Lập kế hoạch tài khoản trong bán hàng: Nó là gì, 5 quy trình quản lý tài khoản chính, ví dụ về kế hoạch tài khoản bán hàng và mẫu từ 30 đến 60

Kế hoạch tài khoản trong bán hàng là thực tiễn biến kiến thức khách hàng thành một chiến lược có thể lặp lại, phù hợp với quản lý tài khoản trong bán hàng và các mục tiêu tăng trưởng có thể đo lường. Trong bài viết này, chúng tôi phân tích cách mà kế hoạch tài khoản trong bán hàng hoạt động trên thực tế—bao gồm đối tượng kế hoạch tài khoản trong Salesforce, cách tạo kế hoạch tài khoản trong Salesforce và kích hoạt kế hoạch tài khoản trong Salesforce, cũng như vai trò của mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce và Sales Cloud kế hoạch tài khoản trong việc mở rộng các giao dịch phức tạp. Bạn sẽ nhận được một mẫu rõ ràng cho mẫu kế hoạch tài khoản bán hàng và ví dụ mẫu Excel kế hoạch tài khoản bán hàng, hướng dẫn thực tế để xây dựng một kế hoạch bán hàng 30-60-90, và các gợi ý về công cụ kế hoạch tài khoản Salesforce, mô-đun kế hoạch tài khoản Salesforce, tài nguyên Trailhead kế hoạch tài khoản Salesforce và các bài viết của Ben về kế hoạch tài khoản Salesforce. Chúng tôi sẽ kết thúc với quản trị: các chỉ số quản lý tài khoản chính trong bán hàng, nơi tìm PDF kế hoạch tài khoản trong Salesforce, và cách áp dụng các cập nhật kế hoạch tài khoản Salesforce Winter 25 để mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce của bạn luôn cập nhật và có thể hành động.

Cơ sở của Kế hoạch Tài khoản

Tôi coi việc lập kế hoạch tài khoản trong bán hàng như là khung xương biến kiến thức về khách hàng thành những hành động có thể lặp lại. Khi tôi xây dựng kế hoạch tài khoản cùng với đội ngũ của mình, chúng tôi kết hợp quản lý tài khoản trong kỷ luật bán hàng với các công cụ chiến thuật—mẫu, cấu trúc CRM và các cột mốc có thể đo lường—để mỗi tài khoản lớn có một con đường rõ ràng từ cơ hội đến mở rộng. Lập kế hoạch tài khoản tốt giảm thiểu sự bất ngờ, đồng bộ hóa nguồn lực và làm cho việc dự đoán trở nên ít mơ hồ và khoa học hơn.

Lập kế hoạch tài khoản trong bán hàng là gì?

Lập kế hoạch tài khoản trong bán hàng là một quy trình có cấu trúc để ghi lại trạng thái hiện tại của một tài khoản, kết quả mong muốn, các bên liên quan, rủi ro và chuỗi hoạt động cần thiết để giành chiến thắng và phát triển kinh doanh. Một kế hoạch tài khoản thực tiễn bao gồm tóm tắt điều hành, bản đồ tài khoản, giả thuyết giá trị, dòng thời gian quy trình mua hàng, bối cảnh cạnh tranh và các chỉ số KPI. Tôi sử dụng các tài liệu mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng và các bảng Excel mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng để chuẩn hóa cách mà các đại diện ghi lại thông tin đó để các kế hoạch có thể so sánh giữa các đội.

• Tại sao điều này quan trọng: nó chuyển đổi các tín hiệu mối quan hệ thành một cuốn sách hướng dẫn cho việc bán chéo, gia hạn và vận động.
• Các yếu tố cốt lõi: mục tiêu tài khoản, ma trận người ra quyết định, dòng thời gian mua hàng, điểm chứng minh và mục tiêu doanh thu.
• Các sản phẩm tôi mong đợi: một kế hoạch tài khoản sống động cung cấp dự đoán pipeline và kế hoạch hoạt động.

Trên thực tế, tôi ánh xạ những yếu tố này vào CRM của chúng tôi và thường phản ánh chúng trong đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce hoặc cấu trúc kế hoạch tài khoản tương đương trong Sales Cloud để kế hoạch theo dõi vòng đời tài khoản và mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce. Điều đó cho phép tôi tạo kế hoạch tài khoản trong các bản ghi Salesforce, kích hoạt kế hoạch tài khoản trong các tính năng Salesforce khi có sẵn và theo dõi tiến độ mà không phải lặp lại công việc qua các bảng tính.

Tại sao lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce và quản lý tài khoản trong bán hàng lại thúc đẩy sự đồng bộ doanh thu

Lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce trở nên chuyển đổi khi nó không chỉ là một tài liệu—khi nó là một mô-đun hoạt động mà các đội nhóm tham khảo hàng ngày. Tôi tích hợp các công cụ lập kế hoạch tài khoản mà Salesforce cung cấp với các sách hướng dẫn để mô-đun lập kế hoạch tài khoản Salesforce và đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce cung cấp các nhiệm vụ bán hàng, cảnh báo và tổng hợp điều hành. Sự kết hợp chặt chẽ đó cải thiện chất lượng dự đoán và đảm bảo quản lý tài khoản chính trong bán hàng là chủ động, không phải bị động.

Các lợi ích cụ thể mà tôi đã quan sát:

• Sự đồng bộ giữa các chức năng: Khi tiếp thị, thành công của khách hàng và bán hàng chia sẻ kế hoạch tài khoản, các chiến dịch và quá trình onboard đồng bộ với các mục tiêu doanh thu. Để biết thêm về sự đồng bộ ABM và các mẫu, hãy xem sách hướng dẫn mẫu tiếp thị dựa trên tài khoản của chúng tôi và tổng quan về ABM.
• Khả năng lặp lại: Sử dụng mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng và mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce biến kiến thức ngầm thành các bước có thể lặp lại cho các đại diện mới và cho việc mở rộng các đội nhóm.
• Quản trị và khả năng đo lường: Nhúng kế hoạch tài khoản vào kế hoạch tài khoản Sales Cloud hoặc đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce hiển thị tín hiệu pipeline vào bảng điều khiển điều hành và liên kết hoạt động với kết quả.

