初学者的潜在客户生成指南

生成潜在客户是任何业务成功的关键。无论您处于哪个行业，如果没有稳定的合格潜在客户流入，那么很难实现增长和扩展。本文将为您提供潜在客户生成的概述以及一些如何在不花费过多的情况下生成更多潜在客户的技巧！

近年来，许多企业在潜在客户生成方面面临挑战。传统的大规模广告方法已被互联网和社交媒体大幅打乱，使得营销人员很难在今天的喧嚣中脱颖而出。

什么是潜在客户？

潜在客户是对特定业务表现出某种兴趣的人，这可能包括从浏览他们的网站到提交询问表格的任何行为。

潜在客户会根据他们与您公司的互动程度进行分类和评分。

通常，潜在客户是通过广告或着陆页等营销活动生成的，但其他方法，如口碑传播，有时也可以归因于潜在客户的开发。

根据您使用的软件类型（或服务提供商），也可以实现自动化的潜在客户生成。

潜在客户有不同类型：

• 内部潜在客户： 这些来自您的网站、客户支持或内容营销活动。
• 外部潜在客户： 在这种类型的潜在客户生成中，您主动联系尚未联系您的潜在客户。这是最常见的潜在客户生成形式，因为这是营销人员通常用于其活动的方法。

了解如何识别潜在客户至关重要，因为这有助于您判断他们是否高质量。一些可以帮助识别潜在客户的因素包括：

• 潜在客户的职称
• 他们在组织中的职位和资历
• 有关他们公司的信息，例如员工人数和收入。

这可以帮助您在销售漏斗的各个阶段更好地与人们建立联系。

您可以从您的网站、客户支持或内容营销活动中找到潜在客户。
了解如何识别高质量的潜在客户至关重要，而不仅仅是不断推动他们通过销售漏斗。这有助于您判断他们是否适合您的活动，从而避免在错误的潜在客户身上浪费时间。您的潜在客户经历不同的潜在客户阶段。

市场合格潜在客户 (MQL)

在营销中，合格的潜在客户是经过预先筛选的。仅仅拥有一个令人兴奋的潜在客户是不够的；您还需要他们现在准备好并愿意购买您的产品或服务！最有可能转化为付费客户的人是那些对您所销售的产品表现出最大兴趣的潜在客户。合格的潜在客户可以来自多种来源，包括广告活动（付费搜索）、搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件列表建设和内容营销。

合格的潜在客户帮助公司确定其目标受众，专注于那些显示出成为盈利客户潜力的个人。优秀的营销人员会使用多种渠道，并在将某人纳入他们的“潜在客户”名单之前产生多个接触点。

销售合格潜在客户 (SQL)

销售合格潜在客户（SQL）是指对您的产品表现出足够兴趣以被视为潜在客户的人。换句话说，他们正在朝着成为付费客户的方向迈进！

销售合格潜在客户应该与您网站上的某个表单进行过互动，并提供联系信息（电子邮件地址），以便您可以跟进他们。他们可能还需要回答一些关于他们需求和如何打算使用您的产品的资格问题，然后才能转化为潜在客户。您的销售和营销团队必须就谁符合销售潜在客户的资格达成一致。

对话合格潜在客户 (CQL)

对话合格潜在客户（CQL）是指通过与您进行随意对话而被确认的潜在客户。这与其他类型的潜在客户的区别在于，它基于您的个人经验，而不仅仅依赖于统计事实或分析数据。

要符合CQL的资格，必须满足以下标准：

• 您应该在将此人确认为潜在客户之前，至少认识他们15分钟。
• 您需要提出需要超过“是”或“否”回答的问题，以验证潜在客户的信息。
• 在与公司员工或机器人进行30分钟的对话后，他们还需要表现出对他们所听到的内容的足够兴趣。

产品合格潜在客户 (PQL)

