リードジェネレーションの初心者ガイド

リードを生成することは、どのビジネスにとっても成功の鍵です。どの業界にいるかは関係ありません。もし、質の高い見込み客が絶え間なく流れてこなければ、成長や拡大は難しいでしょう。この記事では、リード生成の概要と、予算を圧迫せずにより多くのリードを生成するためのいくつかのヒントを提供します！

近年、多くのビジネスにとってリード生成は困難です。従来のマス広告の手法は、インターネットやソーシャルメディアによって大きく変革され、マーケターが今日の騒音の中で目立つことが難しくなっています。

リードとは何ですか？

リードとは、特定のビジネスに対して何らかの関心を示した人のことです。これには、ウェブサイトを閲覧することから、問い合わせフォームを送信することまで含まれます。

リードは、その会社とのインタラクションの量に基づいて分類され、スコアが付けられます。

通常、リードは広告やランディングページなどのマーケティング活動を通じて生成されますが、口コミなどの他の方法でもリードが生まれることがあります。

使用するソフトウェア（またはサービスプロバイダー）の種類によっては、自動化されたリード生成も可能です。

リードにはさまざまな種類があります：

• インバウンド： これらはあなたのウェブサイト、カスタマーサポート、またはコンテンツマーケティングの取り組みから来ています。
• アウトバウンド: このタイプのリード生成では、まだあなたに連絡をしていない見込み客にアプローチします。これは、マーケターが通常キャンペーンに使用するため、最も一般的なリード生成の形式です。

リードを特定する方法を知ることは重要です。なぜなら、それが彼らが高品質かどうかを判断するのに役立つからです。彼らを特定するのに役立ついくつかの要素は次のとおりです:

• リードの役職
• 彼らの職務と組織内での地位
• 従業員数や収益など、彼らの会社に関する情報。

これにより、販売ファネルのどの段階にいる人々ともより良くつながることができます。

あなたはウェブサイト、カスタマーサポート、またはコンテンツマーケティングの取り組みからリードを見つけることができます。
高品質なリードを特定する方法を知ることは重要であり、単に彼らを販売ファネルに押し込むだけではありません。彼らがあなたのキャンペーンに適しているかどうかを判断するのに役立ち、間違った潜在顧客に時間を無駄にしないようにします。あなたのリードは異なるリードステージを経ます。

マーケティング適格リード (MQL)

マーケティングにおいて、適格なリードは事前に選別されたものです。魅力的な見込み客を持つだけでは不十分で、彼らが今すぐあなたの製品やサービスを購入する準備ができている必要があります！支払う顧客に転換される可能性が最も高いのは、あなたが販売しているものに対して最も大きな関心を示している見込み客です。適格なリードは、広告キャンペーン（有料検索）、SEO、ソーシャルメディアマーケティング、メールリスト構築、コンテンツマーケティングなど、さまざまなソースから得られます。

適格なリードは、企業が利益を上げる顧客の可能性を示す個人に焦点を当てることで、ターゲットオーディエンスを特定するのに役立ちます。優れたマーケターは、さまざまなチャネルを使用し、誰かを「リード」リストに載せる前に複数の接点を生み出します。

営業適格リード (SQL)

営業適格リード（SQL）は、あなたの製品に対して十分な関心を示した人で、最終的な顧客として考慮されるべきです。言い換えれば、彼らは支払う顧客になるための進展を遂げています！

営業適格リードは、あなたのウェブサイト上のフォームのいずれかと対話し、フォローアップのための連絡先情報（メールアドレス）を提供している必要があります。また、リードに変換される前に、彼らのニーズや製品の使用方法についていくつかの適格質問に答える必要があるかもしれません。あなたの営業チームとマーケティングチームは、誰が営業リードとして適格であるかに合意する必要があります。

会話適格リード (CQL)

会話によって資格を得たリード（CQL）とは、カジュアルな会話をしている個人によって資格が与えられたリードのことです。これと他のタイプのリードとの違いは、統計的事実や分析データに依存せず、あなたの個人的な経験に基づいている点です。

CQLとして資格を得るためには、以下の基準を満たす必要があります:

