আপনার ব্যবসার জন্য কোন CRM ব্যবহার করা উচিত: Odoo বনাম Salesforce CRM বনাম Messenger Bot তুলনা

যদি আপনি আপনার ব্যবসার জন্য একটি CRM খুঁজছেন, তাহলে আপনি হয়তো ভাবছেন কোনটি সেরা বিকল্প।

এই ব্লগ পোস্টে আমরা তিনটি ভিন্ন ধরনের CRM নিয়ে আলোচনা করব: Odoo, Salesforce, এবং Messenger Bot।

আমরা বিস্তারিতভাবে আলোচনা করব প্রতিটি ধরনের কি ভালো করে, কিন্তু এটি কি কার্যকারিতায় অভাব রয়েছে। শেষ পর্যন্ত, কোন CRM সেরা তা নিয়ে একটিই উত্তর নেই – তিনটি CRM এরই নিজস্ব সুবিধা এবং অসুবিধা রয়েছে!

Salesforce

Salesforce একটি আমেরিকান ক্লাউড কম্পিউটিং কোম্পানি যা ব্যবসাগুলিকে তাদের গ্রাহকদের সাথে সংযোগ করতে সহায়তা করার জন্য বিক্রয় সফটওয়্যার প্রদান করে। এটি ছোট ব্যবসা এবং বড় কোম্পানির জন্য গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা (CRM) সরঞ্জাম সরবরাহ করে, যাতে তারা লিড, সুযোগ, ফলো-আপ, কাজ এবং আরও অনেক কিছু ট্র্যাক করতে পারে।

ওডু অনলাইন

Odoo একটি CRM সফটওয়্যার যা বিভিন্ন ধরনের ব্যবসা দ্বারা ব্যবহৃত হয়। এটি ব্যবহারকারীদের ফোন কল, ইমেইল এবং বিক্রয় এক জায়গায় পরিচালনা করতে সহায়তা করে যাতে তারা গ্রাহকদের বা সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের সাথে সংযোগ করার সুযোগ মিস না করে! 

মেসেঞ্জার বট

Messenger Bot একটি চ্যাটবট যা ব্যবসাগুলিকে তাদের বিক্রয় এবং বিপণন স্বয়ংক্রিয় করতে সহায়তা করে Facebook Messenger ব্যবহার করে। এটি অর্ডার, গ্রাহক সমর্থন অনুরোধ, ফাইল আপলোডের মতো সহজ বা জটিল কাজ পরিচালনা করতে পারে।

Odoo বনাম Salesforce বনাম Messenger Bot বৈশিষ্ট্য তুলনা

সিআরএম বাজার বিকল্পে পূর্ণ। আপনার ব্যবসার যে ধরনেরই হোক না কেন, এমন একটি সিআরএম সমাধান রয়েছে যা আপনার কোম্পানির বিক্রয় বাড়াতে সাহায্য করবে - তবে এতগুলি উপলব্ধ সমাধানের মধ্যে এটি প্রায়শই খড়ের গাদায় সুই খুঁজে পাওয়ার মতো মনে হতে পারে।

সিআরএম

গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা (সিআরএম) হল একটি সিস্টেম যা বিক্রয়, বিপণন এবং গ্রাহক সহায়তার তথ্য সংগঠিত করতে সাহায্য করে যাতে আপনার ব্যবসাকে আরও ভালভাবে প্রস্তুত করা যায়।

ওডু

ওডু সিআরএম আপনার ব্যবসাকে এক জায়গায় গ্রাহক, লিড এবং সুযোগগুলি সংগঠিত করতে দেয়। (ওডু সিআরএম সম্পর্কে আরও লিখুন।) ওডু আপনার ব্যবসার বৃদ্ধি সহায়তার জন্য বিক্রয়, বিপণন এবং গ্রাহক সহায়তার বৈশিষ্ট্যগুলি সরবরাহ করে।

Salesforce

সেলসফোর্স সিআরএম আপনাকে এক জায়গায় লিড এবং সুযোগগুলি সংগঠিত করতে দেয়, তবে এটি বিপণন স্বয়ংক্রিয়তার জন্য একটি প্ল্যাটফর্মও প্রদান করে। (সেলসফোর্স সম্পর্কে আরও লিখুন।)

মেসেঞ্জার বট

মেসেঞ্জার বট হল একটি সফটওয়্যার যা ফেসবুক মেসেঞ্জারের মতো মেসেজিং অ্যাপে চলে যাতে আপনি আপনার গ্রাহক, সম্ভাব্য গ্রাহক এবং কর্মচারীদের সাথে যোগাযোগ করতে পারেন। মেসেঞ্জার বটগুলি অনলাইন বিক্রয় সহজতর করা থেকে শুরু করে সাধারণ জরিপ পরিচালনা করার মতো একাধিক উদ্দেশ্যে ব্যবহৃত হতে পারে, সবই একই প্ল্যাটফর্মের মধ্যে যা আপনার গ্রাহকরা ইতিমধ্যেই আজ ব্যবহার করছে।

ফয়সালা:

সিআরএম আপনার ব্যবসা পরিচালনার একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ দিক। এতগুলি বিকল্প বেছে নেওয়ার জন্য, কোন সিআরএম আপনার এবং আপনার কোম্পানির জন্য সেরা তা নির্ধারণ করা কঠিন হতে পারে। যদি আপনি একটি ব্যাপক গ্রাহক সেবা প্ল্যাটফর্ম খুঁজছেন যা গভীর বিপণন স্বয়ংক্রিয়তার সরঞ্জামও অফার করে, তবে সেলসফোর্স সম্ভবত ওডু বা মেসেঞ্জার বটের চেয়ে ভালভাবে কাজ করবে।

Odoo এবং Messenger Bot উভয়ই ছোট ব্যবসার জন্য তাদের নিজস্ব অনন্য CRM সমাধান প্রদান করে, তবে Salesforce আরও বেশি বৈশিষ্ট্য অফার করে (এবং সাধারণভাবে বাজারে সেরা CRM গুলোর মধ্যে একটি হিসাবে বিবেচিত হয়)।