产品合格潜在客户是指符合您所提供的产品或服务的潜在客户。

• 如果潜在客户尚未准备好，请不要称其为“销售准备就绪”，也不要在他们准备好之前试图向他们销售任何东西。
• PQL仍然可以被说服，但需要的工作较少。

与了解自己想要什么并研究过您的公司以获取他们愿意花多少钱、希望何时交付购买等信息的人交谈至关重要。

产品合格线索可以是您现有的客户，他们一直在使用您服务的免费工具或可访问版本的产品，并询问付费计划。

什么是潜在客户生成？

潜在客户生成是任何旨在创建潜在客户的过程，任何对购买您的产品/服务表现出某种程度兴趣的人或组织。潜在客户生成的努力包括向受众展示有关业务及其产品的信息，以开发销售渠道。

一旦客户在您网站的主页上填写联系表单或从下面的博客文章下载您的白皮书，就会生成潜在客户。潜在客户还来自其他渠道，例如家人、朋友、同事和邻居的口碑推荐；宣布产品和服务更新的新闻稿；提到您或您公司名称的社交媒体帖子（包括广告）；通过Google AdWords、Facebook广告等的赞助链接；在线营销活动，如横幅广告和通过MailChimp发送的电子邮件广告。

潜在客户生成利用社交媒体平台来生成潜在客户。社交媒体平台已成为生成销售和营销潜在客户的热门选择，因为它们为企业提供了针对特定人群的机会，以量身定制的产品或服务信息，推动合格的潜在客户访问他们的网站，以填写您网站主页上的联系表单或从下面的博客文章下载白皮书。

潜在客户生成包括向受众展示有关业务及其产品的信息（例如提到您公司名称的社交媒体帖子）。使用适当的潜在客户生成工具创建成功的营销活动。

为什么潜在客户生成很重要？

潜在客户生成是营销任何业务的一个重要过程。它是寻找、生成和筛选您产品或服务的潜在客户的实践。潜在客户生成可以通过多种不同方式进行，具体取决于您试图接触的潜在客户。

您可以通过潜在客户的数量和质量来衡量潜在客户生成活动的成功。营销团队更关注潜在客户的数量，以快速建立客户基础，而销售团队则更关注潜在客户的质量。潜在客户质量是指每个潜在客户看起来有多“好”或合格。通过关注优质潜在客户，您可以提高投资回报率和转化率。潜在客户生成还确保您的品牌与合适的客户保持一致，专注于您的目标受众。

Messenger Bot还提供潜在客户生成服务，以便您的销售和营销团队可以更多地专注于更重要的任务。

对于许多营销人员来说，生成潜在客户的过程往往是一个令人困惑的过程。他们可能不知道该采取哪些步骤或哪些步骤是最重要和最有影响力的。五步潜在客户生成过程是概述您应该如何为您的业务生成合格潜在客户的绝佳方式。

使用Messenger Bot时，潜在客户生成过程是如何工作的？

第一步： 网站访问者点击公司网站上的号召性用语（CTA）按钮，例如选择加入表单。

第二步： Messenger Bot会响应并询问他们的姓名、电子邮件地址或手机号码。Messenger Bot还会询问他们一些问题，以确定网站访问者是否为合格潜在客户。

第三步： 一旦Messenger Bot确定了合格的潜在客户，这些合格的潜在客户将加入您的培育活动。您现在可以提供有价值的内容和优惠，以保持这些潜在客户的兴趣。

第四步： 您现在可以通过使用潜在客户评分来开始寻找高质量的潜在客户。 

潜在客户生成的目标是找到潜在客户并将其转化为高质量的潜在客户。潜在客户评分帮助您通过对与您公司的互动进行从一到五颗星的排名来跟踪最佳潜在客户。对于任何可评分的行为，即客户提供其个人信息（如姓名、电子邮件地址或电话号码）时，他们将至少获得两分作为回报——这样，您就可以判断哪些潜在客户是合格的，可能成为付费客户。

如果潜在客户在您网站上参与了其他活动，例如观看视频或填写表单，他们也可以获得更多积分，但这些类型的活动并不总是发生，因此它们的价值并不高。 

第五步： 一旦潜在客户达到特定的潜在客户评分，您可以发送个性化的优惠。您也可以将他们交给您的销售团队来完成交易。

什么是潜在客户生成营销？

潜在客户生成营销是潜在客户生成的前端。它可以定义为推广您的产品或服务以生成潜在客户、客户、患者等的行为。

目标是让这些人随后通过购买产品/服务或填写在线表单（例如，潜在客户生成表单）与您的业务进行互动，从而收集他们的联系信息，以便您可以用于后续目的，例如在未来某个时候向他们发送有关他们可能感兴趣的优惠的电子邮件。