Tôi dựa vào các tài nguyên thực tiễn để nâng cao kỹ năng cho các đội ngũ - nội dung trail như các mô-đun Salesforce Trailhead lập kế hoạch tài khoản và hướng dẫn từ Salesforce Ben lập kế hoạch tài khoản - trong khi các liên kết vận hành như của chúng tôi hướng dẫn quản lý pipeline giao dịch và công cụ bán hàng cho đại diện giúp tôi biến các thành phần kế hoạch thành hoạt động hàng ngày. Đối với các đội ngũ tập trung vào các chiến lược B2B mở rộng, việc kết hợp lập kế hoạch tài khoản với một mẫu marketing dựa trên tài khoản tập trung thêm nỗ lực vào các tài khoản có giá trị cao.

Để hiện thực hóa những kế hoạch này, tôi liên kết các tài liệu kế hoạch tài khoản trở lại vào các quy trình làm việc pipeline được mô tả trong hướng dẫn các giai đoạn pipeline bán hàng được giải thích và làm cho mẫu lập kế hoạch tài khoản trở thành nguồn thông tin duy nhất cho việc gia hạn, mở rộng và đánh giá điều hành.

Các quy trình chính cho quản lý tài khoản

Khi tôi thực hiện kế hoạch tài khoản trong bán hàng, các quy trình tôi chuẩn hóa quyết định xem một tài khoản có trở thành doanh thu dự đoán được hay không, hoặc chỉ là một tập hợp các cơ hội bị bỏ lỡ. Quản lý tài khoản trong bán hàng là một hệ thống: không phải là một cuộc họp hay một tài liệu. Dưới đây, tôi phân tích năm quy trình mà tôi sử dụng để hiện thực hóa các kế hoạch tài khoản và sau đó giải thích cách tôi chọn các công cụ lập kế hoạch tài khoản tương thích với Salesforce hoặc không, để công việc thực sự diễn ra hàng ngày.

5 quy trình quản lý tài khoản chính trong bán hàng là gì?

Tôi tinh giản quản lý tài khoản thành năm quy trình lặp lại có thể biến chiến lược thành hoạt động và kết quả.

• Khám phá và phân khúc tài khoản: Một quy trình tiếp nhận có kỷ luật để nắm bắt các mục tiêu của khách hàng, trung tâm mua hàng và các chỉ số. Tôi sử dụng một mẫu kế hoạch tài khoản trong bán hàng để đảm bảo rằng việc khám phá cung cấp thông tin cho hồ sơ kế hoạch tài khoản trong Sales Cloud hoặc đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce để không có gì bị mất.
• Lập bản đồ giá trị và sắp xếp giải pháp: Biến các kết quả kinh doanh thành các kế hoạch ưu tiên cho bán chéo, bán thêm và giữ chân khách hàng. Đây là lúc một mẫu kế hoạch tài khoản trong bán hàng trên Excel trở thành một cuốn sách hướng dẫn cho các đại diện và CSM.
• Sự đồng thuận của các bên liên quan và quản lý liên hệ: Duy trì một bản đồ người ra quyết định, nhịp độ giao tiếp và các con đường leo thang để lập kế hoạch tài khoản trở thành một thực hành sống động, không phải là một nhiệm vụ hàng quý.
• Thực hiện và quản lý nhịp độ: Chuyển đổi các mục kế hoạch thành nhiệm vụ, cuộc họp và chiến dịch. Tôi liên kết các cột mốc kế hoạch với các giai đoạn trong quy trình bán hàng bằng cách sử dụng hướng dẫn quản lý quy trình bán hàng và các mẫu quy trình cho việc lập kế hoạch tài khoản để các chuyển động dự báo có thể được theo dõi.
• Đo lường, đánh giá và gia hạn: Định nghĩa các KPI, kiểm tra định kỳ và một kế hoạch gia hạn/mở rộng để khép kín vòng giữa các hoạt động và doanh thu. Tôi dựa vào các KPI trong quy trình và các đánh giá định kỳ để giữ cho kế hoạch tài khoản được chính xác.

Việc triển khai các quy trình này yêu cầu sự kết hợp của các sách hướng dẫn, mẫu và công cụ. Tôi khuyên bạn nên bắt đầu với một mẫu bán hàng lập kế hoạch tài khoản và phát triển nó thành một mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce hoặc cấu trúc kế hoạch tài khoản Sales Cloud để mô hình dữ liệu Salesforce của bạn hỗ trợ báo cáo và quản trị.

Cách chọn công cụ lập kế hoạch tài khoản Salesforce và tích hợp quản lý tài khoản chính trong bán hàng

Việc chọn công cụ ít liên quan đến danh sách tính năng và nhiều hơn đến sự phù hợp với năm quy trình của bạn. Tôi đánh giá các công cụ dựa trên ba bài kiểm tra chức năng: chúng phải ghi lại khám phá, thực thi nhịp điệu và công khai kết quả cho ban lãnh đạo.