বিক্রয়

বিক্রয় স্বয়ংক্রিয়করণ যেকোনো ব্যবসার জন্য একটি অপরিহার্য অংশ যা তার বিক্রয় প্রক্রিয়াকে সহজতর করতে চায়। যখন লিড স্কোরিং, যোগাযোগ ব্যবস্থাপনা এবং রিপোর্টিংয়ের মতো বৈশিষ্ট্যগুলি ব্যবহারকারীদের দ্বারা তাদের CRM প্ল্যাটফর্মের মৌলিক অংশ হিসাবে ধরা হয়, তখন এগুলি বিক্রয় দলের জন্য একটি সিস্টেমকে অন্যটির চেয়ে ভালো করে তোলে এমন একমাত্র কারণ নয়। কিছু ব্যবসার আরও উন্নত সরঞ্জামের প্রয়োজন যেমন পূর্বাভাস বা পাইপলাইন বিশ্লেষণ; অন্যরা আচরণগত তথ্যের ভিত্তিতে লিড যোগ্যতা বা ম্যানুয়াল কাজের স্বয়ংক্রিয়করণের প্রতি আগ্রহী হতে পারে।

ওডু

Odoo তার ব্যবহারকারীদের জন্য কিছু অনন্য বিক্রয়-সম্পর্কিত বৈশিষ্ট্য অফার করে। উদাহরণস্বরূপ, এটি একটি পূর্বাভাস ইঞ্জিন প্রদান করে যা ভবিষ্যতের রাজস্বকে আরও সঠিকভাবে পূর্বাভাস দিতে এবং একটি ব্যবসার ভবিষ্যতের জন্য আরও ভালভাবে পরিকল্পনা করতে সহায়তা করতে পারে। এটি একটি স্বয়ংক্রিয় বিক্রয় পাইপলাইনও বৈশিষ্ট্যযুক্ত, যা সুযোগ এবং চুক্তির মতো ডেটা বিশ্লেষণ করে এটি গণনা করে যে প্রতিটি একটি বন্ধ হওয়ার সম্ভাবনা কতটা; এই তথ্য বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের তাদের দলের সাথে আরও ভাল সম্পদ বরাদ্দ এবং লক্ষ্য নির্ধারণের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে।

Salesforce

Salesforce হল বিশ্বের সবচেয়ে ব্যাপকভাবে ব্যবহৃত CRM, তবে এটি সব ব্যবসার জন্য আদর্শ নয়। যদিও এর বিক্রয় বৈশিষ্ট্যগুলি শক্তিশালী এবং মার্কেটিং অটোমেশন বা ওয়ার্কফ্লো ম্যানেজমেন্ট টুলের মতো Salesforce এর অন্যান্য এলাকায় ভালভাবে সংহত হয়েছে, তারা Odoo এর এই সমাধানগুলির প্রতি অনন্য দৃষ্টিভঙ্গির সাথে তুলনা করতে পারে না। উদাহরণস্বরূপ, উভয় প্ল্যাটফর্মই মৌলিক পাইপলাইন বিশ্লেষণ প্রদান করে (যা চুক্তি, কাজ এবং সুযোগের উপর ভিত্তি করে), কেবল Odoo এর সমাধানটিই পূর্বাভাসের ক্ষমতা অন্তর্ভুক্ত করে।

মেসেঞ্জার বট

Messenger Bot আপনাকে বিক্রয় ফানেল তৈরি করতে, লিডগুলিতে স্বয়ংক্রিয় বার্তা পাঠাতে এবং কাজ তৈরি করতে দেয়। প্ল্যাটফর্মের অটোমেশন ক্ষমতাগুলির মধ্যে নতুন লিড পাওয়ার পর ফলো-আপ ইমেল বা SMS পাঠানো, স্বয়ংক্রিয়ভাবে ইমেল আমন্ত্রণের মাধ্যমে তাদের সাথে সভা নির্ধারণ করা, বিভিন্ন পরিষেবার জন্য সাইন আপ করার পরে আপনার CRM সিস্টেমে যোগাযোগ যুক্ত করে গ্রাহক অনবোর্ডিং প্রক্রিয়াটি স্বয়ংক্রিয় করা অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। Messenger Bot আপনার দৈনন্দিন কাজগুলির অনেককেই স্বয়ংক্রিয় করতে পারে যেমন ফলো-আপ ইমেল পাঠানো, সোশ্যাল মিডিয়াতে নতুন বার্তার জন্য লিডগুলিকে জানানো, বা এমনকি আপনাকে ব্যক্তিগতকৃত ইমেল নিউজলেটার পাঠাতে সাহায্য করা।

ফয়সালা:

Salesforce চমৎকার, কিন্তু এটি বিক্রয় দলের জন্য একমাত্র বিকল্প নয়। Odoo একটি সমান শক্তিশালী CRM প্ল্যাটফর্ম যা পূর্বাভাস এবং স্বয়ংক্রিয় পাইপলাইনগুলির মতো কিছু অনন্য বৈশিষ্ট্য রয়েছে; Messenger Bot একটি ভিন্ন ধরনের সমাধান প্রদান করে যা চ্যাটবটের মাধ্যমে স্বয়ংক্রিয়তার উপর ফোকাস করে। এটি মূলত আপনার ব্যবসার প্রয়োজনের উপর নির্ভর করবে কোনটি আপনার জন্য আরও যুক্তিসঙ্গত, তবে যদি আপনি একটি অনন্য বিকল্প খুঁজছেন যা শেষ পর্যন্ত Salesforce এর চেয়ে কম ব্যয়বহুল, তবে Odoo আপনার জন্য সঠিক পছন্দ।

মার্কেটিং

মার্কেটিং অটোমেশন হল একটি CRM প্ল্যাটফর্ম নির্বাচন করার সময় বিবেচনা করার জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বৈশিষ্ট্যগুলির মধ্যে একটি। এই বৈশিষ্ট্যটি ভাল CRM গুলিকে মহান CRM গুলির থেকে আলাদা করে। মার্কেটিং অটোমেশন, যেমনটি শোনাচ্ছে, ইমেইল ক্যাম্পেইন এবং নিউজলেটারের মতো মার্কেটিং কাজগুলি স্বয়ংক্রিয় করার কথা।