潜在客户生成营销人员试图通过内容营销来实现这一目标：在博客或网站上创建旨在吸引读者注意和兴趣的书面文章，这些读者可能会分享这些文章。

您可以使用哪些渠道找到高质量的潜在客户？

选择适当的渠道来找到您的目标受众对于生成潜在客户至关重要。有许多渠道可供选择，而这并不总是容易的。因为没有完美的渠道适合每个人在每种情况下，所以这可能会令人困惑。

确定适合您业务的渠道的最佳方法是进行一个简单的练习：列出您当前与客户或潜在客户互动的所有不同方式，并按每种方式花费的时间进行排名（例如，Facebook可能占用您一天的50%以上）。

您可以选择多个渠道来找到您的目标受众。以下是一些在线潜在客户生成工具和媒体的示例。

内容

内容是通过向访问者提供有价值和有帮助的信息来生成更多潜在客户的有效方式。它是您潜在客户生成工作的基础。

内容可以是博客文章、信息图、视频和其他类型的媒体。通过内容生成潜在客户有很多方法：

• 网站上的链接将吸引寻找更多信息的访问者；这些链接也可能直接引导他们到您的业务联系页面或着陆页。例如，如果您有提供与营销自动化软件（如 HubSpot®）相关的提示和建议的有用文章，那么包含该软件如何工作的明确描述的文章将链接到您网站内相关页面，潜在客户可以在这些页面上找到更多详细信息（并最终填写联系表单）。
• 内容也可以分享！在 Facebook 和 Twitter 等社交网络上分享，发布在新闻通讯中或通过电子邮件活动分发，以便让更多人看到它。

内容对您的入站营销工作至关重要，并能转化潜在客户。

Email

电子邮件营销是一种通过电子邮件与现有和潜在客户保持关系的手段。它是生成潜在客户的最流行渠道之一，尤其是在 B2B 情况下。电子邮件营销是说服现有潜在客户采取行动的有效方式。创建引人注目的文案和清晰的 CTA 来吸引他们的注意。

现在使用 Messenger Bot 发送电子邮件序列和批量电子邮件变得更加容易。您可以在可视化构建器上快速构建模板并自动回复。

社交媒体

社交媒体平台是实用的潜在客户生成工具，可以帮助营销团队吸引潜在客户。社交媒体还可以提升您的入站营销工作，因此利用这个渠道至关重要。在社交媒体渠道上发布内容可以帮助您更接近目标潜在客户。利用社交媒体渠道的功能，将潜在客户引导到您的 Facebook Messenger 或聊天机器人，并与他们开始对话。

Messenger Bot 可以通过与您的信息开始对话来帮助将潜在客户转化为销售。我们的软件可以快速吸引您的销售潜在客户的注意，并为刚刚听说您并希望了解更多信息的新客户建立品牌认知。

广告和重定向

谷歌广告和以前的重定向客户可以帮助生成潜在客户。这可能比较棘手，因为您必须确保您的广告提供它所承诺的内容，以赢得访问者的信任。

推荐营销

推荐营销，或口碑营销，是一种依赖客户推荐的营销策略。

推荐营销通常是为您的业务生成潜在客户的最具成本效益的方法，因为它利用人们通过朋友和家人进行的自然口碑广告，同时通过提供激励或奖励来提升品牌认知。

短信

短信是用于生成潜在客户的另一种渠道。通过短信，可以生成潜在客户并直接发送到 CRM 系统。这些潜在客户将被分配一个潜在客户标识符，公司的管理层可以轻松追踪。

这对于任何想要通过跟进客户信息从销售角度准确了解客户需求的小企业主来说是完美的。

Messenger Bot 允许您向订阅者发送批量电子邮件/短信。您可以轻松创建短信活动，并与您的订阅者建立关系。
通过转化率高的着陆页，您无疑会开始生成潜在客户，并将其转化为未来的客户。