1. Sự phù hợp với mô hình dữ liệu của bạn: Nếu bạn sử dụng Salesforce, hãy xác nhận công cụ tương ứng với đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce hoặc các trường kế hoạch tài khoản Sales Cloud mà bạn cần. Khi có thể, hãy tạo kế hoạch tài khoản trong các bản ghi Salesforce thay vì sao chép bảng tính. Nếu bạn dựa vào các đối tượng gốc, hãy tìm hiểu cách kích hoạt các tính năng kế hoạch tài khoản trong Salesforce và điều chỉnh chúng với mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce.
2. Ma sát hoạt động: Chọn các công cụ lập kế hoạch tài khoản tương thích với Salesforce giúp giảm số lần nhấp chuột—tự động hóa tác vụ, kế hoạch mẫu và tích hợp vào các tác vụ CRM của bạn có nghĩa là các đại diện có khả năng cập nhật kế hoạch theo thời gian thực hơn. Bài viết của chúng tôi về các công cụ bán hàng cho đại diện giải thích những lựa chọn thực tiễn để giảm ma sát.
3. Quản trị và phân tích: Công cụ nên tạo ra các bản tổng hợp cho các đánh giá điều hành và cung cấp các chỉ số pipeline. Các tích hợp đẩy các mốc kế hoạch vào các giai đoạn pipeline (xem giải thích về các giai đoạn pipeline bán hàng của chúng tôi) chuyển đổi các kế hoạch thành các kết quả có thể dự đoán.

Trong thực tế, tôi kết hợp các mẫu nhẹ (mẫu lập kế hoạch bán hàng tài khoản, mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng Excel), các đối tượng kế hoạch gốc CRM, và một vòng lặp hỗ trợ—đào tạo thông qua nội dung Salesforce Trailhead về lập kế hoạch tài khoản và các tài liệu từ các nguồn như Salesforce Ben về lập kế hoạch tài khoản. Đối với các đội nhóm mở rộng nhanh chóng, tôi xác thực bộ công cụ với hướng dẫn các giai đoạn pipeline bán hàng được giải thích và hướng dẫn quản lý pipeline giao dịch để đảm bảo các hoạt động tài khoản phù hợp với các tín hiệu dự đoán. Tôi cũng dựa vào công cụ bán hàng cho đại diện đánh giá và các KPI pipeline để theo dõi bài viết để thiết lập các rào cản đo lường.

Khi hướng dẫn bên ngoài hữu ích, tôi tham khảo các tài nguyên của nhà cung cấp như Salesforce cho khả năng của kế hoạch tài khoản Sales Cloud và HubSpot cho các quy trình hỗ trợ bổ sung. Các công ty nghiên cứu như Gartner thông báo các lựa chọn chiến lược. Đối với nội dung và việc soạn thảo hỗ trợ AI của các câu chuyện kế hoạch, Brain Pod AI cung cấp các công cụ tạo sinh mà các nhóm có thể sử dụng để tăng tốc độ tạo kế hoạch; nền tảng của Brain Pod AI có thể giúp sản xuất các tài liệu kế hoạch hoàn thiện quy mô lớn.

Cuối cùng, tôi vận hành các công cụ đã chọn bằng cách tạo ra một nguồn thông tin duy nhất (một mẫu kế hoạch tài khoản chuẩn hoặc mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce), chính thức hóa các chu kỳ xem xét, và đảm bảo quản lý tài khoản chính trong các chỉ số bán hàng chảy trở lại vào bảng điều khiển điều hành và dự đoán gia hạn.

Cấu trúc của một Kế hoạch Tài khoản Bán hàng

Tôi coi cấu trúc của một kế hoạch tài khoản bán hàng như một hướng dẫn vận hành ngắn gọn cho tài khoản: ngắn gọn, có thể đo lường và có thể hành động. Một tài liệu lập kế hoạch tài khoản hữu ích trong bán hàng kết hợp bối cảnh chiến lược với các bước tiếp theo chiến thuật để quản lý tài khoản trong các nhóm bán hàng có thể thực hiện mà không có sự mơ hồ. Dưới đây tôi trình bày cấu trúc mà tôi sử dụng, cách nó ánh xạ vào các đối tượng CRM như đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce, và cách tôi chuyển đổi cấu trúc đó thành các tài liệu tái sử dụng như mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng hoặc tệp Excel mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng.

Một kế hoạch tài khoản bán hàng trông như thế nào?

Kế hoạch tài khoản bán hàng trông giống như một bản tóm tắt điều hành một trang được hỗ trợ bởi các phần mô-đun mà bạn có thể mở rộng trong quá trình thực hiện. Ở trên cùng, tôi giữ một KPI tiêu đề (ARR, gia hạn hoặc mục tiêu mở rộng), sau đó là năm khối ngắn gọn tương ứng với các quy trình đã thảo luận trước đó: bối cảnh tài khoản, bản đồ các bên liên quan, giả thuyết giá trị, kế hoạch hành động (thời gian và người chịu trách nhiệm), và rủi ro/phản đối. Trong thực tế, tôi duy trì cả một kế hoạch dễ đọc cho con người và một hồ sơ CRM—hoặc một mục kế hoạch tài khoản trong Sales Cloud hoặc đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce—để hoạt động, nhiệm vụ và các giai đoạn ống dẫn tham chiếu đến kế hoạch chuẩn.

• Tóm tắt tiêu đề: tên tài khoản, mục tiêu doanh thu, người lập kế hoạch, và các ngày quan trọng.
• Bối cảnh tài khoản: mục tiêu kinh doanh, tín hiệu mua hàng, hoạt động gần đây, và vị trí cạnh tranh.
• Bản đồ các bên liên quan: các nhà ra quyết định, người mua kinh tế, người mua kỹ thuật, và những người ủng hộ với nhịp độ giao tiếp.
• Giả thuyết giá trị & chỉ số thành công: cách giải pháp của chúng tôi tạo ra kết quả có thể đo lường được và các KPI mà chúng tôi sẽ theo dõi.
• Kế hoạch thực hiện: các vở kịch ưu tiên, chủ sở hữu, thời hạn và cách các nhiệm vụ liên quan đến các giai đoạn trong quy trình.
• Sổ đăng ký rủi ro: mua sắm, pháp lý, động thái của đối thủ cạnh tranh và các bước giảm thiểu.