ওডু

Odoo বিপুল সংখ্যক মার্কেটিং অটোমেশন বৈশিষ্ট্য অফার করে।

এর মধ্যে সবচেয়ে চিত্তাকর্ষক হল আপনার লিড ডেটাবেসের জন্য ইমেইল ক্যাম্পেইন তৈরি করার ক্ষমতা, যার জন্য খুব কম বা কোন কোডিং প্রয়োজন হয়। Odoo ব্যবহারকারীর আচরণ এবং ক্রিয়াকলাপের ভিত্তিতে স্বয়ংক্রিয় ট্রিগার ব্যবহার করে, যা আপনাকে তাদের প্ল্যাটফর্মের মধ্যে থেকে লক্ষ্যযুক্ত ইমেইল পাঠাতে দেয়। Odoo এর একটি সহজ-ব্যবহারযোগ্য ইন্টারফেসও রয়েছে যা আপনাকে পূর্বনির্ধারিত টেমপ্লেটে ইমেইলগুলি ড্র্যাগ এবং ড্রপ করতে দেয়, যা তাদের জন্য একটি চমৎকার বৈশিষ্ট্য যারা কোডিং বা ডিজাইন জ্ঞান খুব কম।

Salesforce

Odoo এর মতো, Salesforce-এও স্বয়ংক্রিয় ট্রিগার রয়েছে যা ব্যবহারকারীর আচরণের ভিত্তিতে ইমেল ক্যাম্পেইন পাঠাবে। তবে Odoo এর বিপরীতে, এই ট্রিগার-ভিত্তিক ইমেলগুলি শুধুমাত্র একবারের জন্য পাঠানো যেতে পারে।  Salesforce পুনরাবৃত্ত ইমেল ক্যাম্পেইন তৈরি করার ক্ষমতা নেই, যা বিক্রয় এবং বিপণন দলের জন্য একটি বড় বাধা।

মেসেঞ্জার বট

Messenger Bot গ্রাহক এবং ব্র্যান্ডের মধ্যে চ্যাট ইন্টারঅ্যাকশন স্বয়ংক্রিয় করতে সাহায্য করে মানব সহায়তা ছাড়াই। এই টুলটি গ্রাহকের প্রশ্নের উত্তর দিতে, পণ্যের তথ্য প্রদান করতে এবং বিপণন ক্যাম্পেইন স্বয়ংক্রিয় করতে ব্যবহার করা যেতে পারে। Messenger Bot হল একটি ফিচার যা Facebook-এর মেসেজিং প্ল্যাটফর্মে বিদ্যমান।

ফয়সালা:

বিপণন স্বয়ংক্রিয়করণ CRM প্ল্যাটফর্মের সফলতার একটি প্রধান কারণ।  Odoo, Salesforce এবং Messenger Bot সকলেই চমৎকার বিপণন স্বয়ংক্রিয়করণ বৈশিষ্ট্য প্রদান করে যা আপনাকে বিবেচনা করার জন্য মূল্যবান।

বিপণন স্বয়ংক্রিয়করণের ক্ষমতার দিক থেকে, Odoo এখানে স্পষ্ট বিজয়ী হিসাবে বেরিয়ে আসে চিত্তাকর্ষক ইমেল ক্যাম্পেইন তৈরি করার টুল এবং স্বয়ংক্রিয় ট্রিগার সহ।  Salesforce এই ক্ষেত্রে পিছিয়ে পড়ে কারণ এটি পুনরাবৃত্ত ইমেল তৈরি করার ক্ষমতা নেই, যা বিপণনকারী এবং বিক্রয় দলের জন্য এর কার্যকারিতা সীমিত করে যারা স্বয়ংক্রিয়তার উপর নির্ভর করে।

যদিও Messenger Bot-এর নিজস্ব কোন বিপণন স্বয়ংক্রিয়করণ বৈশিষ্ট্য নেই, এটি Facebook-এর মেসেজিং প্ল্যাটফর্মের সাথে একীকরণের কারণে একটি শক্তিশালী প্রতিযোগী। দুইটির বেশি

Odoo স্বয়ংক্রিয় পুনরাবৃত্তিমূলক ইমেল ক্যাম্পেইন তৈরি করার ক্ষমতা রাখে যা মার্কেটারদের জন্য অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ যারা স্বয়ংক্রিয়তার উপর বেশি নির্ভরশীল। Salesforce এই বৈশিষ্ট্যগুলি নেই এবং Messenger Bot একটি Facebook বৈশিষ্ট্য, যা এর ব্যবহারকে শুধুমাত্র তাদের জন্য সীমাবদ্ধ করে যাদের একটি Facebook পৃষ্ঠা রয়েছে।

মোটের উপর, Odoo হল মার্কেটারদের জন্য একটি সহজে ব্যবহৃত CRM প্ল্যাটফর্ম খুঁজে পাওয়ার সেরা বিকল্প যা শক্তিশালী মার্কেটিং স্বয়ংক্রিয়তা বৈশিষ্ট্যগুলি নিয়ে আসে।

লিড ব্যবস্থাপনা

লিড ব্যবস্থাপনাকে তাদের জীবনচক্রের প্রতিটি পর্যায়ে লিড ট্র্যাক এবং পরিচালনার প্রক্রিয়া হিসাবে সংজ্ঞায়িত করা যেতে পারে।

লিড ব্যবস্থাপনা বিভিন্ন পদ্ধতি ব্যবহার করে করা যেতে পারে, আপনার শিল্পের উপর নির্ভর করে ভিন্ন ভিন্ন কার্যকারিতার স্তর সহ (যেমন: লিড উৎপাদন বনাম লিড পুষ্টি)। শক্তিশালী ফলাফল অর্জনের সবচেয়ে কার্যকর উপায় হল আপনার লিড ব্যবস্থাপনা কৌশলের সাথে একটি CRM একীভূত করা। এটি আপনাকে গ্রাহকের সাথে সম্পর্কিত প্রতিটি যোগাযোগ রেকর্ড এবং অনুসরণ করতে সক্ষম করবে, ফোন কল, ইমেল, সভা ইত্যাদি সহ।

যদিও আজকের বাজারে অনেক ভিন্ন সমাধান উপলব্ধ রয়েছে, তবে তিনটি সমাধান রয়েছে যা অন্যদের থেকে আলাদা।