• リードとして資格を与える前に、その人を少なくとも15分間知っている必要があります。
• 見込み客から情報を確認するためには、「はい」または「いいえ」以上の回答を必要とする質問をする必要があります。
• また、ボットや会社の従業員からの情報を受け取った後、30分が経過した時点で、彼らがこれまでに聞いたことに対して十分な興味を示す必要があります。

製品適格リード (PQL)

製品によって資格を得たリード（PQL）とは、あなたが提供する製品やサービスに適していると資格が与えられたリードのことです。

• リードが「販売準備完了」と呼ばれることはありません。それがそうでない場合、彼らが準備ができるまで何かを売ろうとしないでください。
• PQLはまだ説得される可能性がありますが、必要な作業は少なくて済みます。

彼らが何を望んでいるのかを知っていて、購入の際にどれだけのお金を使うつもりかなどの情報を得るために、あなたの会社を調査した人と話すことが重要です。

製品によって資格を得たリードは、あなたのサービスの無料ツールや製品のアクセス可能なバージョンを使用している既存の顧客であり、有料プランについて尋ねることがあります。

リードジェネレーションとは何か？

リード生成は、あなたの製品/サービスの購入に対して何らかの関心を示した人や組織をリードとして作成することを目的としたプロセスです。リード生成の取り組みには、ビジネスとその提供物に関する情報をオーディエンスに提供し、販売パイプラインを構築することが含まれます。

リードは、顧客があなたのウェブサイトのホームページでコンタクトフォームを完了したり、以下のブログ投稿からホワイトペーパーをダウンロードしたりするとすぐに生成されます。リードは、家族、友人、同僚、近隣住民からの口コミ紹介、製品やサービスの更新を発表するプレスリリース、あなたやあなたの会社名を言及するソーシャルメディアの投稿（広告を含む）、Google AdWordsやFacebook Adsなどのスポンサーリンク、バナー広告やMailChimpを通じて送信されるメール広告メッセージなど、他の手段からも得られます。

リード生成は、リードを生成するためにソーシャルメディアプラットフォームを利用します。ソーシャルメディアプラットフォームは、製品やサービスに関するターゲットを絞ったメッセージを提供することで、特定の人口統計をターゲットにする機会を企業に提供するため、販売およびマーケティングリードを生成するための人気のオプションとして浮上しています。これにより、見込み客があなたのウェブサイトのホームページでコンタクトフォームを完了したり、以下のブログ投稿からホワイトペーパーをダウンロードしたりすることが促進されます。

リードジェネレーションは、ビジネスやその提供物に関する情報をオーディエンスに露出させることを含みます（例えば、あなたの会社名を言及したソーシャルメディアの投稿など）。適切なリードジェネレーションツールを使用して、成功するマーケティングキャンペーンを作成しましょう。

リードジェネレーションが重要な理由

リードジェネレーションは、あらゆるビジネスのマーケティングに不可欠なプロセスです。これは、あなたの製品やサービスの見込み客を見つけ、生成し、評価する実践です。リードジェネレーションは、到達しようとしているリードに応じて、さまざまな方法で行うことができます。

リードジェネレーションキャンペーンの成功は、リードの量とリードの質で測定できます。マーケティングチームは、迅速に顧客基盤を構築するためにリードの量に重点を置く一方で、営業チームはリードの質に重点を置きます。リードの質とは、各見込み客がどれほど「良い」または資格があるように見えるかを指します。質の高いリードに焦点を当てることで、ROIとコンバージョン率を向上させることができます。リードジェネレーションは、ターゲットオーディエンスに焦点を当てることで、ブランドが適切な顧客と一致していることを保証します。

Messenger Botは、リードジェネレーションサービスも提供しているため、あなたの営業およびマーケティングチームはより重要なタスクに集中できます。

リードを生成することは、多くのマーケターにとってしばしば混乱を招くプロセスです。彼らはどのステップを踏むべきか、またはどれが最も重要で影響力のあるものかを知らないかもしれません。5ステップのリードジェネレーションプロセスは、あなたのビジネスに適したリードを生成する方法を概説する優れた方法です。