Tôi giữ cho kế hoạch luôn sống động: cập nhật ngắn hàng tuần, tổng hợp điều hành hàng tháng và làm mới hàng quý. Khi tôi cần kỷ luật quy trình, tôi tham khảo hướng dẫn quản lý pipeline giao dịch để điều chỉnh các cột mốc kế hoạch với các giai đoạn bán hàng, và tôi sử dụng hướng dẫn các giai đoạn pipeline bán hàng được giải thích các mẫu để chuẩn hóa tiêu chí giai đoạn trên các tài khoản. Nếu bạn điều hành một cuốn sách SaaS, việc kết hợp kế hoạch tài khoản với hướng dẫn từ hướng dẫn bán hàng B2B SaaS giúp đảm bảo rằng các chỉ số thành công của bạn phù hợp với các cột mốc chấp nhận sản phẩm.

Sử dụng mẫu kế hoạch bán hàng tài khoản, mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce và mẫu kế hoạch bán hàng tài khoản Excel

Tôi sử dụng ba tài liệu song song để làm cho việc lập kế hoạch tài khoản trở nên lặp lại: một mẫu kế hoạch bán hàng tài khoản nhẹ cho đại diện, một mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce phù hợp với mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce, và một mẫu kế hoạch bán hàng tài khoản Excel cho các buổi hội thảo và chỉnh sửa điều hành. Mỗi cái phục vụ một mục đích riêng biệt.

1. Mẫu kế hoạch tài khoản bán hàng (dành cho đại diện): Các trường danh sách kiểm tra ngắn gọn ghi lại việc khám phá, ưu tiên và ba hành động tiếp theo. Điều này giảm bớt sự cản trở để các đại diện cập nhật kế hoạch ngay lập tức.
2. Mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce (chuẩn CRM): Một đối tượng đã được lập bản đồ phản ánh đối tượng kế hoạch tài khoản trong Salesforce hoặc các trường kế hoạch tài khoản Sales Cloud. Tôi thích tạo kế hoạch tài khoản trong các bản ghi Salesforce hơn là duy trì các bảng tính riêng biệt vì nó giữ cho dự báo và hoạt động đồng bộ; nơi có sẵn, tôi kích hoạt các tính năng kế hoạch tài khoản trong Salesforce để hiển thị dữ liệu kế hoạch trong các bản tổng hợp và bảng điều khiển.
3. Mẫu kế hoạch tài khoản bán hàng Excel (tài liệu hội thảo): Hữu ích cho các phiên lập kế hoạch ngoài địa điểm và các đánh giá của ban giám đốc; bảng tính trở thành một bức tranh tóm tắt cung cấp cho bản ghi CRM khi các bên liên quan phê duyệt.

Đối với công cụ, tôi cân bằng giữa sự thuận tiện và quản lý: các mẫu nhẹ giúp cải thiện việc áp dụng, trong khi các mẫu CRM và mô-đun kế hoạch tài khoản Salesforce thực thi báo cáo. Tôi rút ra các khuyến nghị công cụ thực tiễn từ công cụ bán hàng cho đại diện đánh giá và đảm bảo các KPI kế hoạch phù hợp với các KPI pipeline để theo dõi. Khi soạn thảo các phần tường thuật—tóm tắt điều hành hoặc giả thuyết giá trị—thỉnh thoảng tôi sử dụng các công cụ soạn thảo AI; Brain Pod AI cung cấp các quy trình làm việc tạo ra mà các đội có thể sử dụng để tăng tốc việc tạo ra các tường thuật kế hoạch trong khi giữ cho việc chỉnh sửa do con người thực hiện.

Cuối cùng, tôi lưu trữ các mẫu chuẩn trong một kho chia sẻ, yêu cầu cập nhật ngắn hàng tuần trong CRM, và thực hiện đánh giá kế hoạch hàng tháng để đảm bảo kế hoạch tài khoản vẫn là nguồn thông tin duy nhất cho việc gia hạn, mở rộng và lập kế hoạch điều hành.

Xây dựng Kế hoạch Bán hàng 30-60-90

Tôi coi kế hoạch bán hàng 30-60-90 là xương sống chiến thuật của việc lập kế hoạch tài khoản trong bán hàng: một chuỗi ngắn, có thời gian giới hạn biến chiến lược tài khoản thành hoạt động có thể đo lường. Một kế hoạch 30-60-90 tốt liên kết với kế hoạch tài khoản Sales Cloud hoặc đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce để công việc hàng tuần cập nhật hồ sơ chuẩn CRM. Nó cũng làm rõ cách quản lý tài khoản trong bán hàng sẽ thúc đẩy sự mở rộng, gia hạn hoặc chứng minh giá trị trong quý tiếp theo.

Kế hoạch bán hàng 30-60-90 tốt là gì?

Kế hoạch bán hàng 30-60-90 tốt là đơn giản, hướng đến kết quả và có chủ sở hữu. Tôi chia nó thành ba nhóm kết quả có thể giao:

• 0-30 ngày: Khám phá và đồng bộ hóa — hoàn thiện bản đồ các bên liên quan, xác nhận KPI, xác thực thời gian mua sắm, và ghi lại các phát hiện trong mẫu lập kế hoạch bán hàng tài khoản để mẫu Salesforce kế hoạch tài khoản và mô hình dữ liệu Salesforce kế hoạch tài khoản phản ánh thực tế.
• 31-60 ngày: Chứng minh và động lực — thực hiện giá trị đầu tiên, tài liệu chứng cứ về tác động, và chuyển đổi sự ủng hộ thành tín hiệu trong đường ống; cập nhật nhiệm vụ trong mô-đun lập kế hoạch tài khoản Salesforce và tạo kế hoạch tài khoản trong các mốc thời gian Salesforce.
• 61-90 ngày: Mở rộng và đóng lại — chuyển các phi công sang triển khai rộng hơn, đảm bảo cam kết gia hạn hoặc mở rộng, và tài liệu hóa rủi ro và biện pháp giảm thiểu trong kế hoạch tài khoản để lãnh đạo thấy được kết quả có thể dự đoán.