ওডু

Odoo এই তালিকার একমাত্র CRM যা আপনাকে লিড পরিচালনা করতে এবং তাদের অগ্রগতি ট্র্যাক করতে একটি মোবাইল অ্যাপ সরবরাহ করে। (Odoo তাদের প্ল্যাটফর্মে লিড কীভাবে পরিচালনা করে?) Odoo একটি রিপোর্টিং ইঞ্জিনও প্রদান করে যা আপনাকে আপনার লিড ব্যবস্থাপনা কৌশলের কার্যকারিতা পরিমাপ করতে এবং কোন পদ্ধতিগুলি আরও রূপান্তরে নিয়ে যাচ্ছে তা নির্ধারণ করতে সাহায্য করে।

Salesforce

সেলসফোর্স প্ল্যাটফর্মটি বিভিন্ন ধরনের ব্যবসার দ্বারা ব্যাপকভাবে ব্যবহৃত হয়, যার মধ্যে রয়েছে অর্থনীতি, খুচরা এবং প্রযুক্তি। এটি ব্যবহারকারীদের লিড নার্সিংয়ের জন্য ব্যক্তিগতকৃত ইমেল টেমপ্লেট তৈরি করতে এবং তাদের ড্যাশবোর্ড থেকে সরাসরি লাইভ চ্যাট করতে দেয়। সেলসফোর্স একটি বিস্তারিত রিপোর্টিং সিস্টেমও প্রদান করে যা আপনাকে আপনার লিডগুলি শুরু থেকে শেষ পর্যন্ত ট্র্যাক করতে এবং বর্তমানে তারা কোন পর্যায়ে রয়েছে তা নির্ধারণ করতে সহায়তা করে, পাশাপাশি সর্বাধিক কার্যকারিতার জন্য আপনাকে তাদের সাথে কতবার ফলো আপ করা উচিত।

মেসেঞ্জার বট

মেসেঞ্জার বট একটি দুর্দান্ত প্ল্যাটফর্ম যা চ্যাটের মাধ্যমে লিড পরিচালনা করতে সহায়তা করে। এটি একটি শক্তিশালী টুল যা আপনাকে কাস্টম-টেইলর করা বার্তা পাঠাতে, বাস্তব সময়ে গ্রাহকের প্রতিক্রিয়া গ্রহণ করতে, স্বয়ংক্রিয় ওয়ার্কফ্লো তৈরি করতে এবং আরও অনেক কিছু করতে দেয়।

ফয়সালা:

উপরের তিনটি প্ল্যাটফর্ম বিস্তৃত বৈশিষ্ট্য সরবরাহ করে যা আপনাকে আপনার লিডগুলি পরিচালনা করতে এবং আপনার নীচের লাইন উন্নত করতে সহায়তা করবে। তবে, একটি প্ল্যাটফর্ম রয়েছে যা অন্যদের থেকে আলাদা:

যদি আপনি আপনার লিডগুলি পরিচালনা করার জন্য সেরা প্ল্যাটফর্ম খুঁজছেন, তাহলে ওডু এটি! এটি সহজে ব্যবহারযোগ্য ইন্টারফেস এবং দুর্দান্ত বৈশিষ্ট্যগুলির সাথে সাথে বাজারে আজকের সবচেয়ে স্বজ্ঞাত অ্যাপগুলির মধ্যে কিছু নিয়ে আসে। যদি আপনি আপনার লিড ব্যবস্থাপনা কৌশল থেকে সর্বাধিক ফলাফল চান, তাহলে ওডু আপনার জন্য সঠিক পথ।

রিপোর্টিং

রিপোর্টিং সম্ভবত যেকোনো সিআরএম প্ল্যাটফর্মের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বৈশিষ্ট্য। এটি ব্যবসায় ব্যবস্থাপনার একটি অপরিহার্য অংশ, যা আপনাকে গ্রাহকদের কার্যকলাপ ট্র্যাক করতে এবং তাদের প্রয়োজনগুলি আরও ভালভাবে বুঝতে দেয়।

ওডু

Odoo-এর বিশ্লেষণ এবং রিপোর্টিং বৈশিষ্ট্যটি ব্যবহারকারীদের দ্বারা ব্যাপকভাবে প্রশংসিত। এটি একটি বিস্তৃত পরিসরের রিপোর্ট প্রদান করে যা কনফিগার করা সহজ, আপনাকে নির্দিষ্ট ক্লায়েন্টদের জন্য আপনার নিজস্ব কাস্টম ভিউ তৈরি করতে দেয় অথবা কেবল পূর্বনির্ধারিত রিপোর্টগুলি ব্যবহার করতে দেয়। Odoo-এর রিপোর্টিং টুলে আউট-অফ-দ্য-বক্স মডিউল অন্তর্ভুক্ত রয়েছে যেমন বিক্রয় পাইপলাইন বিশ্লেষণ, পূর্বাভাস, সুযোগ এবং গ্রাহক স্বাস্থ্য পরীক্ষা ইত্যাদি।

Salesforce

Salesforce-এর বিশ্লেষণ এবং রিপোর্টিং বৈশিষ্ট্যও বেশ বিস্তৃত। ডিফল্টভাবে, প্ল্যাটফর্মটিতে ১০০টিরও বেশি রিপোর্ট রয়েছে যা আপনি সরাসরি আউট অফ দ্য বক্স পেতে পারেন। এই রিপোর্টগুলির মধ্যে একটি স্ট্যান্ডার্ড বিক্রয় পাইপলাইন রিপোর্ট রয়েছে যা সুযোগগুলি ট্র্যাক করতে এবং আপনার ব্যবসার জন্য ভবিষ্যতের রাজস্ব পূর্বাভাস দিতে সহায়তা করে।

মেসেঞ্জার বট

Messenger Bot আপনার ব্যবসার জন্য ব্যাপক বিশ্লেষণ রিপোর্ট প্রদান করে। এতে স্ট্যান্ডার্ড বিক্রয় রিপোর্ট, পাইপলাইন বিশ্লেষণ এবং পূর্বাভাস অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। প্ল্যাটফর্মটি আপনাকে আপনার চ্যাটবটের সাথে গ্রাহক ইন্টারঅ্যাকশন স্বয়ংক্রিয়ভাবে রেকর্ড করতে সক্ষম করে যাতে আপনি পরে প্রয়োজন হলে তাদের কার্যকলাপ সহজেই পর্যালোচনা করতে পারেন। আপনি বিশ্লেষণ ড্যাশবোর্ডে আপনার সাবস্ক্রাইবার, শীর্ষ-প্রদর্শনকারী চ্যানেল, মন্তব্য এবং প্রচারাভিযানগুলি সহজেই ট্র্যাক করতে পারেন।