Messengerボットを使用したリードジェネレーションプロセスはどのように機能しますか？

ステップ1: ウェブサイトの訪問者は、オプトインフォームなど、会社のウェブサイト上のコールトゥアクション（CTA）ボタンをクリックします。

ステップ2: メッセンジャーボットが応答し、名前、メールアドレス、または携帯電話番号を尋ねます。メッセンジャーボットは、ウェブサイトの訪問者が適格なリードであるかどうかを判断するための質問もします。

ステップ3: メッセンジャーボットが適格なリードを特定すると、これらの適格なリードはあなたのナーチャーキャンペーンに参加します。これで、これらの潜在的な顧客に価値あるコンテンツやオファーを提供して、関心を持たせることができます。

ステップ4: リードスコアリングを使用して、高品質なリードを見つけ始めることができます。 

リード生成の目標は、潜在的な顧客を見つけ、それらを高品質なリードに変えることです。リードスコアリングは、顧客があなたの会社とのインタラクションを1から5つ星のスケールでランク付けすることで、最も優れた顧客を追跡するのに役立ちます。スコア可能なアクション、つまり顧客が名前、メールアドレス、または電話番号などの個人情報を提供する場合、少なくとも2ポイントが与えられます。このようにして、どの見込み客が支払いクライアントになる可能性がある適格なものであるかを判断できます。

リードは、ウェブサイト上でのビデオ視聴やフォームの記入など、他のアクティビティに参加している場合、さらにポイントを獲得することもできますが、これらのアクティビティは常に発生するわけではないため、あまり価値は置かれていません。 

ステップ5: リードが特定のリードスコアに達したら、パーソナライズされたオファーを送信できます。また、契約を締結するために営業チームに渡すこともできます。

リードジェネレーションマーケティングとは何ですか？

リード生成マーケティングは、リード生成のフロントエンドです。これは、潜在的な顧客、クライアント、患者などを生成するために、製品やサービスを宣伝する行為として定義できます。

目的は、これらの人々がその後、製品やサービスを購入したり、連絡先情報を収集するオンラインフォーム（例：リード生成フォーム）に記入することで、あなたのビジネスに関与することです。この情報は、将来的に彼らが興味を持ちそうなオファーについてのメールメッセージを送信するなどのフォローアップ目的に使用できます。

リード生成マーケターは、コンテンツマーケティングを通じてこれを行おうとします：読者の注意を引き、興味を持たせることを目的としたブログやウェブサイトに記事を作成することです。

高品質なリードを見つけるために使用できるチャネルは何ですか？

ターゲットオーディエンスを見つけるための適切なチャネルを選ぶことは、リードを生成する上で重要です。選択肢は多く、必ずしも簡単ではありません。すべての状況で誰にでも効果的な完璧なチャネルは存在しないため、混乱することがあります。

ビジネスに適したチャネルを特定する最良の方法は、シンプルなエクササイズです：現在顧客や潜在的な顧客とやり取りしているさまざまな方法をすべてリストアップし、それぞれに費やしている時間の多さに応じてランク付けします（例：Facebookはあなたの一日の50%以上を占めるかもしれません）。

ターゲットオーディエンスを見つけるために選べるいくつかのチャネルがあります。オンラインリード生成ツールやメディアのいくつかの例を以下に示します。

コンテンツ

コンテンツは、訪問者に価値のある役立つ情報を提供することで、より多くのリードを生成する効果的な方法です。これは、リード生成活動の基盤です。

コンテンツは、ブログ投稿、インフォグラフィック、ビデオ、その他のタイプのメディアです。コンテンツを使ってリードを生成する方法はいくつかあります:

• ウェブサイトのリンクは、トピックに関する詳細情報を探している訪問者を引き付けます。これらのリンクは、ビジネスの連絡先ページやランディングページに直接導くこともあります。たとえば、HubSpot®のようなマーケティングオートメーションソフトウェアに関連するヒントやアドバイスを提供する役立つ記事がある場合、このソフトウェアがどのように機能するかの明確な説明を含む記事は、潜在的なクライアントが詳細を見つけることができるサイト内の関連ページへのリンクになります（そして最終的には連絡先フォームを完了することになります）。
• コンテンツは共有可能でもあります！FacebookやTwitterなどのソーシャルネットワークで共有したり、ニュースレターに掲載したり、メールキャンペーンを通じて配布したりして、より多くの人に届くようにしましょう。