Mỗi khối thời gian chứa 3–5 mục tiêu có thể đo lường, người phụ trách và chỉ số thành công. Tôi ưu tiên các hoạt động có thể được chuyển đổi thành các giai đoạn trong quy trình — vì vậy kế hoạch không chỉ tồn tại trong tài liệu mà còn trong quy trình làm việc. Ở những nơi các nhóm sử dụng Salesforce, việc thực hiện kế hoạch là hoạt động: Tôi tạo các bản ghi kế hoạch tài khoản thay vì bảng tính mồ côi, và khi có thể, tôi kích hoạt kế hoạch tài khoản trong các tính năng của Salesforce để các tổng hợp và bảng điều khiển phản ánh tiến độ mà không cần nỗ lực thủ công. Đối với các nhóm mới với các kế hoạch có cấu trúc, một điểm khởi đầu thực tiễn là mẫu kế hoạch bán hàng tài khoản và một mẫu kế hoạch bán hàng tài khoản một trang trong Excel để thực hiện với một khách hàng trước khi chuẩn hóa trên toàn bộ sách.

Kế hoạch tài khoản thực tiễn trong mẫu bán hàng và các ví dụ kế hoạch tài khoản trong bán hàng cho đại diện

Các đại diện áp dụng các thực tiễn có ít ma sát và lợi ích ngay lập tức. Mẫu kế hoạch tài khoản thực tiễn của tôi có các trường được thiết kế để ghi lại nhanh chóng: kết quả chính, ba bên liên quan hàng đầu, ba rủi ro hàng đầu, ba hành động ngay lập tức, và ba hành động tiếp theo. Tôi sử dụng mẫu này trong các buổi huấn luyện và sau đó chuyển nội dung đã được phê duyệt vào đối tượng kế hoạch tài khoản trong Salesforce để bản ghi kế hoạch tài khoản Sales Cloud trở thành nguồn thông tin duy nhất.

Các mẫu ví dụ và mẫu quy trình làm việc mà tôi khuyên dùng:

• Sử dụng danh sách kiểm tra ngắn cho đại diện (mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng) vào cuối các cuộc gọi khám phá để cập nhật vào CRM.
• Tổ chức một buổi hội thảo lập kế hoạch kéo dài 60 phút sử dụng mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng trong Excel để đồng bộ hóa các bên liên quan và tạo ra các cột mốc 30-60-90.
• Tích hợp kế hoạch với các công cụ nhịp điệu và tự động hóa nhiệm vụ để cập nhật trạng thái hoàn thành nhiệm vụ trong các giai đoạn của pipeline—điều này liên kết các kế hoạch với chất lượng dự đoán và các chỉ số điều hành được mô tả trong hướng dẫn quản lý pipeline giao dịch.

Để giảm thời gian làm quen, tôi kết hợp các mẫu với nội dung hỗ trợ—các mô-đun Trailhead và các bài viết thực tiễn. Các nhóm thường tăng tốc độ áp dụng bằng cách chỉ định các lộ trình học Trailhead ngắn cho lập kế hoạch tài khoản và lưu hành các hướng dẫn thực tiễn từ Salesforce Ben về lập kế hoạch tài khoản. Tôi cũng giới thiệu các đại diện đến các đánh giá của chúng tôi về công cụ bán hàng cho đại diện và hướng dẫn các giai đoạn pipeline bán hàng được giải thích để họ thấy cách mà kế hoạch 30-60-90 liên kết với hoạt động hàng ngày và các kết quả có thể đo lường. Nếu bạn cần một khởi đầu có thể in nhanh, mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng trong Excel là một tài liệu hội thảo hữu ích; khi đội ngũ phê duyệt nó, tôi sẽ chuyển nội dung vào CRM và, khi có sẵn, sử dụng mô-đun lập kế hoạch tài khoản Salesforce hoặc các công cụ lập kế hoạch tài khoản Salesforce để giảm thiểu sự trùng lặp.

Đối với các nhóm theo dõi tài liệu, tôi lưu trữ các mẫu chuẩn bên cạnh một gói PDF lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce bao gồm các ví dụ và một kế hoạch mẫu 30-60-90 đã được điền; như vậy, các đại diện có thể tham khảo một ví dụ đã được chứng minh trong khi họ soạn thảo kế hoạch của riêng mình.

Triển khai Cụ thể cho Salesforce

Tôi chuyển đổi kế hoạch tài khoản trong bán hàng thành Salesforce bằng cách coi CRM là ngôi nhà hoạt động cho kế hoạch tài khoản thay vì chỉ là một suy nghĩ sau báo cáo. Khi tôi lập bản đồ kế hoạch tài khoản vào Salesforce, tôi tập trung vào hai mục tiêu: làm cho kế hoạch có thể chỉnh sửa từ hồ sơ tài khoản và đảm bảo các trường kế hoạch cung cấp dữ liệu cho pipeline và tổng hợp điều hành. Điều đó có nghĩa là mô hình hóa đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce để phản ánh các khối cốt lõi của kế hoạch—KPI tiêu đề, bản đồ các bên liên quan, giả thuyết giá trị, cột mốc thực hiện và rủi ro—để kế hoạch trở nên có thể hành động trong suốt vòng đời tài khoản.