ফয়সালা:

Odoo এবং Salesforce উভয়েরই ভাল রিপোর্টিং বিকল্প রয়েছে যা তাদের নিজ নিজ ড্যাশবোর্ড থেকে অ্যাক্সেস করা যেতে পারে। তবে এই উদ্দেশ্যে উভয় প্ল্যাটফর্মে আপনার একটি পেশাদার অ্যাকাউন্ট প্রয়োজন। Messenger Bot-এও ভাল রিপোর্টিং বিকল্প রয়েছে কিন্তু এটি শুধুমাত্র প্ল্যাটফর্মের বিশ্লেষণ বিভাগে উপলব্ধ।

যদিও সেলসফোর্স বাজারের সবচেয়ে জনপ্রিয় সিআরএমগুলির মধ্যে একটি, ওডু আপনার ব্যবসার কার্যকারিতার উপর আরও বিস্তৃত অফারের কারণে আরও ভাল রিপোর্ট এবং অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে। এটি কম মূল্যের মাধ্যমে সেই ঘাটতি পূরণ করে, যা ছোট ব্যবসার জন্য এটি একটি আরও সাশ্রয়ী বিকল্প করে তোলে।

মেসেঞ্জার বটও দুর্দান্ত এবং এর রিপোর্টিং ক্ষমতা নিশ্চিতভাবে ওডু এবং সেলসফোর্সের কিছু প্রতিযোগিতা দেয়। তবে, মেসেঞ্জার বট তাদের বিশ্লেষণ বিভাগ ব্যবহার করতে হবে যার মানে হল আপনি অন্যান্য প্ল্যাটফর্মের মতো অন-ডিমান্ড রিপোর্ট অ্যাক্সেস করতে পারবেন না - সেগুলি আগে তৈরি করতে হবে।

ব্যবহারকারী ইন্টারফেস

একটি সিআরএম প্ল্যাটফর্মে ব্যবহারকারী ইন্টারফেস গুরুত্বপূর্ণ কারণ এটি হল যেখানে ব্যবহারকারীরা সিস্টেমের সাথে যোগাযোগ করে। ব্যবহারকারীদের সফ্টওয়্যারটি দ্রুত এবং সহজে ব্যবহার করতে সক্ষম হতে হবে, অন্যথায় তারা এটি ব্যবহার করতে অনুপ্রাণিত বা সন্তুষ্ট বোধ করবে না।

ওডু

ওডুর ব্যবহারকারী ইন্টারফেস আধুনিক এবং স্লিক, যা নিশ্চিতভাবে একটি মসৃণ অভিজ্ঞতা তৈরি করে। এতে প্রচুর বৈশিষ্ট্য রয়েছে যা আপনার বিক্রয় পাইপলাইন কার্যকরভাবে পরিচালনা করা সহজ করে।

Salesforce

সেলসফোর্সের পরিষ্কার ডিজাইন সফ্টওয়্যারটি দ্রুত এবং সহজে ব্যবহার করা সহজ করে। তবে, এর বিস্তৃত বৈশিষ্ট্যগুলির কারণে সফ্টওয়্যারটি ব্যবহারের জন্য অনেক ভিন্ন উপায় রয়েছে। এটি আপনার পছন্দের উপর নির্ভর করে ভাল এবং খারাপ উভয়ই হতে পারে।

মেসেঞ্জার বট

মেসেঞ্জার বটের ব্যবহারকারী ইন্টারফেস মিনিমালিস্টিক যা এটি ব্যবহার করা খুব সহজ করে তোলে। এর ভিজ্যুয়াল ফ্লো বিল্ডার আপনার বিক্রয় পাইপলাইন ভিজ্যুয়ালাইজ করতে খুব সহায়ক।

ফয়সালা:

ব্যবহারকারী ইন্টারফেস CRM প্ল্যাটফর্মের একটি মূল উপাদান। যদি ব্যবহারকারী ইন্টারফেস যথেষ্ট ভালো না হয়, তবে এটি ব্যবহার করতে খুব হতাশাজনক হতে পারে এবং এটি ব্যবহারকারীদের সফটওয়্যার ব্যবহার বন্ধ করতে বাধ্য করবে। এর মানে হল যে Odoo-এর আধুনিক UI বেশিরভাগ ব্যবসার মালিকদের জন্য একটি ভালো পছন্দ কারণ এর স্লিক ডিজাইন আপনার বিক্রয় পাইপলাইন দিয়ে নেভিগেট করা সহজ এবং কার্যকর। অন্যদিকে, মেসেঞ্জার বটের মিনিমালিস্টিক ইন্টারফেস তাদের জন্য একটি চমৎকার পছন্দ যারা বিষয়গুলোকে সহজ রাখতে চান। যদি আপনি অনেক ফিচার সহ একটি CRM প্ল্যাটফর্ম খুঁজছেন, তবে Salesforce সঠিক বিকল্প হতে পারে কারণ এর ব্যবহারকারী ইন্টারফেস এই বিভিন্ন সরঞ্জামগুলোর মধ্যে নেভিগেট করা এবং সেগুলোকে কার্যকরভাবে ব্যবহার করা সহজ করে তোলে যাতে আপনার বিক্রয় পাইপলাইন পরিচালনা করতে পারেন।

মূল্য নির্ধারণ ও শর্তাবলী

একটি CRM প্ল্যাটফর্ম নির্বাচন করার সময়, আপনি যে প্যাকেজটি নির্বাচন করছেন তার মূল্য এবং শর্তাবলী বিবেচনা করা গুরুত্বপূর্ণ। চলুন প্রতিটি প্ল্যাটফর্মের মূল্য পরিকল্পনাগুলি দেখে নেওয়া যাক।

ওডু

Odoo-এর মূল্য নির্ভর করে আপনি কতজন ব্যবহারকারী এবং অ্যাপ ব্যবহার করবেন তার উপর। অ্যাপগুলির জন্য মূল্য প্রতি মাসে $4-$16 এর মধ্যে। তাদের CRM প্রতি মাসে $8, যখন তাদের সেলস অ্যাপ প্রতি মাসে $4। অন্যদিকে, তাদের মার্কেটিং অ্যাপ প্রতি মাসে $16।