コンテンツは、インバウンドマーケティング活動に不可欠であり、リードをコンバージョンさせます。

メール

メールマーケティングは、既存および潜在的な顧客との関係を維持する手段です。特にB2Bの状況において、リード生成のための最も人気のあるチャネルの1つです。メールマーケティングは、既存のリードに行動を促す効果的な方法です。魅力的なコピーと明確なCTAを作成して、彼らの注意を引きましょう。

メールシーケンスや一斉メールの送信は、Messenger Botを使えば今や簡単です。ビジュアルビルダーでテンプレートを迅速に作成し、自動的に応答できます。

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアプラットフォームは、マーケティングチームが潜在顧客を引き付けるのに役立つ実用的なリード生成ツールです。ソーシャルメディアは、インバウンドマーケティングの取り組みを強化することもできるため、このチャネルの利用を活用することが重要です。ソーシャルメディアチャネルにコンテンツを投稿することで、ターゲットリードに近づくことができます。ソーシャルメディアチャネルの機能を活用して、見込みリードをFacebook Messengerやチャットボットに誘導し、彼らとの会話を始めましょう。

Messenger Botは、情報をもとに会話を始めることでリードを販売に変えるのに役立ちます。当社のソフトウェアは、あなたの販売リードの注意を迅速に引き付け、新しいヒントについて聞いたばかりの人々にブランド認知を高め、あなたについてもっと知りたいと思わせることができます。

広告とリターゲティング

Google広告や以前のリターゲティング顧客は、リードを生成するのに役立ちます。これは、訪問者の信頼を得るために、広告が約束した内容を提供することを確認しなければならないため、難しい場合があります。

リファラルマーケティング

紹介マーケティング、または口コミマーケティングは、顧客の紹介に依存するマーケティング戦略です。

紹介マーケティングは、友人や家族を通じて人々の自然な口コミ広告を活用し、インセンティブや報酬を提供することでブランド認知を高めるため、通常、ビジネスのリードを生成する最もコスト効率の良い方法です。

SMS

SMSは、リード生成に使用される別のチャネルです。SMSを使用すると、リードを生成してCRMシステムに直接送信できます。これらのリードには、企業の管理者が簡単に追跡できるリード識別子が割り当てられます。

これは、営業の観点から顧客情報をフォローアップすることで、顧客のニーズを正確に把握したい小規模ビジネスオーナーにとって完璧です。

Messenger Botを使用すると、購読者に一括メール/SMSを送信できます。簡単にSMSキャンペーンを作成し、購読者との関係を築くことができます。
コンバージョン率の高いランディングページを使用すれば、確実にリードを生成し、それを将来の顧客に変えることができます。

リードをどのように評価しますか？

リードの適格性を判断することは、3つの理由から重要です:

• 適格なリードに集中することで、無資格の見込み客に時間を浪費することを避けることができます。
• リードの適格性を判断することで、チームの貴重なリソースを、彼らの注意と専門知識を必要とするより重要なタスク（事前資格確認など）に節約できます。
• リードの資格確認はリード生成戦略の不可欠な部分であり、1日にまたは1週間に何人に連絡するかといった指標を設定します。言い換えれば、特定の時間内にどれだけの作業が完了できるかを定義します。資格基準がなければ、チームは間違ったタイプの人に連絡するのに多くの時間を費やしてしまいます！

リードを資格確認する一般的な方法は2つあります：あなたのサービスや製品に対する情報の興味の程度を判断することと、リードスコアリングです。それぞれを詳しく見てみましょう。

潜在的なリードの興味レベルを判断する

リードは大きく4つのレベルに分類できます：準備完了、興味あり、関与、そして忠実です。

準備完了のリードは、魅力的なオファーがあれば今すぐにでも購入する準備ができており、あなたの製品に対して緊急のニーズがあります。

興味のある見込み客はまだ他の選択肢を探している段階ですが、何かにコミットする前にあなたのサービスについてもっと情報を求めています。彼らはまだ他の誰とも連絡を取っていないかもしれないので、あなたが最初の印象を大切にするチャンスです！

関与している見込み客は、あなたが誰であり、どのような製品／サービスを提供しているかをすでに知っていますが、必ずしもあなたとだけ取引をしているわけではありません。彼らは他の提供者からの質の高いカスタマーサービスと競争力のある価格を求めています。