Cách lập bản đồ đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce và tạo kế hoạch tài khoản trong Salesforce

Tôi bắt đầu bằng cách kiểm kê các trường chuẩn mà tôi cần trong đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce và căn chỉnh chúng với mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce. Các trường điển hình mà tôi tạo hoặc lập bản đồ bao gồm:

• Chủ sở hữu kế hoạch, trạng thái kế hoạch và dấu thời gian cập nhật cuối cùng (để quản trị).
• KPI chiến lược (mục tiêu ARR, ngày gia hạn, mục tiêu mở rộng) để liên kết trực tiếp với các danh mục dự báo.
• Vai trò của các bên liên quan (người mua kinh tế, người mua kỹ thuật, người ủng hộ) và tham chiếu liên hệ để duy trì một bản đồ các bên liên quan sống động.
• 3 ván chơi ưu tiên hàng đầu, mỗi ván có chủ sở hữu, ngày đến hạn và chỉ số thành công để thực hiện được lập bản đồ với các nhiệm vụ.
• Sổ đăng ký rủi ro và các hành động giảm thiểu xuất hiện như các chướng ngại vật trên báo cáo pipeline.

Khi tôi tạo kế hoạch tài khoản trong Salesforce, tôi thích sử dụng một đối tượng tùy chỉnh (hoặc đối tượng kế hoạch tài khoản gốc nếu có) liên quan đến các đối tượng Tài khoản và Cơ hội. Cách tiếp cận này cho phép tôi gộp các mốc kế hoạch vào tiêu chí giai đoạn cơ hội và tự động tạo nhiệm vụ khi các mốc đến hạn. Đối với các nhóm cần mẫu có cấu trúc, tôi sử dụng một mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce để khởi tạo các bản ghi kế hoạch mới, vì vậy mỗi kế hoạch đều tuân theo cùng một sơ đồ và cung cấp thông tin cho bảng điều khiển một cách nhất quán. Nếu bạn cần các mẫu ánh xạ thực tiễn, tôi ánh xạ các mốc kế hoạch đến các giai đoạn trong quy trình theo hướng dẫn trong hướng dẫn quản lý pipeline giao dịch và hướng dẫn các giai đoạn pipeline bán hàng được giải thích.

Kích hoạt kế hoạch tài khoản trong Salesforce, kế hoạch tài khoản Sales Cloud, mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce và mô-đun lập kế hoạch tài khoản Salesforce

Việc kích hoạt kế hoạch tài khoản trong Salesforce không chỉ liên quan đến cấu hình mà còn về quy trình. Tôi theo một danh sách kiểm tra có thể lặp lại để đưa kế hoạch vào hoạt động:

1. Cấu hình mẫu và đối tượng: Triển khai mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce vào tổ chức và xác nhận rằng mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce bao gồm các trường cho KPI, chiến lược, bên liên quan và rủi ro.
2. Tự động hóa và phân công nhiệm vụ: Xây dựng các trình tạo quy trình hoặc tự động hóa luồng tạo nhiệm vụ từ các mốc kế hoạch, di chuyển cơ hội giữa các giai đoạn khi các mốc hoàn thành và thông báo cho chủ sở hữu kế hoạch trước các ngày quan trọng.
3. Tính minh bạch và tổng hợp: Tạo các tổng hợp cấp tài khoản và báo cáo để lãnh đạo thấy tiến độ kế hoạch trong bảng điều khiển điều hành—điều này giảm thiểu email trạng thái thủ công và cải thiện độ chính xác của dự báo.
4. Kích hoạt và đào tạo: Kết hợp thiết lập kỹ thuật với các phiên thực hành ngắn. Tôi giao các mô-đun Trailhead liên quan và các công cụ hỗ trợ công việc thực tế; nội dung Trailhead về lập kế hoạch tài khoản Salesforce và các bản viết chiến thuật từ lập kế hoạch tài khoản Salesforce Ben đặc biệt hữu ích cho việc đào tạo nhanh chóng các đại diện.

Để giảm bớt ma sát, tôi tích hợp kế hoạch với các công cụ mà các đại diện sử dụng hàng ngày. Điều đó có nghĩa là liên kết các bản ghi kế hoạch với danh sách hoạt động, các bản ghi Cơ hội và nhắc nhở nhịp điệu để việc cập nhật kế hoạch tài khoản trở thành một phần của công việc thường xuyên thay vì một công việc thêm vào. Tôi cũng giữ một bản sao của mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng gọn gàng và một mẫu Excel lập kế hoạch tài khoản bán hàng cho các buổi hội thảo ngoại tuyến; một khi các đầu ra của buổi hội thảo được phê duyệt, tôi sẽ chuyển chúng vào đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce để kế hoạch trở thành nguồn thông tin chính xác duy nhất.

Nơi các đội muốn tăng tốc việc soạn thảo câu chuyện, Brain Pod AI có thể hỗ trợ bằng cách tạo ra các tóm tắt kế hoạch có cấu trúc mà một đại diện có thể chỉnh sửa và phê duyệt—điều này thúc đẩy việc áp dụng trong khi giữ cho phán quyết cuối cùng là của con người. Đối với các tài liệu tham khảo kiến trúc, tôi căn chỉnh cấu hình của chúng tôi với hướng dẫn từ nhà cung cấp. Salesforce và các danh sách kiểm tra hoạt động từ các nguồn tài nguyên hỗ trợ như. công cụ bán hàng cho đại diện đánh giá và các KPI pipeline để theo dõi hướng dẫn để mô hình kỹ thuật phù hợp với nhu cầu quản trị và đo lường.

Đào tạo, Mẫu và Hỗ trợ

Tôi ưu tiên đào tạo và các mẫu có thể tái sử dụng vì việc áp dụng kế hoạch tài khoản trong bán hàng thất bại khi quy trình cảm thấy tùy chọn hoặc nặng nề. Để làm cho việc quản lý tài khoản trong bán hàng trở thành thói quen, tôi xây dựng các lộ trình học ngắn, cung cấp các tài liệu mẫu kế hoạch tài khoản thực tế và tổ chức các hội thảo trực tiếp biến lý thuyết thành các nhiệm vụ thực tế mà đại diện thực hiện mỗi tuần. Mục tiêu rất đơn giản: giảm thiểu sự cản trở để các đại diện cập nhật đối tượng kế hoạch tài khoản trong Salesforce như một phần của quy trình làm việc hàng ngày và sử dụng mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce như hồ sơ chính cho công việc gia hạn và mở rộng.