Salesforce

Salesforce-এর চারটি মূল্য স্তর রয়েছে, প্রতিটি ব্যবসার প্রয়োজনের জন্য উপযুক্ত।

এসেনশিয়ালস (একটি সব-ইন-এক বিক্রয় এবং সমর্থন অ্যাপ): $25/ব্যবহারকারী/মাস

পেশাদার (যেকোনো আকারের ব্যবসার জন্য সম্পূর্ণ CRM): $100/ব্যবহারকারী/মাস

এন্টারপ্রাইজ (সবচেয়ে জনপ্রিয় মূল্য পরিকল্পনা যা একটি কাস্টমাইজযোগ্য CRM প্রদান করে আরও ব্যাপক কভারেজের জন্য): $175/user/month

অসীম (অসীম CRM শক্তি): $325/user/month

মেসেঞ্জার বট

মেসেঞ্জার বটের তিনটি মূল্য পরিকল্পনা রয়েছে যা আপনি আপনার বাজেটের উপর নির্ভর করে বেছে নিতে পারেন। মেসেঞ্জার বট প্রিমিয়াম প্রথম 30 দিনের জন্য $4.99 এবং পরে $9.99/30 দিন চার্জ করে, অথবা আপনি $99.99 এর জন্য বার্ষিক মেসেঞ্জার বট প্রিমিয়াম সাবস্ক্রাইব করতে পারেন।

মেসেঞ্জার বট প্রো $24.99/month বা $224.99/year, যখন মেসেঞ্জার বট এজেন্সি $149.99/month বা $1334.99/year।

ফয়সালা:

ওডু বিনামূল্যে সংস্করণে উপলব্ধ, তবে আরও বৈশিষ্ট্য সহ অর্থপ্রদান সংস্করণও রয়েছে। এই CRM প্ল্যাটফর্মটি আপনার ব্যবসা পরিচালনা করতে সহায়তার জন্য সবচেয়ে মৌলিক সরঞ্জামগুলি অফার করে। তাদের সমস্ত উন্নত কার্যকারিতা যেমন “পাইপলাইন ভিউ” বা “ওয়ার্কফ্লো”, একটি সাবস্ক্রিপশন কেনার প্রয়োজন।

সেলসফোর্স একটি বিনামূল্যের ট্রায়াল অফার করে, যেখানে আপনি কেনার আগে তাদের বৈশিষ্ট্যগুলি চেষ্টা করতে পারেন।

সস্তা পরিকল্পনাগুলি সেলসফোর্সের “এসেনশিয়ালস” প্যাকেজের সাথে আসে, যা ব্যবহার করা খুব সহজ এবং ছোট ব্যবসার জন্য লিড, ক্লায়েন্ট এবং যোগাযোগের কার্যকর ব্যবস্থাপনার জন্য প্রয়োজনীয় সমস্ত মৌলিক কার্যকারিতা নিয়ে আসে।

অন্যদিকে, মেসেঞ্জার বট আপনাকে একটি সাশ্রয়ী মূল্যে তার সমস্ত কার্যকারিতা প্রদান করে। এটি আপনার ব্যবসায়িক যোগাযোগ বা বিক্রয় পাইপলাইন পরিচালনার ক্ষেত্রে তিনটি পূর্বোক্ত বিকল্পের মতো শক্তিশালী নয়, তবে মেসেঞ্জার বটের কাছে অনেকগুলি কার্যকরী সরঞ্জাম রয়েছে।

উৎপাদনশীলতা ও ব্যবহারযোগ্যতা

একটি CRM প্ল্যাটফর্মের উৎপাদনশীলতা এবং ব্যবহারযোগ্যতা একটি ব্যবসার সফলতাকে সরাসরি প্রভাবিত করে। একটি CRM, বা গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা সফটওয়্যার সিস্টেম, একটি সংস্থার জন্য ক্লায়েন্টদের সাথে গুরুত্বপূর্ণ ডেটা এবং যোগাযোগ ট্র্যাক রাখতে ব্যবহৃত হয়। কোন প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করতে হবে তা নির্বাচনের সময় উৎপাদনশীলতা এবং ব্যবহারযোগ্যতা মাথায় না রাখলে, ব্যবসাগুলি তাদের গ্রাহকদের সাথে কার্যকরভাবে সংযোগ করতে সংগ্রাম করবে অকার্যকর কাজের পদ্ধতি বা তাদের প্রয়োজনীয় কার্যকারিতার অভাবের কারণে।

ওডু

Odoo ব্যবহারকারীদের জন্য বিভিন্ন স্তরের অভিজ্ঞতার জন্য চিত্তাকর্ষক বৈশিষ্ট্য অফার করে। ব্যবহারকারীর ইন্টারফেসটি খুবই স্বজ্ঞাত, তাই এমনকি নবীনদের জন্যও এটি ব্যবহার শেখা সহজ হবে। এর উপরে, যারা আরও অভিজ্ঞ তাদের জন্য উন্নত বৈশিষ্ট্য উপলব্ধ। Odoo সবচেয়ে স্বজ্ঞাত CRM সিস্টেমগুলির মধ্যে একটি হিসাবে পরিচিত, যার সহজ শেখার গতি এটিকে যে কোনও পর্যায়ে ব্যবসার জন্য একটি দুর্দান্ত বিকল্প করে তোলে।

Salesforce

Salesforce 1999 সাল থেকে বাজারে রয়েছে এবং এই সময়ে অনেক নতুন ক্লায়েন্ট অর্জন করেছে, যার মধ্যে বিশ্বের বৃহত্তম কিছু কোম্পানি রয়েছে। প্ল্যাটফর্মটি সময়ের সাথে সাথে অত্যন্ত কার্যকর এবং ব্যবহার করা সহজ হয়ে উঠেছে, এখনও আরও উন্নত প্রয়োজনীয়তার জন্য শক্তিশালী বৈশিষ্ট্য অফার করে। Salesforce মোবাইল ডিভাইসের মাধ্যমে অ্যাক্সেসযোগ্য, আপনাকে যেকোনো সময়, যেকোনো স্থানে আপনার CRM অ্যাক্সেস করার অনুমতি দেয়।