您如何对潜在客户进行资格审查？

合格潜在客户的资格审查至关重要，原因有三：

• 它帮助您专注于最相关的潜在客户，而不是在不合格的潜在客户上浪费时间。
• 合格潜在客户可以为您的团队节省宝贵的资源，以便将其用于更重要的任务，这些任务需要他们的关注和专业知识（如预审）。
• 潜在客户资格审查是潜在客户生成策略的重要组成部分，因为它设定了每天或每周要联系多少人的指标。换句话说，它定义了在给定时间内可以完成多少工作。如果没有资格标准，团队将花费太多时间联系错误类型的人！

资格审查潜在客户有两种常见方式：确定信息对您的服务或产品的兴趣程度和潜在客户评分。让我们更详细地看一下每种方式。

确定潜在客户的兴趣水平

潜在客户可以大致分为四个级别：准备好、感兴趣、参与和忠诚。

准备好的潜在客户现在就准备购买，或者如果提供了有吸引力的报价，他们会立即购买；他们对您的产品有迫切需求。

感兴趣的潜在客户仍在比较，但希望在做出任何承诺之前获得更多关于您服务的信息。他们可能还没有与其他人联系，因此您可以通过主动联系来留下第一印象！

参与的潜在客户已经知道您是谁以及您提供的产品/服务，尽管他们不一定只与您做生意——他们还在寻找其他供应商提供的优质客户服务和有竞争力的价格。

最后，一些忠实客户会花时间和精力来购买您的服务或产品。

了解潜在客户的兴趣程度对您的潜在客户生成策略至关重要，这样您就可以知道可以将注意力集中在哪些潜在客户身上。

潜在客户评分

潜在客户评分是评估潜在客户质量的过程。潜在客户评分是一种有效的资格审查潜在客户的方法，因为它帮助您优先安排销售人员的时间，以便更高效地与最有可能购买的合格潜在客户达成交易。

不符合您销售标准的潜在客户应相应调整其状态，以释放资源并将重点转移到那些可能不需要太多指导或培育的客户身上。
这种方法还允许您，作为营销人员，通过将这项任务交给其他人（如销售人员）来减少资格审查潜在客户所需的时间，同时仍然确保高质量的潜在客户保持优先考虑。使用潜在客户评分的一个附带好处是可以识别潜在客户何时变得不活跃。

您如何提高潜在客户的质量？

提高潜在客户质量的关键在于了解您的理想客户是什么样的，并确保您专注于他们。以下是一些可以提高潜在客户质量的方法：

• 博客文章是生成潜在客户的绝佳方式，因为它们为潜在客户提供与其领域相关的信息。 
• PPC是一种经济实惠的潜在客户生成选项。 
• 使用关键词研究工具，如Google Adwords关键词工具，确定哪些关键词能从合格买家那里产生流量。这个工具还可以帮助你了解特定关键词的竞争程度，以便知道在哪里最值得投入你的时间和金钱。 
• 博客的联系页面除了提供访客信息外，还应包含客户推荐/评论。