Kế hoạch tài khoản Salesforce Trailhead và kế hoạch tài khoản Salesforce Ben: các lộ trình đào tạo và mẫu

Tôi cấu trúc việc hỗ trợ xung quanh hai dòng song song: học vi mô cho các đại diện và sách hướng dẫn hoạt động cho các quản lý. Đối với các đại diện, tôi chỉ định các mô-đun Trailhead ngắn gọn dạy cách tạo kế hoạch tài khoản trong các bản ghi Salesforce, lập bản đồ các bên liên quan và ghi lại các cột mốc để mục nhập kế hoạch tài khoản Sales Cloud ngay lập tức hữu ích. Đối với các quản lý, tôi cung cấp sách hướng dẫn từ các chuyên gia trong ngành—các bài viết như những bài trên kế hoạch tài khoản Salesforce Ben—để chỉ ra các mẫu thay vì các quy tắc. Kết hợp Trailhead với các bài viết thực tế tăng tốc độ thành thạo mà không làm quá tải các nhân viên bán hàng.

• Tôi tạo một danh sách kiểm tra onboarding 30 phút kết hợp một mẫu kế hoạch tài khoản có thể chạy được với một lộ trình Trailhead ngắn để các đại diện mới hoàn thành một kế hoạch trong cuộc gọi khách hàng đầu tiên của họ.
• Tôi tổ chức một buổi hội thảo kéo dài 60 phút theo định kỳ sử dụng mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng trong file Excel để đồng bộ hóa Nhân viên Kinh doanh, CSM và Kỹ thuật Giải pháp về kế hoạch 30-60-90 và các chỉ số thành công.
• Đối với các nhà quản lý, tôi quy định các chu kỳ đánh giá và sử dụng mô-đun lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce để tự động hóa nhắc nhở và kiểm tra đánh giá để việc quản lý không phụ thuộc vào trí nhớ.

Để giúp các đội áp dụng những mô hình này, tôi liên kết đào tạo với các tài nguyên vận hành—của chúng tôi hướng dẫn bot messenger để tự động hóa quy trình làm việc, công cụ bán hàng cho đại diện đánh giá để chọn các tích hợp nhẹ, và các chiến lược xây dựng đội ngũ bán hàng hướng dẫn để đồng bộ hóa các bên liên quan đa chức năng. Nơi các đội cần kỷ luật về đường ống, tôi tham khảo hướng dẫn quản lý pipeline giao dịch để các mốc kế hoạch phù hợp với tiêu chí giai đoạn.

Nơi tìm thấy lập kế hoạch tài khoản trong tài liệu pdf Salesforce và các tài sản mẫu lập kế hoạch tài khoản có thể tái sử dụng.

Tôi giữ một kho lưu trữ duy nhất, có phiên bản của các mẫu và ví dụ để các đại diện không bao giờ hỏi “mẫu ở đâu.” Kho lưu trữ đó chứa: một mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng một trang, một ví dụ mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng trong Excel đã được điền, mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce để quản trị viên nhập khẩu, và một tài liệu pdf ngắn về lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce giải thích các bước quản lý tối thiểu cần thiết để một kế hoạch được coi là “hoạt động.” Tôi yêu cầu mỗi kế hoạch bao gồm KPI tiêu đề, bản đồ các bên liên quan, ba chiến lược, và một thời gian biểu 30-60-90—mọi thứ ngoài điều đó sẽ được đưa vào các tài liệu đính kèm hỗ trợ.

Các bước thực tế tôi thực hiện để cung cấp tài sản:

1. Xuất bản mẫu lập kế hoạch tài khoản chính trong tài liệu chia sẻ và ghim một mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng Excel có thể in cho các lãnh đạo hội thảo.
2. Cung cấp một PDF hướng dẫn nhanh lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce cho thấy cách tạo kế hoạch tài khoản trong các bản ghi Salesforce và liên kết chúng với các đối tượng Cơ hội và Tài khoản (điều này giảm thiểu nỗ lực trùng lặp giữa bảng tính và CRM).
3. Gói các video demo ngắn và danh sách kiểm tra mô-đun lập kế hoạch tài khoản Salesforce để các quản trị viên có thể kích hoạt các tính năng kế hoạch tài khoản trong Salesforce và ánh xạ mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce với các nhu cầu báo cáo.

Để tăng tốc độ kể chuyện, đôi khi tôi sử dụng các bản nháp hỗ trợ AI: Brain Pod AI cung cấp các mẫu sinh ra tạo ra các tóm tắt kế hoạch có cấu trúc mà các nhóm có thể chỉnh sửa—các công cụ của Brain Pod AI tăng tốc độ soạn thảo trong khi giữ cho việc đánh giá và phê duyệt là của con người. Đối với tài liệu nhà cung cấp và cấu hình kỹ thuật, tôi liên kết đến Salesforce cho các thông tin cụ thể về nền tảng, và tham khảo các phương pháp kích hoạt từ HubSpot và nghiên cứu từ Gartner khi hình thành đào tạo cấp chiến lược. Cuối cùng, tôi duy trì một tài liệu chơi ngắn “cách chúng tôi sử dụng các mẫu” để mỗi đại diện biết chính xác khi nào sử dụng mẫu lập kế hoạch tài khoản bán hàng so với mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce, và nơi tìm thấy PDF lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce để tham khảo nhanh ngoại tuyến.