মেসেঞ্জার বট

মেসেঞ্জার বট বাজারে অন্যতম দ্রুত বর্ধনশীল সিআরএম সিস্টেম, অনেক ব্যবহারকারী এর উদ্ভাবনী পদ্ধতির জন্য উচ্ছ্বসিত। প্ল্যাটফর্মটি খুবই সহজবোধ্য এবং আপনার মোবাইল ডিভাইস থেকে সহজেই অ্যাক্সেস করা যায়, যা আপনাকে যে কোনো সময় গুরুত্বপূর্ণ তথ্য অ্যাক্সেস করতে দেয়। মেসেঞ্জার বট সমস্ত ব্যবহারকারীর জন্য ২৪/৪৮ সমর্থন প্রদান করে, যা এটিকে একটি অত্যন্ত প্রবেশযোগ্য সিআরএম সিস্টেমে পরিণত করে যা আপনার ব্যবসার প্রয়োজনীয়তা পূরণ করতে পারে, তা যাই হোক।

ফয়সালা:

উৎপাদনশীলতা এবং ব্যবহারযোগ্যতার দিক থেকে, মেসেঞ্জার বট স্পষ্ট বিজয়ী, যখন সেলসফোর্স এবং ওডো উভয়ই শক্তিশালী প্রতিযোগী। মেসেঞ্জার বট একটি অত্যন্ত সহজবোধ্য প্ল্যাটফর্ম এবং ২৪/৪৮ সমর্থন প্রদান করে যা আপনার ব্যবসার প্রয়োজনীয়তা পূরণ করবে, তা যাই হোক। যদি আপনি একটি উন্নত সিআরএম সিস্টেম খুঁজছেন যা আপনার কোম্পানির সাথে বাড়বে, তবে সেলসফোর্স অবশ্যই বিবেচনা করা উচিত, কারণ এটি বিশ্বের সবচেয়ে বড় কোম্পানিগুলোর জন্য একটি বিশ্বস্ত সিস্টেম।

কোনটি ভালো – সেলসফোর্স সিআরএম নাকি ওডো সিআরএম?

সেলসফোর্স সিআরএম ওডো সিআরএম এর চেয়ে ভালো কারণ এতে বেশি বৈশিষ্ট্য রয়েছে।

সেলসফোর্স একটি SaaS (সফটওয়্যার অ্যাজ আ সার্ভিস) পণ্য, যার মানে হল যে সফটওয়্যারের পূর্ণ সংস্করণের কোড সেলসফোর্স সার্ভারে চলে এবং আপনার কোম্পানির লোকালিতে নয়। এটি কোম্পানিগুলির জন্য লাইসেন্স কেনার খরচ কমাতে পারে, কারণ এটি কম মূল্যের জন্য অনুমতি দেয়। সেলসফোর্সের আরও অনেক বৈশিষ্ট্য রয়েছে যা ওডুর চেয়ে বেশি, যেমন কাস্টম অবজেক্ট এবং ক্ষেত্র ব্যবহার করা যাতে আপনার কোম্পানির প্রয়োজন অনুযায়ী আরও ভালভাবে মানিয়ে নেওয়া যায়, যা অ্যাপ্লিকেশনের সোর্স কোডে পরিবর্তন করার বা একটি ডেভেলপার নিয়োগের প্রয়োজন হয় না। এটি কোম্পানিগুলির জন্য দ্রুত হতে পারে যারা তাদের ডেটা মডেলের উপর সম্পূর্ণ নিয়ন্ত্রণ রাখতে চায় কারণ তাদের কেবল ব্যবহারকারী ভিত্তিক লাইসেন্স কেনার প্রয়োজন হয়, ব্যয়বহুল প্যাকেজের পরিবর্তে।

ওডু একটি মুক্ত এবং ওপেন-সোর্স পণ্য। এটি আপনার কোম্পানির জন্য লাইসেন্স কেনার খরচ কমিয়ে দেয় কারণ আপনাকে কেবল সেই কর্মচারীদের বেতন দিতে হবে যারা এতে কাজ করেন, সেলসফোর্স সিআরএম বা অন্য কোনও ব্যবসায়িক সফটওয়্যার ব্যবহার করার জন্য একটি প্রাথমিক লাইসেন্স ফি দিতে হবে না। এটি অত্যন্ত কাস্টমাইজেবলও, এবং যেহেতু সোর্স কোড উপলব্ধ, কর্মচারীরা ডেভেলপার অপেক্ষা না করেই পরিবর্তন করতে পারেন। তবে, ওডু শুধুমাত্র সেই কর্মচারীদের মতোই শক্তিশালী যারা এটি ব্যবহার করেন এবং এর বৈশিষ্ট্যগুলি থেকে পূর্ণ সুবিধা পেতে ব্যাপক প্রশিক্ষণের প্রয়োজন। সেলসফোর্স সিআরএম-এর সোর্স কোড আপনাকে অ্যাপ্লিকেশনের মধ্যে আপনার কোম্পানির ডেটা মডেলের কার্যকারিতা এবং চেহারা উভয়ই পরিবর্তন করতে দেয়, যা এটি ব্যবহার করা সহজ এবং আরও কার্যকর করে।

কোন সফটওয়্যারটি আরও/ভালো বৈশিষ্ট্য অন্তর্ভুক্ত করে?

তিনটি প্ল্যাটফর্মের মধ্যে, মেসেঞ্জার বট হল সেইটি যা কম ফিচার অফার করে। ওডু এবং সেলসফোর্স একটি অনুরূপ সংখ্যক কার্যকারিতা অফার করে কিন্তু সেলসফোর্সের আরও উন্নত বৈশিষ্ট্য রয়েছে যা আপনাকে আপনার সিআরএম ডেটাবেস বজায় রাখতে সাহায্য করে।

ওডু কি সেলসফোর্সের মতো?