最後に、一部の忠実な顧客はあなたのサービスや製品を購入するために時間と努力をかけます。

リードの興味のレベルを把握することは、リード生成戦略にとって重要ですので、どのリードに焦点を当てるべきかを知ることができます。

リードスコアリング

リードスコアリングはリードの質を評価するプロセスです。リードスコアリングは、営業担当者の時間を優先順位付けして、最も購入する可能性が高い適格なリードとの取引を締結する際に生産性を高めるのに役立つため、リードを適格化する効果的な方法です。

営業基準を満たさないリードは、リソースを解放し、あまり手厚いサポートや育成を必要としない可能性のあるリードに焦点を移すために、そのステータスを適切に調整する必要があります。
このアプローチにより、マーケターであるあなたは、営業担当者にこのタスクを引き渡すことでリードの適格化にかける時間を減らしながら、高品質な見込み客を最優先事項として維持することができます。リードスコアリングを使用することの副次的な利点は、潜在的な顧客が非アクティブになるタイミングを特定できることです。

リードの質を向上させるにはどうすればよいですか？

リードの質を向上させることは、理想的な顧客がどのようなものかを知り、それに焦点を当てることに関するすべてです。リードの質を向上させる方法はいくつかあります。

• ブログ記事はリードを生成する素晴らしい方法であり、潜在的な顧客に関連する情報を提供します。 
• PPCはリード生成に関して手頃なオプションです。 
• Google Adwords Keyword Toolなどのキーワードリサーチツールを使用して、どのキーワードが適格なバイヤーからのトラフィックを生成するかを判断します。このツールは、特定のキーワードにどれだけの競争があるかを確認し、時間とお金をどこに投資するのが最適かを知るのにも役立ちます。 
• ブログの連絡ページには、訪問者に対して顧客の推薦やコメントを掲載する必要があります。

マーケターがマーケティングツール、リード生成ソフトウェア、ソーシャルメディアを使って高品質なリードを獲得するのが今や簡単になりました。

リードジェネレーション戦略とは何ですか？

リード生成戦略は、ビジネスリードを構築するための体系的なプロセスです。これには、リードキャプチャ、リードマグネット、リードの資格確認、リードのセグメンテーションの4つの重要な要素が含まれます。

リードキャプチャ

最初のステップは、潜在顧客の連絡先情報を取得することで、これはランディングページを運営するか、サイト上のメールフォームを使用することで行うことができます。このリードの連絡先情報を取得する方法をリードキャプチャと呼びます。

リードマグネット

リードマグネットは、あなたの製品やサービスに興味を持つ顧客を引き付けるために使用するコンテンツです。リードマグネットには、無料のダウンロード可能な電子書籍、ビデオトレーニングコース、ホワイトペーパー、チェックリストなどがあります。

リードの適格性

リードの資格確認は、リードを受け入れる前に資格を確認することが重要です。なぜなら、すべてのリードが支払いクライアントに変換されるわけではないからです。これは、ある情報がその会社の製品やサービスを購入する可能性があるかどうかを判断するプロセスです。

リードセグメンテーション

リードのセグメンテーションは、リードをより小さく、管理しやすいグループに分けるプロセスです。これは、リーダーに関する異なる個人情報（会社の規模や業界の種類など）に基づいてグループ化し、そのデータを使用してマーケティングメッセージを適切に調整することで達成できます。

リードの情報に基づいてセグメント化するプロセスは、リーダーがあなたのサービスや製品を購入する可能性を判断するのに役立ちます。

リードセグメンテーションは、キャンペーンに最適なチャネルを把握する手助けをし、どこで販売リードを見つけられるかを知ることができます。

ビジネスで使用できるリードジェネレーション戦略は何ですか？

リード生成戦略は、営業チームとマーケティングチームの目標に合わせる必要があります。リード生成戦略は、使用するプラットフォームによって異なります。

成功するリードジェネレーションキャンペーンの鍵は何ですか？

成功するリード生成キャンペーンは、バイヤーパーソナ（またはペルソナ）を作成して顧客のニーズや欲求を理解することから始まります。

これらの特定のグループの人々に響くマーケティングメッセージを作成して、ファネルに引き込むことが重要です。彼らのデモグラフィックにうまく響かない高価または複雑なものを売ろうとして時間を無駄にしないことが重要です。