Đo lường, Quản trị và Các bước tiếp theo

Tôi hoàn tất quy trình lập kế hoạch tài khoản trong bán hàng bằng cách biến việc đo lường và quản trị thành thói quen bảo vệ chất lượng kế hoạch. Một kế hoạch tài khoản sống động mà không có các chỉ số rõ ràng và nhịp độ xem xét sẽ trở nên không còn liên quan; vì vậy tôi thực thi các chỉ số, một nhịp độ xem xét, và một vòng đời cho kế hoạch tài khoản gắn liền với công việc dự đoán và gia hạn. Điều đó có nghĩa là xác định các KPI trong mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce, đưa chúng lên thông qua đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce, và sử dụng các công cụ lập kế hoạch tài khoản Salesforce để tự động hóa việc tổng hợp và cảnh báo để các nhà lãnh đạo thấy được các tín hiệu dự đoán thay vì chỉ là giai thoại.

Các chỉ số cho lập kế hoạch tài khoản trong bán hàng và cách báo cáo về quản lý tài khoản chính trong bán hàng

Tôi theo dõi một tập hợp các chỉ số gọn gàng liên kết hoạt động kế hoạch với kết quả doanh thu và các tín hiệu sức khỏe. Các chỉ số điển hình mà tôi yêu cầu trong mỗi mục nhập kế hoạch tài khoản Sales Cloud bao gồm:

• ARR ròng có rủi ro và cơ hội mở rộng (các KPI tài chính chính).
• Điểm bao phủ của các bên liên quan (các nhà quyết định được lập bản đồ so với tổng số đã xác định).
• Tỷ lệ thực hiện kế hoạch (các kế hoạch đã lên kế hoạch bắt đầu/hoàn thành) và thời gian đến giá trị đầu tiên.
• Sự chuyển động của pipeline có thể quy cho các cột mốc kế hoạch (các cơ hội tiến bộ do các hành động trong kế hoạch).
• Các chỉ số sức khỏe khách hàng (sử dụng, vé hỗ trợ, các bức tranh NPS nếu có).

Tôi đưa các chỉ số này vào các tổng hợp hàng tháng và một bảng điều khiển ngắn cho điều hành để các cuộc xem xét dựa trên bằng chứng. Để giữ cho việc báo cáo đơn giản, tôi liên kết các cột mốc kế hoạch với các giai đoạn pipeline theo hướng dẫn từ chúng tôi. quản lý pipeline và tích hợp CRM tài nguyên và các KPI pipeline để theo dõi bài viết để lãnh đạo tài chính và bán hàng đọc cùng một tín hiệu. Khi nhịp độ thất bại, tôi tự động hóa nhắc nhở và tạo tác vụ bằng cách sử dụng tự động hóa quy trình làm việc liên kết với mô-đun lập kế hoạch tài khoản Salesforce để các bản cập nhật trở thành một phần trong công việc hàng ngày của người bán.

Tận dụng các bản cập nhật lập kế hoạch tài khoản Salesforce mùa đông 25, công cụ lập kế hoạch tài khoản Salesforce và duy trì vòng đời kế hoạch tài khoản với mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce

Tôi coi các bản cập nhật nền tảng và công cụ là cơ hội để giảm thiểu ma sát và thêm quản trị. Với mỗi bản phát hành Salesforce—như Lập Kế Hoạch Tài Khoản Salesforce Mùa Đông 25—tôi xem xét các tính năng mới có thể đơn giản hóa mô hình dữ liệu kế hoạch tài khoản Salesforce hoặc đối tượng lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce và, khi có lợi, tôi kích hoạt các khả năng kế hoạch tài khoản trong Salesforce. Quy trình của tôi là:

1. Đánh giá ghi chú phát hành so với mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce và các quy trình làm việc Sales Cloud kế hoạch tài khoản.
2. Thử nghiệm các tính năng mới trong môi trường mô-đun lập kế hoạch tài khoản Salesforce sandbox và đo thời gian cập nhật và mức độ chấp nhận.
3. Triển khai các thay đổi với một ghi chú kích hoạt ngắn và một PDF cập nhật lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce để các đại diện biết những gì đã thay đổi và tại sao.

Tôi cũng giữ một danh sách ngắn các công cụ lập kế hoạch tài khoản tương thích với Salesforce giúp giảm cập nhật thủ công—tự động hóa tác vụ, tạo kế hoạch theo mẫu và tích hợp đẩy các cột mốc kế hoạch vào hồ sơ Cơ Hội. Để phù hợp thực tiễn, tôi tham khảo hướng dẫn các giai đoạn pipeline bán hàng được giải thích và xây dựng một pipeline bán hàng bền vững hướng dẫn đảm bảo vòng đời kế hoạch tài khoản hỗ trợ dự đoán bền vững. Đối với các nhóm muốn có sự hỗ trợ của AI trong việc soạn thảo các câu chuyện kế hoạch, Brain Pod AI cung cấp các mẫu và tóm tắt sáng tạo có thể tăng tốc độ tạo kế hoạch trong khi giữ cho các chỉnh sửa cuối cùng do con người thực hiện.

Cuối cùng, tôi thực thi một chính sách vòng đời đơn giản: mỗi kế hoạch tài khoản đang hoạt động sẽ nhận được một bản cập nhật vi mô hàng tuần (trạng thái nhanh), một cuộc đánh giá hàng tháng với các chủ sở hữu chức năng chéo, và một cuộc làm mới hàng quý gắn liền với kế hoạch chiến lược. Tôi lưu trữ các mẫu chuẩn và kế hoạch tài khoản trong tài liệu PDF khởi đầu nhanh của Salesforce trong một kho chia sẻ, và tôi yêu cầu rằng bản ghi kế hoạch tài khoản chuẩn—phiên bản mẫu kế hoạch tài khoản Salesforce—là nguồn cho các cuộc trò chuyện gia hạn và đánh giá điều hành để quản lý tài khoản trong bán hàng trở nên có thể lặp lại, có thể đo lường và có thể mở rộng.