ওডু সেলসফোর্সের মতো কিন্তু এটি এন্টারপ্রাইজ-গ্রেড নয়।

যেমন, আপনি আপনার নিজস্ব সার্ভারে ওডু ইনস্টল করতে পারেন এবং এটি আপনার মতো করে কাস্টমাইজ করতে পারেন। আপনাকে একটি বড় ডেভেলপার দলের প্রয়োজন নেই একটি অ্যাপ তৈরি করার জন্য - একটি ছোট ডেভেলপমেন্ট এজেন্সি বা এমনকি একজন ডেভেলপারও এটি করতে পারে।

সেলসফোর্সের বিপরীতে, আপনাকে লাইসেন্সের জন্য বিশাল upfront বিনিয়োগ করতে হবে না - ওডু একটি মুক্ত এবং ওপেন-সোর্স OSI-অনুমোদিত লাইসেন্সের অধীনে।

যেহেতু ওডু পাইথনকে তার প্রোগ্রামিং ভাষা হিসেবে ব্যবহার করে, এটি API বা ওয়েবহুক ব্যবহার করে অ্যাপগুলিকে একত্রিত করা সহজ।

এটি মূলত ছোট এবং মাঝারি আকারের ব্যবসায় ব্যবহৃত হয়, তবে বড় প্রতিষ্ঠানগুলি নির্দিষ্ট কার্যক্রম যেমন বিক্রয় বা সমর্থনের জন্য এটি ব্যবহার করে। প্রকৃতপক্ষে, ওডুর অনেক গ্রাহক ফর্চুন 500 কোম্পানির বড় এন্টারপ্রাইজ।

সেলসফোর্স এবং অন্যান্য সিআরএম সিস্টেমের মধ্যে কী মূল পার্থক্য?

সেলসফোর্স একটি ক্লাউড-ভিত্তিক প্ল্যাটফর্ম যা ব্যবহারকারীদের একটি অন-ডিমান্ড সিস্টেমে প্রবেশাধিকার দেয়। এটি অন্যান্য সিআরএম সিস্টেম থেকে আলাদা করে তোলে যে এটি একটি ক্লাউড-ভিত্তিক সিস্টেম এবং সকল ব্যবহারকারীর প্রবেশাধিকার রয়েছে। এর বাইরে, এটি একটি বড় সংখ্যক কার্যকারিতা রয়েছে যা ব্যবহারকারীদের বিভিন্ন তথ্য অ্যাক্সেস করতে সহজ করে।

সেলসফোর্স সবচেয়ে ভালো কি জন্য?

সেলসফোর্স বড় প্রতিষ্ঠানগুলির জন্য সেরা।

– সেলসফোর্স একটি এন্টারপ্রাইজ সিআরএম (কাস্টমার রিলেশনশিপ ম্যানেজমেন্ট) টুল

– এটি বড় ব্যবসা এবং সংস্থাগুলির দ্বারা ব্যবহারের জন্য ডিজাইন করা হয়েছে

– সিআরএমগুলি প্রায়শই বড় কোম্পানিগুলির জন্য অপরিহার্য টুল কারণ এগুলি গ্রাহক সম্পর্ক পরিচালনা করতে সহায়তা করে

– সেলসফোর্সের কার্যকারিতা খুব বিস্তৃত – এটি বিক্রয়, বিপণন, সমর্থন এবং এমনকি সার্ভিস ডেস্ক কার্যক্রমের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে।

সেলসফোর্সের সার্ভিস ডেস্ক মডিউলে শক্তিশালী বৈশিষ্ট্য রয়েছে যা স্বয়ংক্রিয়করণকে সহজ করে তোলে। এটি যুক্তিসঙ্গত কারণ তাদের দলের কাছে স্বয়ংক্রিয়করণ টুল তৈরি করার অনেক অভিজ্ঞতা রয়েছে।

ব্যবসাগুলির প্রায়শই তাদের নিজস্ব কাস্টমাইজেশনের জন্য প্রয়োজনীয়তা থাকে, এবং সেলসফোর্স কাস্টমাইজ করা সহজ। প্ল্যাটফর্মটি ১৫ বছরেরও বেশি সময় ধরে রয়েছে তাই এর গভীরতা অত্যন্ত প্রশংসনীয়।

ওডুর অসুবিধাগুলি কী কী?

ওডুর দুটি প্রধান অসুবিধা রয়েছে।

-এটি একটি ফ্রি ট্রায়াল অপশন অফার করে না

-মূল্য নির্ধারণের ব্যবস্থা জটিল এবং অতিরিক্ত মূল্য সংযোজনের জন্য কোনো আপসেল নেই (অন্যান্য CRM-এর মতো)

উপসংহার – আপনার ব্যবসার জন্য কোন CRM সেরা?

আপনার ব্যবসার জন্য একটি CRM নির্বাচন করা একটি কঠিন কাজ হতে পারে। আপনি এমন একটি চান যা ব্যবহার করা সহজ, কাস্টমাইজযোগ্য এবং আপনার কোম্পানির প্রতিটি বিভাগের প্রয়োজনীয়তা পূরণ করবে।

ফ্রি CRM মেসেঞ্জার বট নতুন ব্যবসার জন্য দুর্দান্ত যারা শুরু করছে বা কঠোর বাজেটে রয়েছে কিন্তু পাইপলাইন ব্যবস্থাপনা, পূর্বাভাস/মূল্যায়ন এবং রিপোর্টিং-এর মতো মৌলিক বৈশিষ্ট্যগুলি নেই।

ওপেন-সোর্স CRM Odoo বৃদ্ধি পাচ্ছে এমন ব্যবসার জন্য আরও ভাল যারা জটিল বিক্রয় প্রক্রিয়া পরিচালনা করতে আরও কাস্টমাইজেশন বিকল্প, স্বয়ংক্রিয় কার্যকারিতা প্রয়োজন। তবে, এটি কিছু প্রযুক্তিগত দক্ষতার প্রয়োজন যা আপনার জন্য আদর্শ নয় যদি আপনি নতুন শুরু করছেন বা কঠোর বাজেটে রয়েছেন।

Salesforce বড় প্রতিষ্ঠানের জন্য দুর্দান্ত যাদের একটি প্রতিষ্ঠিত বিক্রয় দল এবং বাজেট রয়েছে যা পূর্বাভাস/মূল্যায়ন, স্বয়ংক্রিয় সরঞ্জাম এবং একাধিক ডিভাইস সমর্থনের মতো উন্নত কার্যকারিতা প্রয়োজন (iPad অ্যাপ)। Salesforce আপনার চুক্তির উপর নির্ভর করে ব্যয়বহুল হতে পারে যা আপনার কোম্পানির লক্ষ্যগুলির সাথে মেলে না, তবে এটি একটি নির্ভরযোগ্য CRM যা দুর্দান্ত কার্যকারিতা এবং বৈশিষ্ট্য রয়েছে।