugar para sa pagpapabuti at i-optimize ang kanilang mga estratehiya nang naaayon.

4. **Integration with Automation Tools**: Ang paggamit ng mga automation tool tulad ng Messenger Bot ay maaaring mapadali ang proseso ng paggawa ng sales funnel. Ang mga tool na ito ay maaaring mag-automate ng mga tugon, pamahalaan ang mga lead, at magbigay ng personalized na interaksyon, na ginagawang mas epektibo ang proseso ng paggawa ng funnel.

Sa konklusyon, ang pag-unawa at pagbuo ng isang sales funnel ay mahalaga sa pagpapahusay ng pagganap sa benta. Sa pamamagitan ng epektibong pagmamapa ng paglalakbay ng customer at paggamit ng mga automation tools, maaaring makabuluhang mapabuti ng mga negosyo ang kanilang lead conversion rates at pangkalahatang tagumpay sa benta. Para sa higit pang mga pananaw sa paglikha ng epektibong mga estratehiya sa benta, tuklasin ang mga mapagkukunan tulad ng Pag-master ng Proseso ng Sales Pipeline at Paglikha ng Isang Epektibong Estratehiya sa B2B Software Sales.

Pagbuo ng Estratehiya sa Sales Pipeline

Ang paglikha ng epektibong ang pagbuo ng estratehiya sa sales pipeline ay mahalaga para sa anumang negosyo na naglalayong pasimplehin ang proseso ng benta at mapahusay ang pagbuo ng kita. Ang isang maayos na nakabalangkas na sales pipeline ay hindi lamang tumutulong sa pagsubaybay ng mga lead kundi tinitiyak din na ang mga potensyal na customer ay tumatanggap ng tamang atensyon sa bawat yugto ng kanilang paglalakbay. Narito ang ilang mga pangunahing estratehiya na dapat isaalang-alang kapag nagbuo ng iyong sales pipeline.

Mga Pangunahing Estratehiya para sa Pagbuo ng Iyong Sales Pipeline

• Tukuyin ang Iyong Target na Audience: Mahalaga ang pag-unawa kung sino ang iyong mga ideal na customer. Kabilang dito ang paghahati-hati ng iyong audience batay sa demograpiko, pag-uugali, at pangangailangan. Sa pamamagitan ng pagtukoy sa iyong target audience, maaari mong iakma ang iyong mensahe at diskarte, na nagpapadali sa pag-convert ng mga lead sa mga customer.
• Gumamit ng Teknolohiya: Gumamit ng mga tool tulad ng Messenger Bot upang i-automate ang mga tugon at pamahalaan ang mga interaksyon. Makabuluhang mapapahusay nito ang iyong mga pagsisikap sa pagbuo ng lead at pasimplehin ang komunikasyon.
• Regular na Suriin at I-optimize: Patuloy na suriin ang pagganap ng iyong sales pipeline. Tukuyin ang mga bottleneck at mga lugar na nangangailangan ng pagpapabuti. Ang prosesong ito ay nagsisiguro na ang iyong pipeline ay nananatiling epektibo at nakaayon sa iyong mga layunin sa negosyo.
• Magpatupad ng Isang Lead Scoring System: Bigyang-priyoridad ang mga lead batay sa kanilang posibilidad na mag-convert. Nakakatulong ito sa iyong sales team na tumutok sa mga prospect na may mataas na potensyal, na nagpapataas ng kahusayan at mga rate ng pagsasara.
• Turuan ang Iyong Sales Team: Tiyakin na nauunawaan ng iyong sales team ang mga yugto ng sales pipeline at ang kahalagahan ng bawat hakbang. Ang regular na mga sesyon ng pagsasanay ay makakatulong sa kanila na manatiling updated sa mga pinakamahusay na kasanayan at mga bagong estratehiya.

Pag-set Up ng Isang Sales Pipeline para sa Tagumpay

Upang mag-set up ng isang sales pipeline ng epektibo, sundin ang mga hakbang na ito:

1. I-map Out ang Iyong Proseso ng Benta: Tiyaking malinaw ang bawat yugto ng iyong sales pipeline, mula sa lead generation hanggang sa pagsasara. Ang kalinawang ito ay tumutulong sa pagsubaybay ng progreso at pagtukoy sa mga lugar na nangangailangan ng atensyon.
2. Lumikha ng Isang Template ng Sales Pipeline: Gumamit ng mga tool tulad ng Excel upang lumikha ng isang visual na representasyon ng iyong sales pipeline. Ang template na ito ay dapat isama ang mga yugto, detalye ng lead, at mga aksyon sa follow-up.
3. I-integrate sa mga CRM Systems: Kung gumagamit ka ng mga platform tulad ng HubSpot o Salesforce, tiyakin na ang iyong sales pipeline ay naka-integrate sa mga sistemang ito para sa walang putol na pamamahala ng data at pag-uulat.
4. Subaybayan ang mga Susing Sukatan: Subaybayan ang mga mahahalagang sukatan tulad ng mga rate ng conversion, average deal size, at haba ng sales cycle. Ang mga pananaw na ito ay makakatulong sa iyo na pinuhin ang iyong estratehiya at mapabuti ang pangkalahatang pagganap.
5. Hikayatin ang Feedback: Regular na humingi ng feedback mula sa iyong sales team sa proseso ng pipeline. Ang kanilang mga pananaw ay maaaring magbigay ng mahalagang impormasyon kung ano ang gumagana at kung ano ang nangangailangan ng pagsasaayos.