この市場セグメントのためのコンテンツが必要です。どのような情報が最適でしょうか？ターゲットオーディエンスが誰であるかを知らなければ、特定の種類のコンテンツが他のものよりも良い結果を出す保証はありませんが、場所や年齢層などの他の要因に基づいて教育的な推測をすることができます。

営業部門とマーケティング部門は、スムーズで簡単なプロセスのためにリード生成目標を一致させる必要があります。

リード生成ソフトウェアを使用して、これらのニーズに応えるコンテンツを持つランディングページを作成します。

複雑な製品を販売しようとしていますか？その機能ではなく、提供する利点に焦点を当てて、あなたの提案がより普遍的に響くようにしましょう。使い方がわからない製品を探している人々よりも、解決策を探している人々からははるかに良い結果が得られます。
成功を測る優れた方法は、リード生成ソフトウェアを使用して、時間の経過とともにコンバージョン率やトラフィックソースなどの指標を追跡することで、何が最も効果的で、どこに改善が必要かを把握することです。

最終ステップは、リードと連絡を取り、彼らを顧客に変えるか、見込み客を販売準備が整ったリードに変えることです。これは、さまざまな形のメールキャンペーン（マーケティングオートメーションソフトウェアを含む）を通じて行うことができます。

適切なリード生成戦略とツールを使用すれば、あなたのリード生成キャンペーンはビジネスに素晴らしい結果をもたらすでしょう。

知っておくべきリードジェネレーションのトレンドは何ですか？

リード生成戦略は新しい技術の出現に伴い進化しています。しかし、すべてのノイズの中で際立つトレンドは少数です。以下でそれらについて読んでください。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、影響力のある人々を利用して製品やサービスを支持し、認知度と売上を生み出すマーケティングの一形態です。

インフルエンサーマーケティングによって生成されたリードは、通常、他のソースからのリードよりも質が高いです。なぜなら、支持者は「信頼できる」と見なされ、ソーシャルメディアネットワークで広範なリーチを持つことができるからです。大規模なフォロワーを持つインフルエンサーは、小規模ビジネスに即座のリード生成を提供するかもしれませんが、マイクロインフルエンサー（フォロワーが10万人未満の人々）は、フォロワーごとのコンバージョン率がより良い場合があります。

影響を受けたマーケターは、可視性と信頼の両方を求めています。彼らは、オーディエンスの注意を引く必要があります。顧客維持率を改善するために、彼らが販売しているものを購入してほしいのです。そのため、コンテンツクリエイターとオーディエンスの間に関係を築くことが重要である理由が明確になります。

動画コンテンツマーケティング

動画は年々ますます人気が高まっています。これは、自己表現や何かを教える、またはビジネスのリードを生成するのに優れた方法だからです。

もし製品やサービスがあるなら、まずは会社の製品／サービスの説明動画を作成しましょう。これらの動画は、潜在的な顧客が購入する前に製品がどのように機能するかを理解するのに役立ちます。また、どのような人がこの種のサービスを利用するのかについての洞察も提供し、誰かがあなたに連絡する前から信頼性を生み出します！

これらのタイプの動画の最も良い点は、追加料金を支払うことなくリード生成ツールとして使用できることです。YouTubeや他のソーシャルメディアプラットフォームにアップロードするだけです。

会話型マーケティング

会話型マーケティングは、企業がチャットボットやその他の非公式なコミュニケーション手段を販売プロセスの一部として使用し始めている別のマーケティングの形態です。

会話型マーケティングは、企業が対面であれば行うのと同じレベルで見込み客と対話できるようにしますが、コンピュータの画面や電話の背後にいるという便利さと快適さがあります。

この新しいマーケティングの形態は、人々が自分自身や他の誰かのために何かを購入する際に、より簡単な方法を求めるため、より高いコンバージョン率を持つことが示されています。彼らは、欲しいものを購入するための手順を踏むことからの煩わしさを望んでいません。代わりに、必要なのは「はい」をクリックすることだけです。会話型マーケティングは、物事を迅速かつ簡単にすることで摩擦点を減少させます。