现在，营销人员通过营销工具、潜在客户生成软件和社交媒体更容易获得高质量的潜在客户。

什么是潜在客户生成策略？

潜在客户生成策略是建立商业潜在客户的系统化过程。它包括四个关键组成部分：潜在客户捕获、潜在客户吸引、潜在客户资格审核和潜在客户细分。

潜在客户捕获

第一步是获取潜在客户的联系信息，这可以通过运行着陆页或在你的网站上使用电子邮件表单来完成。这种获取潜在客户联系信息的方法称为潜在客户捕获。

潜在客户吸引物

潜在客户吸引是你用来吸引对你的产品或服务感兴趣的客户的内容。潜在客户吸引可以是免费的可下载电子书、视频培训课程、白皮书、检查表等。

潜在客户资格确认

潜在客户资格审核在接受潜在客户之前进行资格审核是至关重要的，因为并不是所有的潜在客户都会转化为付费客户。这是一个确定某条信息是否可能购买公司产品或服务的过程。

潜在客户细分

潜在客户细分是将潜在客户分解为更小、更易管理的组的过程。这可以通过根据潜在客户的不同个人信息（如公司规模或行业类型）进行分组，并利用这些数据来适当调整营销信息。

根据潜在客户的信息进行细分的过程可以帮助确定潜在客户购买你的服务或产品的可能性。

潜在客户细分还可以让你了解哪些渠道最适合你的营销活动，从而知道在哪里可以找到销售线索。

您可以在业务中使用哪些潜在客户生成策略？

潜在客户生成策略应与销售和营销团队的目标保持一致。潜在客户生成策略因你使用的平台而异。

成功的潜在客户生成活动的关键是什么？

成功的潜在客户生成活动始于了解客户的需求或想法，通过创建买家角色（或角色）。

创建针对这些特定人群的营销信息，以将他们引入你的销售漏斗。如果某个产品在他们的目标群体中没有共鸣，花时间去销售过于昂贵或复杂的东西是没有意义的。

现在你需要为这个市场细分提供内容。什么类型的信息效果最好？如果不知道你的目标受众是谁，就无法保证任何特定类型的内容会比其他内容表现得更好——但我们可以根据其他因素（如位置、年龄组等）进行有根据的猜测。

销售和营销部门应与其潜在客户生成目标保持一致，以确保流程顺畅。

使用潜在客户生成软件创建满足这些需求的着陆页。

你是在尝试销售复杂的产品吗？专注于它将提供的好处，而不是其功能，以便你的推销更具普遍吸引力。你将从寻找解决方案的人那里获得比那些寻找不知道如何使用的产品的人更好的结果。
衡量成功的一个优秀方法是使用潜在客户生成软件来跟踪诸如转化率和流量来源等指标，帮助您找出最有效的策略以及需要改进的地方。

最后一步是与潜在客户联系，并将他们转化为客户或将潜在客户转变为销售准备好的潜在客户。这可以通过各种形式的电子邮件营销活动（包括营销自动化软件）来完成。

如果您拥有正确的潜在客户生成策略和工具，您的潜在客户生成活动必将为您的业务带来卓越的成果。

您应该了解的潜在客户生成趋势是什么？

随着新技术的出现，潜在客户生成策略正在不断演变。然而，在所有噪音中，少数趋势脱颖而出。请在下面阅读有关它们的信息。

影响者营销

影响者营销是一种利用有影响力的人来代言产品或服务，以产生认知和销售的营销形式。

通过影响者营销生成的潜在客户通常比其他来源的潜在客户更具资格，因为代言人被视为“可信赖的”，并且在社交媒体网络上具有广泛的影响力。拥有大量粉丝的影响者可能会为小型企业提供即时的潜在客户生成，而微影响者（粉丝少于10万的人）可能会提供每位粉丝更好的转化率。

受影响的营销人员希望获得可见性和信任：他们需要吸引受众的注意。他们希望受众购买他们所销售的产品，以提高客户留存率——因此，建立内容创作者与其受众之间的关系至关重要。

视频内容营销

视频每年都变得越来越受欢迎。这是因为它们是表达自我、教授某些知识或为您的业务生成潜在客户的绝佳方式。

如果您有公司的产品/服务，请首先创建一个解释视频。这些视频可以帮助潜在客户在购买之前了解产品的工作原理。它还让他们对使用这种服务的人有一些了解，从而在任何人联系您之前就建立了信任感！

这些类型视频的最佳部分是，您可以将它们用作潜在客户生成工具，而无需支付任何额外费用——只需将它们上传到YouTube和其他社交媒体平台。

对话式营销

对话式营销是另一种营销形式，企业开始在销售过程中使用聊天机器人和其他非正式的沟通方式。

对话式营销允许企业与潜在客户在同一水平上互动，就像他们面对面交流一样，但在他们方便和舒适的情况下，坐在电脑屏幕或手机后面。

这种新的营销形式已被证明具有更高的转化率，因为人们在为自己或他人购买东西时希望有更简单的方式。他们不想经历购买所需的步骤带来的麻烦；相反，他们只需点击“是”。对话式营销通过使事情变得快速和简单来减少摩擦点。